一撕得：纸箱的无限可能

王苏娜

邢凯出来创业是在2012年初。此前，在以好记星、背背佳等产品而闻名的橡果国际，他28岁当上高管，离开时手上掌管着20个亿的生意。因为“不快乐”，他拉上生意场上结识并相互看对眼的戴晓杨，一起在淘宝上开个了化妆品店。

一年时间，两个人做到了过千万的销售额。邢凯说，他们的店铺悠刻在淘宝整个化妆品类目中位列前三，对于店铺的三项评价（描述相符、服务态度和物流服务）均达到4.9分。客户满意度是一切的衡量标准，为此他们想尽办法改善服务。

类似的服务就包括了改进化妆品的物流纸箱。作为淘宝的重度使用者，邢凯憎恨五花大绑的物流纸箱，厌恶一切难开的包裹。于是，他们自己定制纸箱，尽可能减少透明胶带的使用，为此不惜增加成本使用3M胶，并设计了拉链式开口，让见到商品之前的开箱也成为一种愉悦的体验。

这样做着做着，很多淘宝电商向邢凯提出购买纸箱。“慢慢的，我们认为这个事可能是一种需求。”

一开始，邢凯要的只是一个好的产品。

从第一代产品到如今的第五代，邢凯越来越看清了一撕得和传统纸箱厂的区别——是否以人为中心。以人为中心，首先要找准谁是客户。和任何一个B2B行业一样，一撕得不仅要考虑终端的消费者，还要考虑谁会对纸箱采购行为产生影响，谁又负责决定性的决策。

综合这三类客户的需求，一撕得首先从产品细节出发，在一些重要的方向上做出改善。他们进一步改进了拉链的撕拉效果；自己研发物流用胶，保证各种温域跨度下胶黏性的稳定；发明了独有的波浪形胶带，一秒揭开，不必像传统双面胶那样使劲用手剥；同时，针对某些客户的特别要求，一撕得还根据不同的防盗要求和防盗级别进行了各种各样的防盗设计。

好产品会说话。一撕得成立第一年，就吸引来了唯品会、罗辑思维、三只松鼠等著名电商。按理说，这样一个意想不到的行业，又是这样的爆品纸箱，卖高价是自然的事。然而，认同的不少，真正采购的却不多。规模做不大，即使是与大佬的合作也因价格原因时断时续。

邢凯这位任性的产品经理，不得不向现实妥协。在戴晓杨的主导下，一撕得建立起一个智能报价系统，将纸箱的成本结构数字化。智能报价系统定义了一个纸箱的制造标准，大大降低了试错成本。

同时，针对纸箱行业200公里运输半径的局限，一撕得积极地对供应链进行布局。它与30多家全国最优秀的纸箱厂合作，突破200公里的魔咒，解决了电商客户全国多地分仓的供货问题，实现“一张订单全国交货”。

对整个行业供需状况的深度理解、供应链布局以及精算的数字模型，这一系列方法形成一套组合拳，成为一撕得的核心竞争力。

从一个产品做到一个供应链整合者，一撕得似乎可以高枕无忧了。然而，开挂的邢凯团队又提出了另一种设想：“未来一撕得有可能是一家基于电商包装的分众，我们不从包装本身获得赢利，我们在纸箱上印刷各种各样的广告，基于广告所产生的连接去获得赢利。”用通俗的话说，就是要找到“羊毛出在猪身上”的那只猪。

一撕得是一个让人兴奋的案例。近在身边却无人染指的行业、极致的产品、从包装向媒体的跨界？？这些都是互联网时代一个企业能够迅速崛起不可或缺的元素。通过对一撕得的复盘，我总结出如下成功经验。

第一，要有追求。

第二，只考虑客户价值。

第三，与人为善，共生共赢。

以上三点，不独对互联网企业有用。一撕得能够成功，也正是因为它合了这些放诸四海而皆准的商道。