国际工程项目商务投标策略研究

董军霞

摘 要 本文介绍了国际工程项目投标策略与技巧的要点，为如何进行国际工程项目的承揽与实施提供了明确的思路和方法，对国内的投标工作也起到了借鉴作用。

关键词 国际工程 商务投标 策略

一、引言

笔者工作的十多年以来，在非洲和拉美地区参加了多个国际承包的工程项目的投标报价、谈判、签约及项目管理等工作。笔者将根据自己的亲身实践和经验教训，针对国际工程项目的商务投标与谈判策略，略谈几点粗浅的认识。

二、国际工程项目商务投标策略

（一）做好调研工作

投标人应做好与投标工作有关的调查研究工作，为投标策划提供充分、可靠的依据。而调研工作主要有以下几点内容：

1.工程项目背景调研。投标人应搜集工程所在国会涉及的，各方面的信息资料，以全面地了解工程项目的背景。例如以下这些信息，对投标报价影响很大：政策信息、税收信息、外汇信息、海关信息、工程适用的法律和标准（尤其是强制性标准）、承包商是否要在当地注册公司、劳动力供给和价格、地质勘探信息和桩基处理要求、建筑特殊要求信息、安全以及消防和环境保护信息、运输距离和运输方式及价格、港口卸装能力和价格、施工机具租赁价格和保险、大型临时设施建设场地信息、代理人佣金和捐赠信息、出入境信息（签证人数和滞留时限及其费用）、人身保险和工程保险信息、产品认证信息、当地土建材料单价，如水泥、沙石、钢筋（是否有特殊防腐要求）、彩板、施工用水和电价等。以上信息，可通过走访驻外经参处和已经在当地执行项目的中资企业，以及在当地市场实地调查等多种方式获得。

2.工程项目资金调研。作为国际投标人，一般要对工程项目的资金来源进行调研。国际工程项目资金来源，目前一般分为四种情况：国际金融组织资金项目、当地政府资金项目、中国政府资金项目和私人资金项目。

国际金融组织，如世行、非行、亚行等，资金比较有保障，应成为投标人的首选或重点投标项目。但该类项目竞争激烈，利润点比较低。当地政府资金项目，投标人应对业主进行审查和评价，以确定是否能成为合作伙伴。一般来讲，国家政府项目的业主资信多是有保障的，但一些发展中国家则会存在履约诚信不足、拖欠工程款等风险，故承包商应全面地了解和准确地判断。

中国政府资金项目分为三种：援外项目、中国进出口银行提供的优贷项目、中国开发银行和各大商业银行提供的商贷项目。中国政府资金项目的资金是有保障的，但运作时间长。各种项目有不同的运作模式，需分类对待。

对于私人业主资金项目，必须十分慎重，特别是首次接触。投标人应对私人业主方的资信进行全面、深入的调查。调查主要包括，了解其组织的性质和形式、项目的资金来源和保障（或融资方案）、业主方的管理能力等。为获取更准确的信息，投标人特别应对曾与该业主合作过的相关方进行调查，这可能帮助其获得更多的关于信誉以及配合度等方面的真实信息。

3.调研竞争对手。投标人要对竞争对手进行针对性地调查，了解他们的技术、管理实力、专业特长、经营方向及投标策略等。

（二）融入当地策略

所谓融入当地战略，就是投标企业采用各种方法和手段进入招标国所在的地区，让自己尽可能地接触当地企业，为赢得招标任务提供便利条件。其常见的方法主要有两种，一是在招标国所在地进行注册登记，另一种是聘请招标国的代理机构来操作。

（三）招标国注册登记

承包企业在工程招投标之前，可以在招标国所在地的政府机构注册登记，成为当地的法人组织。成为法人组织后，承包企业在当地就享有与所在国公司平等的法律地位，为承包企业承揽建筑工程提供了便利的条件。对于国际工程投标而言，在所在国进行注册登记，有着更为重要的现实意义，特别是针对一些发展中国家。在工程招投标中，这些国家会对本国的企业给予更多的政策优惠，这样会导致外国企业在与本地企业竞争过程中处于劣势地位。例如，很多国家要求承包工程所涉及到的进口设备物资在提货时，要出示在当地注册的公司证明。并且，很多国家规定，只有在当地注册登记后，才能雇佣当地的工人。有的国家甚至明确规定：只有在本国登记注册的国外企业，才有资格参与该国的工程项目招投标。即使没有明确的规定，在现实中，出于控制工程建设风险的目的，很多国家也会优先考虑那些在本国设立办事处理的外企。

