O2O模式下的巴士运营

■ 李俊



O2O模式下的巴士运营

■ 李俊

大巴车行业存在诸多问题，即能耗很高，以及政策、资金壁垒等等的原因，另外大巴车本身存在着它的商业化模型拓展空间很低的问题，现在所有的大巴车都是作为一个交通工具，它的商业价值的扩展以及收入来源方面存在很多的问题。O2O模式为巴士的运营提供了一个新的思路。

在生活中，我们每天都需要用包车，比如说旅游包车，甚至上下班都是包车的模式，我们希望通过互联网的平台获取C端的用户，再把用户的需求分配给大巴公司，满足双方的需求，这是我们想要解决的问题。

小猪巴士前期主要打一个理念，那就是解决人们出行效率的问题，使大家出行省心省力。什么叫省心呢？每个人省心的概念是不一样的，比如说有人会认为省心是不用去找车站，也有的人认为省心是不用换乘，上车点和下车点都非常方便。针对不同的人不同的需求，会有不同的满足，按照抓大放小的原则，在一些很细的地方我们就忽略掉，这是我们现阶段必须做取舍的。关于省力这一块，就是直达、高效、专座等等，我们不断地把这一块优化，解决大家的问题。当然我们解决所有的问题，核心就是解决效率的问题，这是和公交车完全不一样的地方。因为所有的公交车的设计原则都是以方便为原则的，比如说从蛇口到福田中心区有20几个站，它可能要一个多小时。但是这20多公里的距离，一般来说开车只要半个小时，包括停车的环节，所以我们以这样的市场切入点，满足人们出行的一个痛点需求。

我们的目标人群50％到60％是来自有车一族和打车一族。因为我们发现开车会有一些痛点，因为停车难，路上也会很拥堵，而且开车的成本也比较高，但是让你去挤地铁或者是挤公交，你会觉得这跟你的身份也不匹配，而且实事求是的讲，那过程太痛苦了。这就存在一个中间差，就是用户的痛点的需求，把握住用户痛点的需求之后，我们可以再做其它的事情。

现阶段我们如果去某个地方需要包车，可能会找到运输公司，但是每个运输公司报的价格都是不一样的，甚至同一个运输公司不同的接线员给你的报价也是不一样的，他会考虑自己的车辆调度情况，比如说现在有没有车，如果我没有车，我要报一个高价格，第二会考虑司机的费用以及油钱等等的东西，所以这个行业是很不标准化的行业。越是不标准，越是信息不透明，越是各种信息的不对称，这就是互联网可以解决的问题，因为互联网最根本的是一个工具，那个工具最有价值的地方是解决了信息不对称，解决了信息阻力的问题。现在我们解决上下班的痛点，这是一个高频的服务，我们再往下延伸就不是那么痛的，可能是一个痒点，就是包车，我们包车的时候，无论是B端的用户还是C端的用户，大家的需求是不一样的，我们可以针对你的需求来服务，这样实现服务的差异化。你来到小猪巴士，或者你使用了小猪巴士，你找到了能解决问题的一个点，这是比较好的。

滴滴之所以能够做它的免费模式，因为它所有切入的领域都是标准化的服务领域，在切入标准化服务领域的时候，它只能形成它的壁垒，我们说的壁垒有四种：经济壁垒、政策壁垒、资金壁垒和技术壁垒，它打的战略是资金壁垒（也就是采取补贴用户的形式，吸引用户），现在几乎所有的领域都被互联网染指了。做互联网前期不在赢利，而是要形成圈子，后面才能挣钱，所以我们看到腾讯QQ，它不挣钱，但是它通过游戏挣钱，互联网和O2O是不一样的，O2O是一门生意，如果一味的烧钱，这会形成什么结果呢？当你不再投入钱的时候，用户就会离开你，所以这是我们要解决的问题，也就是做O2O领域的所有企业，包括小猪巴士要避免陷入到这样一个烧钱补贴的怪圈里面，否则会把自己坑死的。

