南京市体育彩票网点销售人员结构解析与其销量关系的研究

汪逢生，王爱丰，王　凯



南京市体育彩票网点销售人员结构解析与其销量关系的研究

汪逢生，王爱丰，王凯

摘要：运用文献资料、问卷调查、走访调查、数理统计等研究方法对南京市体育彩票销售站点进行调查研究，调查发现：1）女性销售人员较多且月平均销售额要高于男性；2）年龄段在31-50岁的销售者占总数的53.94%位居第一，但月平均销售额最高的年龄阶段是21-30的群体；3）具有初中及以下学历的销售人员占总数的58.18%，但销售额最高的是具有高学历的销售者；4）原职业为个体经营者的销售人员销售额最高，离退休人员最低，其他的差异不大；5）从事体育彩票销售工作超过三年的人员较多，占总数的48.48%，并且销售额的高低与销售年限有着很大的关系。最后，运用社会分层的方法对上述调查得到的现象进行剖析。

关键词：体育彩票；销售站点；人员结构

1　研究背景

从传统意义上来说，“市场”就是由买方和卖方聚集在一起进行物质交换的物理场所（这是一个物理概念，例如你去商店购物，商店就是物理场所；你在网上购物，互联网就是这个物理场所）。经济学家从经济学角度对市场进行定义如下：即特定产品种类进行交易的买方和卖方的集合。不论是从传统意义上还是经济学意义上，市场都是由消费者和销售者构成的主体，如图1所示。销售者将商品、服务和交流信息（广告、直接邮件等）传递到市场；反过来，他们取得货币和信息（顾客的态度、销售的数据等），在市场中销售者起着主导的作用。综合上述理解，体育彩票市场就是指由体育彩票的销售者、购买者和体育彩票的销售场所共同构成系统的集合。

图1　经济学意义上的市场组成者

体育彩票作为体育产业中的一股特殊的力量体现出了强大的社会集资能力，2014年全国体彩总销量达到1 746亿元，筹集公益金351亿，广泛的用于社保、体育公益、助残等事业。其中，江苏体育彩票销量179亿元，实现了全国各省排名的“八连冠”，作为江苏体彩销量前三甲之一的南京体彩，每年对在江苏体育彩票发行总量上也具有较大的贡献率。

虽然南京体育彩票事业取得了长足的发展，但2014年南京体育彩票的发行未能延续前面高位增长的态势，增长率出现了一定程度的下滑。并且伴随着市场经济的不断发展，物价、房价不断的上涨，销售站点越来越多，销售提成点却没有上涨的困扰，很多体彩销售站点面临生存的危机。站点的盈利空间下降导致销售人员的积极性普遍下降，甚至一些经营了十几年的体育彩票销售人员不得不选择退点和转行，这对体育彩票的市场来说是一个很大的损失。体育彩票站点的销售人员是影响体育彩票销售额的重要因素，销售人员的素质更是体育彩票销售站点生存的保证，本研究对南京市体育彩票销售站点人员结构进行调查，进而分析研究其人员结构与销量之间的相关性，在具体分析的基础上找出南京市体育彩票站点销售队伍的共性及目前存在问题。

2　研究对象与方法

2.1研究对象与调查对象

2.1.1研究对象

南京市体育彩票网点销售人员结构解析与其销量的关系

2.1.2调查对象

目前南京市共有行政区11个，体育彩票销售站点1 319个，如下图2所示。为确保选取样本的有效性，将每个行政区按照销量的多少进行好、中、差分层，每个区每个层次选取5个站点，共165个站点进行调查。

