你真的知道你在卖什么吗

李志宏

深刻洞察目标人群的核心诉求和痛点。这是基础，也是产品和商业的根本。抓不住客户内心的那些渴求与情愫，再好的产品功能与技术也难以引发客户的共鸣，更别谈购买的冲动和交易行为了。

提出击中目标人群核心诉求的价值主张。所谓价值主张，就是客户转向你而非竞争对手的原因，它解决了客户痛点，或者满足了客户需求。每个价值主张都包含可选的系列产品或服务，以迎合特定客户细分群体的需求。在这个意义上，价值主张就是公司提供给客户的受益集合。

找到设计营销的核心，以及支撑这个核心的配称组合。营销的核心是营销什么、卖什么的顶层设计。它需要被提炼，被抽离，从技术、产品、功能的层面被精准地发掘。它既迎合目标人群的核心诉求和痛点，又高度支持你的价值主张。加上配称组合的支撑，营销核心日益丰满，血肉化、真实化。