砍价的秘密

马未都

我们民族有一个习惯，叫砍价。我们每个人在生活中，都有不同程度的砍价行为。砍价是有技巧的，网上、杂志上，甚至电视上。都有好多教人家如何砍价的文章和节目，他们说得最多的砍价技巧，无非就是拦腰一刀。如果你今天跑到北京潘家园地摊上和人还价。你依旧砍个半价，那你算瞎了。你只要拦腰一刀，人家爽爽快快就卖给你了。

砍价不光是图便宜

“砍价文化”什么时候形成的呢？其实就几十年的光景，自打有了自由市场才开始的。因为农贸市场上价钱不确定，对它所售的货物，到底价值几何，也无从判断。你知道农村的鸡下的蛋值多少钱吗？不知道。农民种的菜值多少钱呢？那卖的猪肉值多少钱呢？都不知道。所以就习惯于砍价。砍价一开始就是抹零头的，你在农贸市场买点儿菜什么的，问这个东西多少钱，说一块零三分，三分自然就抹去了，给一块钱。这样。砍价就慢慢形成了。

现在，我偶尔去市场买点儿东西，按人家要价给钱就完了，也不会觉得吃亏生气，更不会伤筋动骨。但是买卖古董，一定得砍价，因为古董本身没有确切的价值，对于卖家来说，它只有一个最管用的价值叫成本。过去我到地摊上买文物的时候，有个老乡最爱说的一句话，就是“我有本管着呢”。什么意思？就是只要你出价高于我的本，就能商量，低于我的本咱俩就没得商量了。

我也曾经说过，砍价有时候不光是给自己乐趣，还给对方一个乐趣。对方会有什么乐趣呢？他认为，只有经过砍价的拉锯，最后价格得以确认，双方才能心安理得，觉得比较舒服。如果人家说这个东西卖二百块，那我给你二百块，那他马上就心里不舒服了。他就这么想，哎哟，这个东西我要少了。

早年的古董交易都是这样，所以有时候也吃过亏。比如摊主说，我这个东西您给十五块吧。你上去掏出十五块，他就伶牙俐齿地改口，称自己刚才说错了，不是这件。是那件。这个时候就出问题了，顾客会有种被骗被宰的感觉。所以在地摊文化中，我们就学会了这种讨价还价。

好奇心害死猫

我当年在地摊上也没少买货。首先你要知道这个东西自身是什么货色，大概在一个什么价格范围内，否则你没法砍价。如果不知道大体的价格，多少钱都贵，或者说多少钱都便宜。多年前，潘家园最红火的时候，北京周边很多地区都要仿照它造一些市场。比如，河北省雄县，这个地方离北京比较近，有捣腾古董的传统。雄县开了一个卖古董的市场，都宣传到北京来了，希望京城里有人去买。

那时候，有几个外行的大老板找我，说您明白这事儿，我们都不懂，能不能结伴去玩，顺便买点儿便宜的东西。我说，去玩可以，但有一点，咱有一个纪律——你不懂的别瞎问。因为这个行业有很多规矩，你可以稀里糊涂看，也可以认认真真看，但是你不能随便问价，如不明白你来问我，你要真想买，咱们再去讨价还价。什么意思呢？这种地摊文化，最忌讳这个人上来，这个多少钱，那个多少钱，挨个问一遍，人家懒得回答你，人家知道你不是买家。一般情况下，问某个东西值多少钱的，是你有购买的意愿了。理论上讲，他出一个价，你就要还一个价，这才叫买卖。你要不懂这个规矩，随便问完价，又不知道怎么还价，你就很容易造成尴尬的局面。所以，事先我都跟他们打了预防针，还告诉他们，尽量不要开好车，开个普通车就行了。结果没人听我的，开着大奔就去了。

到那儿一下车，还没到市场呢，就开始有摆地摊的。有一个农民拿一碗，一土碗，往那儿一搁，就蹲在那儿。看着这碗，这帮人就一拥而上，拿脚指着这只碗问，你这个卖多少钱？那老乡抱着碗说，贵着呢，别踢着我这碗。这老板就来劲了，它再贵也得有价钱吧？人家就说，很贵，五万块。老板回头看我，我装作没看见，转身就走了。我早告诉你，不明白，不懂的，不要瞎问。然后呢，他拔腿也想离开，老乡却发话了，别走啊，还个价呀，你还一分钱我都不嫌少。人家把话撂这儿了.他就愣在那儿，傻乎乎看了半天碗。第一不明白这碗是什么来头，第二根本不知行情，到底怎么还价呢，没招了，孤立无援，又走不了，想了想就说，一千块。老板们拿一千块钱不当钱。这个老乡说：你这钱，不够我本钱。他一下腰就直了，就说我这个价还得好，没还到本上去，他肯定不能卖我。这我不就可以拉锯了吗？老乡说你得添钱。他说我不能添钱。你怎么得给我添几百块钱。我不能添。那你添一百块钱行不行？一百块钱也不添！他倒是杠上了。那老乡就说，你给我添十块钱，让我中午有碗面吃就行。他咬定一分不加。这时候老乡说，那好，我今天赔钱把这碗卖给你了。老板只好从兜里掏钱，数了一千块钱给人家。

