特斯拉告诉你：4S店卖车已经落伍了

伊帅

随着消费者生活品质的提高，“买车”在如今这个年代早已是九牛一毛之事。多种多样的卖车方式也着实让消费者绞尽脑汁才能做出最后决定，毕竟各有各的优势。不过，近年来在商场卖车正在兴起，无论是在商场内展示还是在商场外，都有不少人驻足观看，场面还很热闹。

特斯拉是最早进入国内的纯电动车，自上市之日起其强劲的销售势头便为其在中国发展奠定了坚实基础。它的销量为何如此之高，其实不外乎两个原因：一是自身的产品优势；二是“地利”优势。

“地利”除了指特斯拉常规店铺的位置，还指它的另外一种营销场所——商场，这不仅为其销量贡献了力量，同时也为商场带来了可观收入。据绿街顾问公司（Green Street Advisors）研究显示，特斯拉进驻的24家商场每平方英尺平均销售额达940美元，而未开设特斯拉门店的商场则为835美元。

特斯拉与商场业绩之间的联系酷似另一家来自硅谷的明星商户——苹果。高盛投资公司去年发布的一份独立报告表明，美国百强商场75%都有苹果门店落户。特斯拉和苹果出售的都是销量好、价位高的产品，这促进了门店生产率的提升。因此，其所在商场的业绩也水涨船高。

在绿街顾问公司评出的美国十大商场中，特斯拉进驻了其中三家——加利福尼亚的The Village at Corte Madera和世纪城（Century City），以及夏威夷的阿拉莫纳购物中心（ALA MOANA CENTER）。在国内，特斯拉也在北京侨福芳草地等大型商场入驻，并在诸如西红门荟聚商场，万达商场等进行巡展。

这样的销售模式，我们并不难理解。对厂家和经销商而言，只有车卖出去才是对自己产品的最大肯定。其实在很早以前就有不少消费者建议，如果能把汽车开进大型商场，就能让更多的人了解其所销售的车型，并且大型商场的客流量要远远大于4S店，搜集的集客量也会超出预期。这不得不说对于厂家和经销商而言是个一举两得的办法。

其实大商场卖车的出发点就是为了方便购买者，平时没有时间到4S店看车的消费者可以在购物时顺便了解车市。但商场卖车不应一哄而上，还要考虑商场的档次、规模以及所处的位置。

商场卖车虽然是个好点子，但对有些经销商来说，在实际的操作过程中确实也面对着一些问题。比如，在大型商场卖车租金太高，而现在卖车的利润又很薄。仅就单位面积投入和产出比这一项而言，高昂的地价就会让商家在销售过程中负担沉重。另外，在繁华闹市区没有试车场地，不能满足消费者的试驾要求。这也是很多经销商担忧的原因所在。

不过从未来来看，商场卖车还是很有前景的。一些乐观的经销商认为，商场卖车值得提倡和推广，以后在完善的过程中形成一种在商场看车、选车，在专卖店买车的格局。这就规避了很多难以解决的问题。

据了解，在国外商场内摆放汽车的并不少见，但都是展示、推介新车，提供咨询服务。上牌、分期、保险等售后服务由各销售点负责。与专业汽车销售市场提供的试车等基本服务相比，商场在这方面的服务明显还不够专业。因此，商场要将汽车展示转为汽车销售这种真正的经营行为，还会有一段不平坦的路要走。

但是，闹市区商场展示汽车的行为，目前已经达到了预期的吸引效果，而这也正是商家用心所在。并且在商场卖车，价格不一定是竞争手段，主要拼的是购物环境和汽车文化，一方面商场要做好各种品牌汽车的展厅布置，及时通报新车资讯，给消费者一个优越的购物环境，另一方面还要让消费者置身于浓郁的汽车文化之中，不仅了解汽车性能、价格等硬件，还能感受它的品牌历史及观念。

现如今，80、90后早已成为最大的购车群体，这一部分人群在接受新鲜购买方式的能力毋庸置疑。对于商城营销而言，巨大的客流资源让厂家及经销商看到了未来的发展趋势。事实上，未来商场的销量或许会超过传统4S店的销量。但对消费者来说，今后购买汽车或许将变得更为休闲自由，能够享受一种全新的购车体验。