图2　南京市体育彩票销售站点区域分布情况

2.2研究方法

2.2.1文献资料法

通过南京体育学院图书馆电子资源进入中国知网检索平台，检索“体育彩票”、“销售网点”等关键词，查阅关于体育彩票销售网点建设方面的资料。

2.2.2问卷调查法

设计销售站点人员问卷，对165个销售站点人员进行调查，发放问卷165份，回收165份。问卷采用当场发放当场回收的形式。

2.2.3数理统计法

运用Excel表对问卷进行数据统计并制图，再运用Jmp软件对统计的数据进行相关性分析。

2.2.4访谈法

在发放问卷的同时，结合问卷内容，访谈销售站点人员及前来购买彩票的彩民。

3　结果与分析

本文将从社会分层视角对体育彩票销售群体构成进行调查分析。

3.1南京市体育彩票销售站点人员性别构成与其销量的关系

根据对南京市165个销售站点进行走访、问卷调查发现其男、女比例存在较大差异，如下表1所示。

表1　南京市体育彩票销售站点人员性别比例（N=165）

表1可以看到，在体彩销售中女性占61.21%，男性占38.79%。造成体育彩票销售者性别的差异，可能是因为：1）由于社会分工的不同，女性在从事职业时，通常会选择相对安稳的、体力劳动强度较小的工作，恰好从事体育彩票销售的工作，正好满足这样的条件［1］。2）从另一个方面来说，购买体育彩票的消费者很大一部分是男性的彩民，在心理学中，有一种说法叫做“异性相吸”，故而女性销售者才会多于男性。3）表1也可以看出，女性销售者的月销售额要多于男性销售者，这可能由于女性天生就善于与人交流，在销售过程中更具有亲和力，并且体育彩票销售本是一项服务型工作，在这方面，女性相对于男性销售者有着一定的优势。

3.2南京市体育彩票销售站点人员年龄构成与其销量的关系

体育彩票销售人员年龄的大小是否能够影响体育彩票站点的销售量也是本课题研究的一大问题。

表2可见，20岁以下的销售者所占比例最少，只有总数的5.45%，并且这9人当中有8个以前所从事的职业为学生。这部分人群主要是高中刚刚毕业的学生，由于就业压力比较大，加上没有很好的受教育背景，选择了体育彩票销售的工作，这也符合体育彩票缓解社会就业压力的宗旨。虽然刚毕业不久，缺乏一定的工作经验，但工作有激情，服务态度好，体育彩票的销售需要的就是热枕的服务态度，所以其所在站点体育彩票的月平均销量12.78万元也处于调查的总平均水平（11.25万元）之上。另外，所占比例最大的年龄结构是31-50岁，占总数的53.94%，是南京市体育彩票销售队伍的中坚力量，但是这类销售者平均月销售额只有10.67万元，低于南京市体育彩票月销售额的平均水平。究其原因，可能是多方面。通过访谈发现，一方面，30岁以后生活基本稳定，开个体育彩票销售站点，保证自己和家人日常开销，对未来没有过多的憧憬。销售没有太大压力，更没有什么动力。另一方面，很多销售站点人员表示，自己开个体育彩票站点并不是想赚多少钱，主要是自己对体育彩票比较感兴趣，经常购买体育彩票，加上没有很好的工作，就申请了一个体育彩票销售站点，方便自己玩，也可以跟彩民一起探讨如何下注，如何购买。没有过多的把时间精力放在如何经营好体育彩票销售站点上。这些都是导致他们所在站点的体彩销量不高的原因［2］。

此外，调查统计发现，年龄阶段在21-30岁的这类销售者共有18人，占总数的10.91%，所占总体的比例并不大。但是这个年龄段的销售者所在站点中，有很多每年都会获得“南京市体育彩票销售站点优秀销售奖”。其销售站点平均销售额（13.17万元）也处于所有年龄层次销售额的最高位置。这部分人，年轻、有追求，有想法，能够跟得上时代发展的脚步，对社会上的一些事物反应很快，尤其是体育彩票发展的动态有着很好的了解，能够很好的与彩民进行沟通交流，可以更好的引导彩民进行购彩，目前体育彩票销售队伍需要的就是这样的销售人才。另外，还有29.70%的销售人员处于51-65岁这个年龄层次中，其月平均销售额（11.35万元），稍高于平均水平。这一类人群年龄较长，有一定的社会和体彩销售经验，通过调研发现其所在站点有一批固定的彩民，可能是由于长期在同一销售站点进行购买和销售人员产生感情的原因，站点销售人员也能够把这些彩民当成自己的好朋友。但是有些站点销售人员的服务态度有待提高，不容易留住新的彩民，把新的彩民发展成自己的老顾客。

