众安的金融棋局

韩璐

众安在线财产保险股份有限公司（下称“众安”）将办公室设立在上海圆明园路上的一栋老式洋房内，边上的Lyceum咖啡馆算是“众安人”的第二个办公室。

去年三月的小阳春里，众安的副总经理兼首席市场官吴逖就在这家咖啡馆里，琢磨着公司金融线的业务下一步怎么走。一年后，在同样的座位上，他接受了《二十一世纪商业评论》（下称《21CBR》）的专访。

回想起彼时的光景，吴逖坦言，当时他并没有想好众安的金融类业务会走向哪里，就像当下让他设想关于未来的种种，依旧难以预测，“就像下棋，下一步往往不是规划出来的，而是因为需要走出那一步”。

由于破天荒地集合了蚂蚁金服、腾讯、平安的“三马”（马云、马化腾、马明哲）之力，众安一直被外界看作是含着“金汤匙”出生的，2015年完成首轮57亿元融资后，其估值高达500亿元。可现实的残酷在于，光环越耀眼，所肩负的压力也越大。

重启“古老险种”

对于吴逖来说，互联网虽不是万能，但的确真实地改变了信用保证保险这一“古老险种”的运行逻辑。在众安内部，吴逖分管着“信用保证保险”类型的业务。信用保证保险，是以信用风险为保险标的，由保险人（保证人）为信用关系中的义务人（被保证人）提供信用履约保障的一种保险产品。

今年1月末，中国保监会联合工信部、商务部、央行、银监会发布关于《大力发展信用保证保险服务和支持小微企业的指导意见》。该份文件自2014年10月末起已下发至各保险机构征求意见，正式下发文件与意见稿的区别在于，进一步强调了“大力发展信用保证保险业务”。

吴逖提到，在传统保险机构中，信用保证保险的业务占比不高，且由于保险公司大多不擅长，经营也常亏损，“传统的信用保证保险风险管理，更类似于银行内部的信用风险评价，信用良好的企业可以从银行处获得贷款。但若是本身信用存在问题的企业，因为银行不愿意放贷，前来投保信用保证保险的，风险本身就高，再加上企业容易受金融周期影响，且信息不对称情况很严重，险企没有完整专业的风险管理体系，很难在这个业务上维持正常盈利水平。”

但在互联网背景下，原本不被看好的信用保证保险却可能迎来“春天”。

众安CEO陈劲此前曾提到，包括众安在内的互联网保险公司，虽然各自路径不同，但都有同样的使命——即让保险更贴近人们的生活，并且让成本更低、更简单、更容易为人们所接受。

有趣的是，当信用保证保险开始作为工具与载体为消费金融服务的时候，这种辅助的角色就变得更为重要。

吴逖向记者表示，如今的信用保证保险有了与以往截然不同的运作方向——即承保匀质化且分散的个人信用，“单个个人，不管是小额信用消费，还是大额现金借款，数额跟企业比小很多，而且又有大量同类型借款人，而保险是一个基于大数法则的风险管理工具，因此个人信用领域刚好又重新回到了保险公司擅长的业务类型上。”

两年前，吴逖就有了上述想法，而最终的触发，与浮沉中的互联网金融有关，“互联网金融平台的两端，投资人是个人、借款人也是个人，刚好符合个人信用保险风险分散的逻辑。”

2014年，众安合作的第一个互联网金融平台是小赢理财，与同类合作下针对借款人生命健康、针对抵质押物的财产保险、针对用户资金账户安全类的保险产品不同，与小赢理财的合作，是由众安提供对借款债权的全额本息保障。

小赢理财总裁黄聪告诉《21CBR》记者：“小赢的绝大部分产品的债权都由众安承保，所有的信息交互都由双方系统对接完成。小赢在设计核心交易系统的时候，就专门考虑并设计了和众安保险核心系统对接的模块。从核保、承保、逾期报案、理赔、结清，到保费分账、财务对账结算等，全部实现系统对接，实时监控。”