至于说到到政策，我们在运行的过程中确实会遇到各种各样的问题，就拿我们定制班车来说，北方政策和南方政策不一样的，广东的政策和其他的地方也不一样了。比如说广州也出了一些我们不太愿意看到的政策。怎样看这个问题，我把用户分两类，第一类是我的真正的乘车的用户，第二类是政府，就是属于利益对冲方。例如，公交集团的一些人就说我们定制班车抢了他们最甜的一块市场，冲突一定会有，旧的体制和新兴社会的发展产生一些摩擦，对于这个摩擦，我们的心态是什么样的呢？政府不愿意出面做的我们来出面。第二个心态是我们用一个宏观的角度来看这个问题，任何一个事物的存在必定是有道理的，因为这个社会是往前发展的。如果说我们通过一些政策的保护，或者一些手段的压制扼杀掉一些竞争，或者说扼杀掉一些可能未来存在的希望，这个社会就无法往前发展。我觉得任何时候，百家争鸣、百花齐放才是一个最好的局面。也许在这个过程中会遇到这样或那样的问题，但是我觉得在创业过程中遇到问题可能会有千奇百怪的，这个都很正常，只要你坚持一个对的理念往前去走，办法总比困难多。

其实从我们来看，我们希望解决交通拥堵的问题，但结果导致了一些我们看到的不好的竞争的现象，所以让这个竞争变得更加恶劣，反而可能会产生一些社会上的问题。我们怎么解决这个问题呢？我们只是说用户有需求，我们解决用户的需求，用户要什么我们才给什么，而不是通过烧钱的模式来做，把车在路上开得很多，显得我很有规模，达到我的商业价值和竞争的手段。在商业竞争过程中，我们约束不了别人，我们也要求不了别人，我们只能约束我们自己。

有人说，如果今天我投了你一笔钱，明天你能帮我带回来多少回报，在互联网领域是没有这样的说法的，所有投互联网的都是投未来，就看这个未来掌握在谁手里，看的是这个回报。看未来怎么看呢？现在一般是跟投资人签一个对赌，我投你多少钱，你帮我圈多少地盘，这是他能看到的，你签多少用户，这是他想看到的，他根据他的地盘和用户，就能知道它未来的收益大概是多少，这是一个铁定的规律，用户在谁手上，市场在谁手上。

另外说到这个市场的前景，我认为停车跟别的不一样，它有一个地域的限制，作为深圳的车主，到北京就不可能用深圳的软件，因为它也不一定支持，另外全国的所有停车场做信息化还需要一定的时间，所以未来它就像中国的发展史，有一个“列国纷争”的局面，然后才是大家往一起抱团取暖，最终可能互联网也只能剩下老大和老二，老三存在的几率都很小了。

我们可以拿小猪巴士具体的案例分析一下我们怎么和竞争对手拼的。滴滴现在的产品策略还有很多地方不足的，这是我们可以看到的，它最优势的是它有钱，比如说它做巴士服务，拿5个亿出来烧。在这个时候我们怎么跟他们拼呢？他就讲免费，这时候我就分两类人群，一类是对价格敏感的人群，一类是对价格不敏感的人群，对价格敏感的人是没钱，但是有时间，对价格不敏感的人群，他是有钱，但是没时间。巴士这个行业也处于一个变革的前期，如果说要打价格战，它不是目的，只是一个手段，我们要做到在合适的时间点去打价格战，这是我们要想清楚的节奏的问题。如果我们把整体的巴士都不要钱了，我们不向乘客收钱，现在所有的公交体系都是前向收钱的模式，这是工具，工具不产生利润，我们可以在后向产生商业价值，当我把我的车票的价格或者是我的车辆的成本转移到后向用户上，在这时候我只要做到盈亏平衡，我就可以免费，我现在所有的服务体系都是远远高于滴滴的，在这个时候滴滴拿什么跟我竞争？这是非常有趣的话题。我觉得每个行业都不同，你要找准自己的优势在哪里。

作者单位：深圳市小猪巴适科技有限公司

车联网