3.3南京市体育彩票销售站点人员受教育程度其销量的关系分析

南京市体育彩票销售人员文化的高低情况也可能是影响其销量的一大因素，所以本文对其受教育程度的情况进行调查如下表3所示：

由表3可以看出，南京市体育彩票销售人员的文化程度包括：初中及以下、高中及高职、大专及本科3个不同层次。就目前来说，体育彩票销售的出票属于简单的重复性操作，上手快，在技术上并不复杂，对学历没有任何要求。但是，从销量上看，如图2所示，月销售量随着学历的增高呈现一种递增的趋势。说明高学历对南京市体育彩票销售还是有一定的促进作用。从另一方面来看，南京市体育彩票销售人员的受教育程度结构并不乐观，初中及以下的销售人员占总数的58.18%，比例最大，其中男性有37人，女性59人，共有96人。销售人员文化程度偏低的人占大多数，从长远的角度来看，这并不利于体育彩票文化的传播。体育彩票销售的队伍应培养一批高素质，懂管理，善经营的人才，更利于规范和发展南京市体育彩票销售市场［3］。

另外，高中及高职文化程度的销售者有51人，占总数的30.91%。这部分人的月平均销售额是11.77万元，在总体平均销售额11.25万元之上。从技术层面上来说，体育彩票的销售属于简单重复性的操作，对从业人员的基本素质没有什么要求，但从市场营销学的角度来看，体育彩票销售属于一项需要懂得营销手段及战略的工作。南京市体育彩票管理中心李坚主任表示“未来，体育彩票管理中心要给申请体育彩票销售站点的人员制定一定的门槛，凡是低学历的申请者要通过体育彩票销售职业技能考试才能给予通过申请。”

最后，通过调查显示具有大专及本科学历的销售人员只有18人，占总数的10.91%。这类人群接受过高等教育，综合素质较高，适应新环境和接受新的事物较快，能够很好地与各类彩民朋友进行沟通交流，在体彩的销售过程中遇到问题也能够很快、很好的解决。基于这些基础，具有高学历的这类销售人员其平均月销售12.33万元高于总体月平均销售额1.07万元。

图3　南京市体育彩票销售人员不同文化程度月均销售额

从受教育程度的角度来看，目前南京市体育彩票销售人员的结构属于金字塔结构，如下图4所示，即在金字塔顶端的是具有大专及本科学历的人群，这部分人较少，具有高职及高中学历的人群处于金字塔的中间，在金字塔的最底端是初中及以下文化程度的人群，相对来说这部分人最多。伴随着体育彩票市场化进程的不断加快，对于体育彩票销售站点人员的要求越来越高，其中职员的受教育程度将成为很重要的一项评价指标。从总体上来看，未来体育彩票销售站点人员结构发展的趋势还会保留金字塔式，变化的是低学历的销售人员将越来越少，最终处于金字塔的最顶端；而高学历的销售人员会逐渐增加，占据金字塔的最底端。当南京市体育彩票销售站点人员的结构保持这样的金字塔式稳定不变了，相应的体育彩票市场化进程将会达到一定的高峰。

