阔别五年再战西南

从华北到西南这条中国地图的对角线上，他正在用心地、努力地去泼墨、作画，稳扎稳打推进一汽丰田的市场销量和占有率。

这并非是韩镝飞初次到达成都，而是阔别5年后，再度征战西南市场。

所以，对于四川等西南汽车市场，韩镝飞既熟悉又陌生。熟悉的是五年前，他曾经在这里以一汽丰田西部区域负责人的身份工作过，而五年后的区域汽车市场已经发生了翻天覆地的变化，无论是市场格局还是消费习惯，所以他对此又有一种陌生感。尽管如此，韩镝飞依然充满自信，因为一汽丰田的品牌和产品力摆在那里的，所以无论市场如何变化，只要产品有竞争力就无所畏惧。

今年初，韩镝飞从一汽丰田华北分部调任西南分部担任高级总监，负责整个区域的市场工作。从进入办公室那天开始，韩镝飞就没有停息过一刻，不是带领经销商投资人奔波在终端市场的网络上调查市场，就是在开会研究各种市场对策。因为他很忙，所以我们约的见面沟通时间一推再推。

5月31日下午，在成都龙泉一汽丰田办公区，我们终于和韩镝飞碰上了面，并进行了简短的交流。

从华北到西南这条中国地图的对角线上，他正在用心地、努力地去泼墨、作画，稳扎稳打推进一汽丰田的市场销量和占有率。对于中国汽车市场的整体格局以及消费趋势，甚至具体到销售线索的转化路径等等，韩镝飞有着自己全面而深刻的研究。

2008-2010年，韩镝飞也曾负责一汽丰田西部大区的销售工作。那时的西部大区包括西南和西北两块市场，如今，西南地区已经变成了一块独立的市场，由此可见，西南在一汽丰田体系内的分量。

伴随着汽车销量的增长，一汽丰田西南分部办公地址也由北京迁至成都一汽丰田工厂。韩镝飞透露，这跟5年前坐镇北京，遥控指挥成都市场已经完全不同了。“成都满大街都是汽车，上至宾利奔驰宝马，下至各种款型的自主品牌，三五万的，几十上百万的，各种车型应有尽有。”这让再次踏上蓉城这片热土的韩镝飞，顿时来了精神。“既然什么车都好卖，那一汽丰田肯定更不愁卖。”

交流中，韩镝飞总是很谦虚，亲和力极强。他表示，作为区域负责人，他的职责更像一个窗口，其中所承载着的，更多的是执行总部政策，将经销商的意见向上反映，最终达成一种和谐和平衡。

“西南分部的成立，让我们可以近距离地接触一线市场，更有助于解决终端问题，做出决策，进而提升终端销量。”

据了解，韩镝飞在负责一汽丰田华北分部时，曾因成功的“华北战略”而名声大噪。所谓“华北战略”，即在其大本营所在范围内，掀起一场从渠道到运营模式的改革，试图破除一汽丰田根据地羸弱，营销倚重华南市场的怪异局面。同时，总部的资源分配也是根据市场消费需求进行配置，经过一系列的革新，一汽丰田迅速在华北市场打开了局面。如今，他执掌西南市场，我们也非常期待他的“西南战略”再次出台。

当然，任何决策应因地制宜，以市场为导向，以满足经销商的需求为前提。韩镝飞充分比较了西南与华北地区时候的不同，结合一汽丰田产品，了解西南地区市场的突破口，掌握先机。

从地形来看，华北地区属于平原地带，广阔的大平原，交通四通八达，很多地级市人口、经济体量甚至大于省会城市，比如山东的青岛、菏泽、潍坊等，在这些方面超出济南。因此，韩镝飞出台了小型车战略，恰逢丰田旗下新威驰上市，价格拉低到7万元左右，迅速打开市场。

如今反观西南地区特点，山地居多，四川全省不到20家经销店，成都地区一汽丰田经销商数量就占了半壁江山。“再加上四川幅员辽阔，地级市之间距离较远，并且丰田在县级城市以下地区仍然存在网络空白。”根据这些现实情况，韩镝飞认为，应全力协助各经销店，满足他们的需求，帮助他们解决现实问题，从而提升终端销量。

韩镝飞支持经销商的行商策略，鼓励他们“走出去”，通过“小篷车”等展示，将产品带到消费者家门口。“丰田的品牌有口皆碑，但也需要强有力的体验、试驾以及品鉴等等，作为支撑。好的产品，更需要好的传播和好的体验。”

在车型方面，RAV4和卡罗拉双擎特别受消费者欢迎，也是容易上量的产品。四川作为全国SUV重点销售市场，一汽丰田有信心可以成功开拓这块市场。据透露，在成都地区，消费者对卡罗拉双擎的性价比和低油耗的卖点，非常认可，销量单店最高已经达到数十辆，累计交车已经实现300辆。

据透露，在商务政策、网点强化和市场活动等方面，一汽丰田接下来在西南地区还会推出更多的探索。特别是渠道下沉，韩镝飞有很深的思考，因为在华北工作期间，他和经销商一起下乡赶集，走街串巷，积累了丰富的三四线甚至四五线市场汽车营销的实战经验。