有关商业健身俱乐部体验营销的研究

龙丞　肖雅雯

摘 要：随着我国全民素质的不断提高，全民健身已经成为人们生活中必不可少的一项生活体验。在这种环境中，商业健身俱乐部应景而生，它作为服务产业基本而又重要的构成环节，不仅为国家税收、丰富人民群众文化体育生活提供了强有力的支持，还成为国家发展、全民身体素质提升的有效保障途径。然而，商业健身俱乐部是新生的经营理念，对于它的研究目前来看成文者甚少。本文在参考各类文章的基础上，根据实践理论，对商业健身俱乐部体验给予抛砖引玉的研究。

关键词：商业健身俱乐部；体验营销；研究

1 我國现有商业健身俱乐部体验营销的特点

首先，是鼓励、引导健身者积极投身到感兴趣的健身项目中。与国外相比，我国的商业性健身俱乐部起步略晚，正处于摸索期，整个行业的制度与运行模式并不成熟，可操作性差。只有有效引导了俱乐部潜在会员积极参与，能够有所收益，并且这些潜在会员持之以恒地坚持下来，成为正式会员甚至成为最终的忠实会员，才能在这种主动性参与的过程中提升运动健身的效果，从而接收到完善的指导，最终达到俱乐部增加利润、会员身心健康的目标。

其次，现有的商业性健身俱乐部与传统的健身俱乐部相比，更为注重与会员的沟通、互动。我们知道，以往的营销模式注重对商品质量的把控；而如今的营销，特别是我们倡导的体验营销，不仅是要将自身软件、硬件组织好，调配到最佳状态，还要通过多种多样、新颖的营销手段来吸引会员参与其中，实现有效沟通、完美互动。做到这点，必须保证前台服务人员、运动器材、私人教练、健身环境都形成连锁反应。一个环节没有完美展现，都将会影响到潜在消费者最终是否能够转换成真正的会员。所以体验营销过程中，必须加强互动与沟通，让潜在会员从俱乐部中收获健康、喜悦以及运动后的快感。

再次，商业性健身俱乐部的体验营销过程，对潜在消费者的心理、情感需求满足更为重视。作为新兴营销模式的“体验销售模式”，它的本质是从潜在客户的情感需求出发，以沟通情感为起点，加上亲和性的沟通渠道，满足潜在会员的需求。作为潜在会员的体验重点，销售过程中的体验模式能够为潜在会员带来情感上的支撑，由此得到消费者对商业性健身俱乐部的认可，从而培养已经吸引过来的会员情感上的忠诚。现代人的孤独感很强，如果有一所商业健身俱乐部能够在提供专业身体健康训练的同时，带来一定的心理、情感疏导，那么必将会财源广进。这对拉拢潜在客源、稳定有序地提高销售额有决定性的作用。

最后，与传统的经营模式相比较，商业性健身俱乐部的体验营销过程还更加注重个性化追求。随着时代的发展，人们对“个性”的认识本身就是多角度、多元化的，我们每个人都急于实现个人的价值。在形成个性的同时，如何展现个性，成了很多人特别是年轻人的愿望与终极目标。

2 现有商业健身俱乐部体验营销存在的问题及应对

结合上述特点，我们在实践中不难发现，现有商业性健身会所的体验营销首先存在着缺乏优秀管理、营销人才的问题。和其他经营机构一样，商业性健身俱乐部也必须以人为本。管理者是其实现良性发展的重要源头之一，只有聘用、选拔专业扎实、创新性强、执行力强的管理者，俱乐部的发展才有保障。否则，落后的管理者将会束缚商业性健身俱乐部的体验营销发展，甚至会引导俱乐部走向灭亡。选拔管理者时，需要从整体素质入手。这就要求管理者不仅要有很深的运动专业基础，还要有对资本运动、市场发展较强的领悟能力、创新能力。并且，管理者要有很强的创新、学习能力，时刻带给健身俱乐部新的活力。

其次，现有的健身俱乐部仍然摆脱不了运动器材落后的局面。我们知道，运动器材先进与否，直接影响着会员、潜在客户的体验，是体验营销中最为重要的环节。运动器材老化，不仅会导致客户、潜在客户得不到良好反馈，而且操作不当还会伤害到体验者，得不偿失。另外，随着消费者知识、素质的不断提高，网络世界带给了我们别样的体验和视觉冲击，传统、陈旧的运动器材已经无法满足现代人对创新的要求，成为加剧客户流失的又一诱因。健身俱乐部必须保证各类健身器材的先进化、个性化甚至订制化。

第三，营销体验环节仅凭单纯的传单、彩板宣传已经无法满足人们猎奇、个性化的需要，商业性健身俱乐部需要剑走偏锋，将宣传手段不断更新，出奇制胜。在这里分享几类实践中推广效果较好的宣传实例：例一，利用网络细胞裂变原理，商业性健身俱乐部与操作性较好的网络宣传公司签订合同，以甲用户分享某健身俱乐部体验活动的网络信息给5个人为起步，对满足条件的客户给予免费现场体验一次；分享10人的用户，给予现场免费体验2次；分享15人的用户，给予现场免费体验3次，以此类推。对分享数目超过60次的用户，将给予私人教练量身订制控制卡路里摄入的营养配餐计划、健身计划一次。如此一来，得到分享信息的这5个人又可以发展至少25人的传播途径，25人则可以实现平方数的增长。如此算来，裂变效应将会为某俱乐部带来极其可观的一批体验者。另外，这种网络推广的价格很低廉，很多网络宣传公司都是根据分享的人数进行阶梯式计价。这种方式非常适合那些刚刚起步、影响力较小、资金有限的新兴健身俱乐部。例二，通过现场宣传模式进行推广。大部分体育器材都是需要供电实现操作的，商业性健身俱乐部可以携带大型备用电源，将健身场地带到室外广场上来，通过猎奇来吸引潜在的体验客户，从而实现体验营销的目标。很多商业性健身俱乐部都将年轻人作为主要群体，而这些青年人白天上班者居多，他们很大程度上只能利用晚上进行锻炼、健身。这便造成了白天至少6个小时的设备空档期。在广场上进行宣传将会挖掘潜在的中老年客户，此类人群一旦开发成功，将会促进健身俱乐部白天经营的场面，从而保证一定的利润增长点。

3 商业健身体验营销策略分类

综上所述，我们得出这样的结论：现阶段，商业性健身俱乐部的经营核心便是想会员所想、行会员所需，通过体验营销等渠道来满足会员的要求，同时挖掘潜在会员。将本文提到几种特点与应对措施加以总结，得到目前商业性健身俱乐部体验营销的三大手段，分别为：符合消费者对美学追求的“美学型”营销策略，满足消费者追求个性化的“订制型”销售策略，还有能够有效解决消费者内心孤独感的“社交型”营销战略。

4 结语

改革开放至今，人们的经济生活环境有了质的飞跃，很多人在吃饱穿暖的基础上有了新的需求，那就是健康、运动、养生。这种环境下，商业性质的健身俱乐部如雨后春笋般应运而生。人们逐渐从简单的器械运动转为健身过程中身体、心灵的双重体验。这就要求健身俱乐部在探讨传统健身俱乐部运营模式特点的基础上，不断对课程、培训、器械等推陈出新，从而形成一整套适合自己发展、顺应社会需求的体验营销模式。希望本文中提到的一些浅薄理论能够为实际操作中的商业健身俱乐部提供帮助。

参考文献：

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