图4　南京市体育彩票销售站点人员结构图示

3.4南京市体育彩票销售站点人员从事体育彩票销售之前职业情况其销量的关系分析

通过制定问卷，调查发现，南京市体育彩票站点销售员的来源较广（如表4所示），其中在从事电脑型体育彩票销售工作前是下岗或待业者的这部分人群所占总体比例有20.61%，从事体育彩票销售属于再就业，体育彩票的销售从一定程度上来说缓解了社会就业压力，给下岗或待业人员提供了一份可以满足基本生活保障的工作，这也符合体育彩票当初发行的宗旨之一。另外，从访谈中得知，原来是工人和公司职员的这部分销售员（占总数的46.72%），大多由于原单位经济效益不好，其中接近一半的销售站点人员表示从事这项工作的也是为了谋生。在表中我们还可以看到，学生、教师和公务员从事体育彩票的销售占总体的比例很小，主要是因为教师和公务员工作较为稳定。访谈发现，他们觉得体育彩票属于社会公益性产品，对于体育彩票的文化性质较为了解，想通过自己的努力让更多的人深入了解体育彩票的文化内涵。他们还时常会提醒“病态彩民”合理购彩。

但值得注意的是，销售员中有的人以前是个体经营者；访谈中了解到还有个别的“海龟”，这也说明了电脑型体育彩票销售员这一工作岗位目前对南京市民具有一定的吸引力。从调查结果来看，不同来源的销售员平均月销售额有较明显的差异，其中原为个体经营者的销售额最高，离退休人员最低，其他的差异不大。经方差分析，均数的多重比较结果显示，离退休人员和个体经营者之间差异具有显著性。从访谈的情况来看，原个体经营者从事体育彩票销售工作主要是因为看好体育彩票市场，离退休人员则主要是为了充实退休生活。显然，原个体经营者更注重体育彩票销售工作的经济功能，追求经济效益的欲望较强；而离退休人员则相对更多地注重其非经济方面的功能，追求经济效益的欲望较弱，其他人员则介于两者之间。销售电脑型体育彩票是一项弹性很大的工作，对经济效益追求程度的不同，会造成投入精力的多少及销售行为模式的不同，这可能是造成离退休人员和个体经营者之间销售额差异的原因之一。另外，个体经营者具有较多的营销经验，对销售点所处的地理位置也更为注重，这可能也是重要的原因之一［4］。

表4　南京市体育彩票销售站点人员从事体育彩票销售之前的工作及销售额情况

3.5南京市体育彩票销售站点人员销售年限调查其销量的关系分析

表5　南京市体育彩票销售站点人员销售年限及月平均销售额情况

电脑型体育彩票的发行历经了10多个年头，逐渐走向成熟，其内部销售人员结构在发展的过程中也经历了一系列的变化。从调查结果看，从事体育彩票销售工作超过3年的人群较多，占总数的48.48%，是南京市体育彩票销售的主力军，并且从上表5可以很清晰的看出来伴随着销售年限的增加，其销售站点人群的月平均销售额也呈现增长的趋势。究其原因，一方面是因为，销售时间越长其销售经验越丰富，对于体育彩票购买者的消费心理能够很好地把握；另一方面彩民和站点销售人员存在一定的互动关系。这部分站点每天都有一些固定彩民前来购彩，彩民的购彩金额决定着彩票销售站点的销售额，彩票销售站点需要与彩民建立并维持甚至修复顾客关系，顾客关系的识别、获取、维持和修复直接影响着销售站点的经济效益（也就是，顾客对一特定供应者的持续购买、更多购买和更深入购买的倾向，如彩民在同一销售点的长期投注）和社会效益（顾客的口碑行为建立正面的声誉和吸引更多的顾客“包括顾客的推荐价值”，如彩民对彩票的公正性以及玩法、服务、中奖情况等正面的宣传引导作用），这些效益主要体现在顾客对站点销售人员的满意和信任［5］。通过访谈彩民，发现其对销售时间较长的站点人员满意度较高。销售年限越长的站点，彩民对站点的评价越高。所以从关系营销的视角来看，体育彩票的销售需要建立起一定的忠诚消费者（但是对于彩民要合理引导消费，要避免盲目购彩的现象发生）。

