我为何对土豪客户说“不”

文/贾森·弗里德（Jason Fried）　译/王玉洁



简约主义工作

我为何对土豪客户说“不”

文/贾森·弗里德（Jason Fried）译/王玉洁

大企业豪掷数十万美元固然诱人，但也会颠覆你的产品、左右你的员工，甚至毁掉你的企业。

将客户群限定为小公司是我们的业务类型管理哲学，尽管一些人可能会说这有违常理。2004年，推出第一版Basecamp后，我们决定专为和小的公司开发软件。对于小公司来说，员工从4名增加到6名或8名是意义非常重大的一步。在这些重要的发展阶段，你需要一个可以协同所有员工步调的系统，进而使整个团队实现更加有效的自我管理。

基于最初的定价模式，向客户收取与我们努力相匹配的合理费用。最初，三档月费分别为19、39和59美元，现在变更为每月29、79美元，或每年3000美元。但从一开始我们就明确规定，拒绝收取超过客户最高价位的费用。即使是大型企业为获得定制产品而自愿支付100 000美元以上，我们也不会接受。我们始终坚持自己的原则：如果你是一家会提出特殊要求的大型企业，我们宁愿不要你的钱。

这一决策对公司有着极大的积极影响，而这全部始于一句简单的回答：“不！”

为什么要对巨大的诱惑说“不”呢？首先，我们想打造一家自我服务型的软件企业——不依赖销售团队推销产品，不需要重点讨好“巨鲸”，也不需要从企业层面为成百上千名员工提供大量培训的企业。反之，如果答应为大型企业服务，可能会使我们的收益提高数百倍，但这也意味着需要有大量员工做支持。

其次，我们也相信数量的优势。这种数量优势指的是客户数量，而不是钱数。相对于可以支付相同总额的少数几家大型企业，我们更愿意接受成千上万家小企业每月支付的小额费用。多样化客户群可以帮助我们保持独立，少数大客户则会使你失去自控力。数年来，我们坚持对许多深深钦佩的企业说“不”。不想遭遇诸如一家企业走了就会失去20%业务的风险，不想为了迎合少数大企业而改变多数小企业喜欢的产品。

一些人可能会问：“为什么不同时服务于两类企业——向小企业出售产品的同时，也配备一些人专为大企业服务？”首先，如果有大量小客户支付你基本的产品费用，且有一小部分大客户支付你数百倍的费用，那么，你已经不再是一家做产品的企业了，而是一家为这些大客户服务的咨询公司。如此一来，你就会被大客户牵着鼻子走，因为它们给了你更多的钱。其次，我们也不想成为一家由两种文化主导的企业。因为，同时面对小企业和大企业，需要完全不同类型的人员采用完全不同的方式提供服务。因此，我们选择只为全球大量小企业服务，员工也会保持在100名以内，这才是我们的“甜蜜点”。

［贾森·弗里德（Jason Fried）37signals合伙创立人，著有《重来：更为简单有效的商业思维》（Rework）以及《重来：更为简单高效的远程工作方式》（Remote： Office Not Required ）系列畅销书。感谢linkedln Pulse Influencers对中文版权的独家授权。］