他抱着这只碗追上我，说马先生帮我瞧瞧，这碗值多少钱？我说这碗值十块钱，但教训值九百九，加起来整值一千块。我都告诉你了，你一个外行到古董市场上，不要瞎打听瞎问，不要抱有这种好奇。按照规矩，如果问完价还完价你不要。那对方就会恼怒。比如，那个农民说我赔钱卖给你，你说那我不要了，那肯定是要打架的。在他看来，你等于是砸场子来了，你是捣乱来了，不是买东西。所以在你不明白的时候，砍价很难获得成功。

不要认为你永远是强者

凡事都有道理，不要认为你是大老板，你聪明绝顶，你智慧过人，你能对付一切。不要认为他蹲在那儿，一副穷酸打扮，他就是个弱者，而你从大奔上下来你就是个强者。在这样一个碗上，你可能就处于弱势。第一句话你就出问题了，你拿脚指着这个碗说，这碗值多少钱？你是一种鄙视的态度，人家没有直接回答你，人家不会立刻就说我这个碗值多少钱，那样你肯定不买。人家先说“贵着呢”，首先是保护自己，同时又将了你一军。你感兴趣了，问具体多少钱，他就说五万元。你一下就闹不清楚它值多少钱了吧。你一头雾水，就会想一个保险数。你出价一千元，人家痛快地说卖给你了，你心里就会很难过。那老乡不能马上就卖给你，说你给的还不够本钱，你立刻就觉得有谱了，顿时腰杆直了。人家这句话就是要稳住你，防止你脱套。

你们钓过鱼吗？当鱼一咬鱼饵，第一个动作不是猛提鱼钩，一提就豁了，必须顺着遛鱼，遛得它没有劲儿才能拉上来。那卖碗的老乡，就等于在遛你。他说让你加钱，加几百，加一百，加十块，你连一碗面条钱也不加。你认为自己在坚持底线，可砍价的这个过程，对他来讲实际上是反复确认。一千块也罢，最后他说我赔钱卖给你，你还有路可退吗？你只好掏钱。你当然认为这一千块对你不是很重要，但是对他很重要。所以我老说碗值十块钱，教训值九百九，教训可比那碗价值大得多。这个故事富于哲理：不要认为你永远是强者，强弱之间，是可以瞬间转换的。在一个自己不懂的领域，自作聪明去砍价，也许会被一只普通的老碗砸得头破血流。

讨价还价是

为了夯实已说出的价格

我有一块青花瓷板，它本身是一块地砖。今天装修总离不开铺地砖，有花岗岩的，有大理石的，还有人造瓷的。你知道瓷砖什么时候就有了吗？明朝永乐时期就有了，这块青花瓷板就是永乐时期的。当年，永乐皇帝在南京建造过大报恩寺，里面有个大报恩寺塔。那个塔高七十多米，是当时长江岸边最雄伟的建筑。明末作家张岱称之为是永乐的窑器，当时的地砖就是这种瓷砖，块虽然不大，但非常厚。永乐青花作为地面，可以想见，所铺地面该是何等奢华，比今天任何铺地面的材料都要昂贵！为什么呢？因为烧造它非常难，青花瓷砖的图案是可以拼接的。这东西，这些年很多人慢慢懂了，在三十年前没人懂，都认为这是个残的。

这个东西是我在天津买的。我记得很清楚，当年在天津逛古玩早市时，遇见一个老乡，背着好多东西，一件一件往外掏。他从包里掏出一堆烂报纸来，我慢慢打开一看，就认准了它。我立刻就明白这东西是什么了。我就问他多少钱呢？他说两百。我把它捏在手里，看了一眼就马上揣到书包里了，我不能再把它露在外头。如果引来很多人围观，鸡一嘴鸭一嘴的，就把这事给说坏了。我说两百太贵，一百块吧。不行。那你说多少？就两百。那你不能开口不改呀，咱们一百五吧？不行。一百八行不行？不行。就必须二百块。那好，我必须给你二百。交完钱，我就扬长而去。

我跟他拉锯，是让他确认二百的价钱，也是给我找个讨价还价的乐趣。之前我碰上过这种事，他说二百，我马上说我给你二百吧，这东西我拿走了，他说兄弟我弄错了，我那件东西是二百，这件东西是两千，我记错了，对不住了。我当时就没有办法了，你得允许人家犯错误。但如果在价格上拉锯，他脑袋来不及想，我马上说给你一百，他说不行，他知道他要低了，但是他收不回去。给一百五不行，给一百八不行，给二百总行了吧，是你自己开出来的价钱。讨价还价的过程，有时并非为了省钱，而是为了务实对方已说出的价格，这在过去是一种商业规律。

（摘自《中外书摘》2016年第3期）