当然，保险与互联网金融平台之间的合作需要磨合而且双方的关注点不同。“小赢理财作为一个互联网金融平台，可能更在乎投资人的体验。从一家保险公司的角度来看，众安保险可能更多是对风险端的考量。”传统保险机构针对借款人提供了宽限期，并且宽限期内不支付利息；同时由于理赔过程需要线下收集材料，所以理赔时间很长。在小赢平台上，众安为投资人提供的信用保证保险的理赔期只有两天。堪称“业内最快”。“而且，因为小赢给用户提供了债权转让的功能，伴随着每次债权转让，用户的保单会实时的批改到新的投资人名下。”黄聪说。

而吴逖说，当时众安重点盯着两个问题：一是客户从哪来，二是风险怎么管。把这两个问题的逻辑理顺后，无非是找人、搭系统，当然还需要填平实现过程中的每一个坑。“众安和像小赢理财这样的少数互联网金融平台进行深入合作，并不只是看平台有没有回款给理财用户，还要一单一单地去看两端的资产是不是匹配。双方的平台都是通过系统对接，是完全自动化和透明的。”

在设计风控模型时，众安发现当时最常用的获客方式是线下门店，可是在这个模式下，不仅运营成本高，而且借款人通常是信用分级中的次级人群，所有商业模式都呈现出重运营、高风险、高成本的特点。吴逖说，“次级人群的现金贷能做，但众安不会再用传统玩法。我们的获客可以通过互联网解决，而现金的获取和用途则用场景化来进行风险管理，确定借款用途。”

众安想做的，是依附各类消费场景来炼“金”驭“险”。

建一张网

众安提供两大类产品：抵押类与消费类。前者是抵押房、车以及各类未到期金融资产，保险的作用是来处理中间的信用传导机制问题，并提供流动性支持。不过这里的重点不是对信用风险的评价，更多是对资产的估值管理。后者是无抵押类的信用风险产品，背后的风险管理方法更符合众安作为一家互联网保险公司的特色：即利用大数据进行高效、低成本的风险识别和定价。

一般来说，传统银行完成一次贷款审批，包括工作人员把资料收集齐、影像化、二次复核、正式审批，一个周期的成本大约在500元左右。但是讲求小和碎的互联网借贷，很多时候借款利息都不足以覆盖这样的审批成本。

“众安要做的，就是知道每笔借款究竟用到哪里，我们对借款人的信用也有一套成熟的评价体系——收入的稳定性、过去的还款记录、相应的资产证明，通过互联网手段可以更快速地获取这些资料。同时，建立一套快捷的、自动化的审批系统，结合人工手段实现快速审批。”吴逖说，“这是控制客户的效率和自身成本的有效方法，用户追求的是效率，我们追求的是风险可控的条件下成本最低。”

有着多年保险从业经验的吴逖坦承，在风险定价层面，互联网金融机构与传统金融机构的工具没有太大区别，但互联网技术的价值会更多体现在反欺诈风险技术上。

“如果我们凭借互联网提供的位置信息来判断一个人的身份，那一位每天上下班出入高档小区与CBD之间的用户，在申请大额消费贷款时，我们能不能承保呢？”采访中，吴逖反问记者，“但你如何知道他是公司高管还是给高管开车的司机呢？”

如果在18个月前，吴逖自己恐怕也答不上来。“消费金融的逻辑与互联网很像，不试试就不知道，出现了太多以往评分表里没有的指标。”但几轮尝试下来，当数据开始沉淀后，关于用户的画像会逐渐清晰，能够参考的维度会变多，“例如刚才的例子中，其实还可以结合用户乘坐航班的信息，例如舱位等级信息来判断他的身份。”