（四）采取联合战略

所谓联合战略，就是国外承包企业为了提高竞争力，通过联合注册成为合伙制企业或者联合集团，来共同参与到工程的投标报价。具体做法是，参与联合的承包企业，互相签订合作协议，对合作方的权利义务进行明确的规定，包括各自承担的资金、设备和劳动力等情况。然后，再选出一个合作成员作为整个联合集团的代表，参加工程招标活动。这种方式，极大地增强了投标人的实力，双方能够充分地发挥自身优势，共同开发所在国及周边的市场，形成区域经营格局，实现互利共赢、共同发展。有些国家为了发展本国的建筑企业，在工程投标中明确规定，国外投标企业必须和本国建筑企业进行联合投标。否则，当国外承包企业与本国企业合作时，如果本国企业所占股份超过一半，那么在评标时便会给以7.5%的优惠条件。所谓联合战略，正是国外承包企业参与国际竞争的重要战略之一。

（五）加强信息管理

应成立专门的情报小组或设置专门情报人员，负责监视市场动态和行业发展趋势，研究竞争策略。建立招投标信息库和市场商情网络，为承揽国际工程项目提供有经济价值的可靠信息，为投标创造有利条件。当今的世界，是一个信息高度发达的社会，但很多国内企业却由于缺乏对国外市场的了解，从而错失向外发展的机会。只有知己知彼，在信息获取上占领制高点，才能领先别人一步，才能有更多的时间为项目的获取做更充分的准备，避免在信息不对称的情况下，处于被动局面。比如说，在国外存在这样的情况：有些业主手上握有很好的很有商业前景的项目，但却苦于没有资金而无法启动项目。而如果我国某些有能力施工的企业能获取到这样的信息，就可以通过国内银行的运作为其提供贷款，这样既帮助了业主解决了难题，也为自己赢得了项目。

另外，对招标信息要进行仔细研究，对信息不明确或有误导的信息要多问多了解，确保不遗落任何信息点，保证准确地掌握招标信息，及时地参与投标。笔者在乌干达工作期间，曾遇到过当地政府在本地报纸上发布国际招标信息的情况。当时，有三个项目在报纸上同时发标，其中前两个项目均为欧盟资金项目，第三个项目则为当地政府资金项目。由于中国企业不能参与欧盟的资金项目，很多中资企业阅读招标通知时，看到出资方为欧盟字样，就误认为该次招标项目全部为欧盟资金项目，却没有再仔细追踪。而笔者看到这个招标通知后，对第三个政府资金项目很感兴趣，就亲自到乌干达公路局的招标部门去咨询。然而，连招标部门的人也误认为中资公司不可以参与投标，最后，笔者到公路局法律事务部咨询，终于得以确认，原来中资企业是可以参与当地政府资金项目的。笔者所在的单位，作为唯一的中资企业参与了该项目的投标，并中标该项目，为公司在乌干达的工程业务拓展奠定了坚实的基础。

（六）开发国际市场，要注意吸纳和稳定一支骨干队伍

这支队伍应该由精通技术和商务的人员组成，而且最好是懂业务、懂技术、懂法律、会外语、会管理、善交际的一专多能的复合型人才或团队。人不在多，而在精，只有这样，才能保证投标的效率和质量，才能提高中标的机会。因此，企业要保持较好的经营业绩，获得可持续性的发展，就要在战略的高度上，加强遴选和培养人才的针对性。尤其是专业性较强的行业，要注意多从内部挑选和发现人才。

要大力加强市场开发人员的选拔和培养，应创新选拔市场开发人才的方式，把业务能力强、作风硬且年富力强的管理骨干选拔到市场开发队伍中。把思想觉悟强、学历层次高、发展潜力大、综合素质好的优秀青年推荐到市场开发部来锻炼，使他们尽快地成才，并充实到市场开发队伍中。通过培训、交流和有针对性地安排不同专业人员分别从事公关、施组、报价、商务等工作的方式，不断地提高市场开发人员的综合素质和整体水平。加大对市场开发人员的考核力度，充分调动市场开发人员的积极性、主动性和创造性，形成吸引、用好、留住开发人才的有效机制。

