孙雷：银行转型的关键是转变经营理念

我认为，直到现在为止，我们说的互联网金融对银行的冲击实际上更多地是停留在概念上的，现实的情况是很多银行感受不到这样的冲击。互联网金融带来的真正冲击，实际上是对银行等传统金融机构的经营理念的一种颠覆、一种挑战。这种颠覆集中体现在两个方面。

第一，个人消费贷款。互联网的特点首先是去中介化、标准化、可复制和规模效应，基于这些特点显而易见，互联网金融对中小企业融资难得问题实际上帮助不大，因为企业是个性化的，有其自身特点，针对企业的业务是无法标准化且无法快速复制的。与之相对，互联网金融的模式真正针对的是个人的小额贷款需求，即直接瞄准的是信用卡人群。针对这类贷款需求的模式恰恰契合了互联网的特点，可以标准化并在相对短的时间内快速复制，特别适合互联网的线上模式，因此我们看到许多互联网金融企业的业务规模在短时间内迅速扩大。反观众多的商业银行，其采用的模式实质上不是完全意义上的互联网做法，而实际上是线下IPC模式，其在获客、征信等方面都和线上机构有本质的不同。

第二，场景化。现在众多的互联网金融企业做资产端都采用扫楼发卡片的方式，但其实通过这样的方式获得的客户质量不高，也无法获得优质资产，导致其资金成本居高不下。我认为我们的企业应该调整思维，转变方向，开展基于场景的消费端营销。举个例子，玖富与众信旅游开展了合作，专做出境游的旅游分期，因为个人签证在大使馆的资料其实已经非常详细了，大大减少了我们资料收集的工作。

对于互联网金融企业来说，最大的风险有两个，一是客户的欺诈风险，二是客户违约成本很低，因为无法记入征信。针对这样的风险特征，互联网金融企业可以采取几种应对方式，第一，基于移动端快速获客；第二，基于场景来获得优良资产；第三，采用生态链的方式。采用生态链的方式其实就是根据不同场景与不同的机构和企业展开合作，将业务链条切成不同阶段分包出去，而自身专注于自己的核心业务。通过“每个人做自己擅长的事”，会形成一个良性循环，所以在此我也想呼吁，我们的银行需要更加“Open”一些，一起努力来形成一个良性的金融生态链。

（孙雷系玖富互金控股集团有限责任公司创始人兼CEO）