4　结论

南京市体育彩票销售站点由原先的十几个发展到现在的1 300多个，从总体上来看其销售员队伍结构还算比较稳定。但在稳定的同时，一方面，由于部分销售员的销售业绩不合格，市体育彩票中心会相应的裁撤、更换一批销售人员。通过上述对于南京市体育彩票销售站点进行调查分析得出如下结论：

1）在南京体彩销售队伍中女性占61.21%，男性占38.79%，且销量具有很大差异。2）20岁以下的销售者所占比例最少，只有总数的5.45%；年龄阶段在21-30岁的这类销售者共有18人，占总数的10.91%，所占总体的比例也不大；另外，所占比例最大的年龄结构是31-50岁，占总数的53.94%，其销售站点平均销售额（13.17万元）也处于所有年龄层次销售额的最高位置；还有29.70%的销售人员处于51-65岁这个年龄层次中，其月平均销售额（11.35万元），稍高于平均水平。3）南京市体育彩票销售人员的受教育程度结构并不乐观，初中及以下的销售人员占总数的58.18%，比例最大，共有96人；高中及高职文化程度的销售者有51人，占总数的30.91%。这部分人的月平均销售额是11.77万元，在总体平均销售额11.25万元之上；通过调查显示具有大专及本科学历的销售人员只有18人，占总数的10.91%。4）从调查结果来看，不同来源的销售员平均月销售额有较明显的差异，其中原为个体经营者职业的销售人员销售额最高，离退休人员最低，其他的差异不大。5）从调查结果看，从事体育彩票销售工作超过3年的人群较多，占总数的48.48%。并伴随着销售年限的增加，其销售站点人群的月平均销售额也呈现增长的趋势。

参考文献：

［1］王爱丰，王正伦.南京电脑型体育彩票消费者市场的研究［J］.西安体育学院学报，2004（6）．

［2］鲍明晓.体育产业一新的经济增长点［M］.北京：人民体育出版社，2000.

［3］王爱丰，王正伦，陈勇军，等.体育彩民群像解析——南京市电脑体育彩票消费人群的结构与特点［J］.体育与科学，2003（5）.

［4］刘炜，张林，刘文董.上海市电脑型体育彩票销售员队伍的现状调查与分析［J］．上海体育学院学报，2003.

［5］彭道海，潘勇辉.体育彩票业的关系营销策略研究［J］.体育科学，2007（8）.

Research on the Relationship Between the Structure of the Sales Staff Structure and the Sales of Sports Lottery Network in Nanjing

WANG Fengsheng，WANG Aifeng，WANG Kai

Key words：sports lottery; sales site; personnel structure

Abstract：This article mainly uses the literature data, questionnaire survey, interview survey, mathematical statistics and other research methods to study the sports lottery sales site in Nanjing.Survey found:In the city of Nanjing sports lottery sales site staff,1）Female sales staff are more than the average monthly sales than men; 2）Aged 31-50 years of age in 53.94% of the total number of sales in the first, but the average monthly sales are the highest in the age group 21-30; 3）Sales staff with junior high school and below the total number of 58.18%, But sales of highly educated sellers are the highest; 4）the original professional sales staff to the selfemployed sales are highest, lowest from retiree, other difference; 5）work more than three years, engaged in sports lottery sales personnel is more, 48.48% of the total, and sales of high and low has a lot to do with fixed number of year of the sales.Finally, using the method of social stratification, the paper analyzes the phenomenon.

中图分类号：G80-05

文献标识码：A

文章编号：1003-983X（2016）04-0324-04

收稿日期：2015-06-08

第一作者简介：汪逢生（1992-），男，安徽芜湖人，在读硕士，研究方向：体育产业.

作者单位：南京体育学院，江苏南京210014 Nanjing Sports Institute，Nanjing Jiangsu, 210014