二、国际项目商务投标谈判的策略

首先，要掌握谈判议程，合理分配各议题的时间。工程建设这样的大型谈判，一定会涉及到诸多需要讨论的事项，而各谈判事项的重要性并不相同，谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。成功的谈判者，善于掌握谈判的进程，在充满合作气氛的阶段，就展开自己所关注的议题的商讨，从而抓住时机，达成有利于己方的协议；在气氛紧张时，则引导谈判双方进入具有共识的议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方距离，推进谈判课程。同时，谈判者应懂得合理分配谈判时间，对于各议题的商讨时间应详略得当，不要过多地拘泥于细节性的问题。这样可以缩短谈判时间，降低交易成本。

其次，要采取进退自如的方法。谈判的过程，是各方妥协的过程。通过谈判，各方都会或多或少地放弃部分利益，以求得项目的进展。对方提出某项要求时，有经验的谈判者通常不会立即答复，即便我方能全部满足对方的要求，也只会先答应其部分的要求，给自身留有余地，以备讨价还价之用。在谈判中，局部问题上做出的适当、合理的让步，有时可换取对方在重大问题上的让步。

其三，注意谈判的氛围。谈判各方既有利益一致的部分，又有利益冲突的部分。通过谈判，各方主要想维护的还是自身的利益，而应求同存异，达到谈判各方利益的相对平衡。谈判过程中，难免出现各种不同程度的争执，使谈判气氛处于比较紧张的状态。这种情况下，一个有经验的谈判者会在各方分歧严重、谈判气氛激烈的时，采取润滑措施，以舒缓压力。尽管外商并不都习惯于我国最常见的饭桌式谈判，但也可以转移一下阵地，通过餐宴，联络谈判各方的感情。进而在和谐的氛围中，重新回到议题，使得谈判议题得以继续，这样经常会取得事半功倍的效果。

第四，适当的拖延与休会。当谈判遇到障碍、陷入僵局的时候，拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静地思考，在客观分析形势后，提出替代性的方案。在一段时间的冷处理后，各方都可以进一步考虑整个项目的意义，进而弥合分歧，将谈判从低谷引向高潮。

第五，分配谈判角色，注意发挥专家的作用。任何一方的谈判团，都会由众多的人士组成，谈判中，应利用个人不同的性格特征，各自扮演不同的角色。有持强硬立场、积极进攻的角色，也有和颜悦色的角色，这样软硬兼施，往往可以达到事半功倍的效果。即使出现僵局，也便于从中周旋挽回。同时，应注意谈判中要充分利用商务人员的作用，现代科技发展，使个人不可能成为各方面的专家。而工程项目谈判又涉及广泛的学科领域。充分发挥各领域专家的作用，既可以在专业问题上获得技术支持，又可以利用专家的权威性给对方以心理压力，从而取得谈判的成功。

第六，可适当地采取以情感人的方法。谈判对方只是商业上的对手，在生活中，可根据对方的需求，及时地投其所好，如，请客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等。适当的小恩小惠，是我方向对方释放的友好讯号，是一种微妙的润滑剂。很多情况下，都更有利于对方的让步或达成最终协议，从而取得皆大欢喜的结果。但采用这种方法时，需注意和了解对方的身份和接受程度，针对不同的人采取不同的处理方法。比如说，国际金融组织的某些人员，特别注重自己的名声和组织的规定，接受的礼物价值不可以超过100美元。而有的人则是任何礼物都不收，即使平时相处得不错，他可以接受你请客吃饭喝酒（哪怕喝的是茅台），但却不会接受你赠送的任何礼物（哪怕是他最喜欢的茅台），这样的情况就无须勉强。

三、结语

在国际工程项目投标中，应审时度势，根据实际情况灵活应用投标的策略与技巧，才能在不断开放的国际市场中，得到更多的项目。

（作者单位为中铁七局集团有限公司海外公司）

参考文献

[1] 提高国际工程项目经济效益的途径[J].中国招标，2014（43）.

[2] 周尚民，伍夕国.国际工程项目精细化管理要点[J].水利水电施工，2009（04）.