如今的互联网逻辑，是在真实生活中抓取数据来给用户画像，众安在提供信用保证保险产品的同时，则开始筹建起一张关于消费金融的神经网络，以纳入更多的维度。

继小赢理财后，众安陆续与更多平台进行合作，既包括蚂蚁金服的招财宝、凤凰金融等互联网平台，也包括光大银行、汉口银行这样的传统金融机构。

如今的众安已不只是参与事后赔付的保险产品提供者。吴逖告诉记者，众安也提供从后台系统搭建、风险管理、资金运营到资产管理的完整架构和服务，“从用户画像、场景选择、产品设计、政策模型建立、技术对接、账户打通、资产归集资产管理、逾期催收的全套服务，并且会把信息返回给合作方，告诉他用户画像是什么，哪些用户是有良好的贷后表现，哪些是有逾期和违约，而这件事情相比仅提供保险本身的链条长且重很多。”在吴逖眼里，众安保险为小赢理财这样的互联网金融平台提供的不仅仅是对债权的本息收益全额的履约保障，“小赢理财对于众安来说是个产品销售的平台，小赢理财上众安承保项目的债权都是由众安进行了完整的风控审核的。我们希望与平台能分工明确，众安负责管理和控制风险并承担相应的理赔义务，而小赢理财负责做好投资用户的体验。”

在围棋里，真正的高手能够让看不见的棋子聚集成气。众安想尝试的，是以技术服务，推动保险业务。陈劲这样定义众安的角色，“众安是一家金融科技公司。”

跳脱开传统保险业务，众安尝试更多的创新与连接。例如众安也为互联网公司提供风险管理与承保服务。目前包括翼支付“甜橙白条”，美丽说“白付美”，蘑菇街“买呗”在内的众多互联网消费金融产品中，众安既提供信用保证保险服务和技术支持，也输出风险管理能力，并通过资产管理业务帮助对接不同渠道的的资金。

同时，众安还做了一个基于互联网的交易信息服务产品叫“千单”。这款产品通过把用户的授信信息带到商户，使得互联网用户可以实现跨场景或者到线下门店进行信用消费，或进行消费分期。众安在前端跟商户合作，后端做交易转接服务，同各个支付公司和互联网平台合作，为用户提供信用帐户连接的能力。

“另外，在很多场景中，用户需要的并不是钱，而是信用与连接。”例如交易保，传统流程中，二手房卖家需先结清银行贷款才能销售，而买家又要等过户后再能申请银行按揭。为何不能用买家的银行按揭直接为卖家赎楼？这其中既有对于销售双方的不信任，也有不同银行间信用传导割裂的问题。而通过交易保，买方的按揭贷款可以提前发放，用以归还卖方业主的原贷款，进而实现卖方提前收款、买方提前收楼。

现在，使用众安消费金融技术服务的用户已突破千万，活跃度也很高。“我们只做了一年就走到今天。按现在的增长速度，从现在的一两千万到一个亿，预计大约需要超过12个月。”吴逖说。

内部孵化器

在众安，管理层也很鼓励内部创业，“不用问KPI是什么，我们愿意给资金与资源让团队去尝试，最后的评判既可以是用户黏性，也可以是收入，当中的过程可以自己去调整。”吴逖说，“我们不太会规定很多细节，要是还像传统机构那样先规划再执行，可能市场机会和需求就已经变了，我们可能会给新业务设定一个赔付率或成本投入。比如给项目100万，给3个月时间让发起的团队放手一试，只要这段时间里别亏损太厉害，那么试水期结束后，大家就可以坐下来聊聊下一步怎么做。”至于结果，“有成功的案例，但失败的也有。”

现在，众安已经有9条业务线：阿里事业部、腾讯事业部、航旅及商险、消费金融、机构金融、物流及数码、车险、健康险、投资型保险。

众安的增信能力和服务能力，主要基于产品与用户的数据。从2014年开始，众安就已经与小米、百度等开展合作，目前已经与国内100多家互联网公司开展合作。“这个行业里说得上名来的大互联网公司基本上和我们都有合作。”陈劲说。

陈劲说，众安在三年不到的时间里，不断试错和迭代，走过了第一个“有我”阶段，即做一个保险产品来销售。进入了第二个“无我”阶段，众安的logo不一定可见，而是以不同的产品形态在不同平台出现。而第三个阶段就是当有200个甚至2000多个搭载着众安的产品出现时，就是“无处不我”阶段。陈劲说：“到那个时候，保险真正的可获得性、普惠性就非常强了。”

在陈劲看起来，众安还像个三个月大的孩子，有着无限多的可能性，“要说未来是什么样，还早了一点”。