白海银：找准方向，踏着历史的节拍前行

□本刊记者 张丽凤

□边佳伟（石家庄市第一中学）

白海银：找准方向，踏着历史的节拍前行

□本刊记者 张丽凤

□边佳伟（石家庄市第一中学）

这是一个摧毁你，却与你无关的时代；

这是一个跨界打劫你，你却无力反击的时代；

这是一个你醒来太慢，干脆就不用醒来的时代；

这是一个不是对手比你强，而是你根本连对手是谁都不知道的时代。

在这个大跨界的时代，告诫你唯有不断学习，才能立于不败之地！今天你还很贫穷，是因为你怀疑一切；

如果你什么都不敢尝试，你将永远一事无成，机会总是留给有准备的人。

2015年，“转型升级”、“互联网+”、“新常态”、“畜牧电商”非常惹眼，部分农牧企业在这些新模式的引领下也是频频发力，积极备战转型升级，当然也有部分企业静观其变，翘首待发。就在一些农牧企业正处于进与守的两难境地。2016年1月1日，郑州元和企业管理咨询有限公司河北分公司宣告成立。作为一家专注于农牧企业教育培训的公司，这一次，元和咨询又将给河北的农牧企业带来什么样的福音呢？在此，本刊记者带您一起走近元和咨询总裁白海银博士。

一、“2015年中国创意农牧千人峰会”从会议规模、组织结构乃至探讨的主题上已经不单纯是立足元和咨询公司的十周年庆典活动，更是整个农牧行业的一次华山论剑，那么这次千人峰会的出发点是什么？

白海银：元和咨询起步于一个“营销策划工作室”，10年前我只带着两个助理在河南市场展开了农牧行业的教育培训。随着元和咨询知名度的不断提高，公司的服务范围也扩大到河北、山东、广东、东北、湖南、江西、山西等地。目前在全国有16家合作分支机构，专兼职员工200多人，是目前中国农牧行业规模最大的教育培训公司，也是中国农牧行业“落地式教育培训”第一品牌。

当前，我国经济进入中速发展阶段，经济结构进入调整期，改革进入深水区，行业转型、企业升级是摆在各行业面前的一道考题，农牧行业也进入到一个“非常时期”。2015年，农牧企业、业务员、代理商、养殖户都觉得经营困难，而又找不到好的方法。比如：在10年前，白羽肉鸡保健治疗产品需求量很大，在这一块儿动保企业怎么做都赚钱。但是，10年后的今天，动保企业面临的是开发困难、客户欠账、价格问题、疗效问题等等，实际上，这些问题的出现都要归根于社会需求的改变。白羽肉鸡需求强度变了，白羽肉鸡在肉食行业中的地位快速下降，盈利能力下降，与动保企业的合作方式也变了，要疗效，要低价，要欠账！如果动保企业还按10年前的套路出牌，那只有死路一条。在这种特殊背景下，众多农牧企业的老板也在积极地探求新路。所以，就在元和咨询10周年庆典之际，我们邀请行业领导、专家、企业家一起来探讨这些问题，寻求对策，给大家理出一个思路，以利下一步工作的开展。

二、如今，中国经济发展进入中速时代，经济结构调整，产业、企业升级转型成为关键点，在这样的宏观趋势下，农牧行业的新常态主要呈现什么特征？2016年农牧企业面临的成长环境如何？农牧行业的“新业态”是什么？

白海银：目前，农牧行业的新常态主要表现在三点：

一是农牧行业正处于非常时期，而不是特殊时期，并且农牧行业所面临的情况已经演变成为常态。

二是中国养殖行业的结构将向标准化、适度规模化发展。

三是新的游戏规则和秩序将由农牧行业的主宰者重新制定。

2016年，农牧企业面临的成长环境也不容乐观。从国家整个经济环境来看，整体经济形势呈现低迷状态，进一步影响着农牧企业的发展步伐。从行业环境来看，国家对食品安全监管越来越严格，相应的法律法规在不断地健全与完善，对生产规范和生产标准也有新的举措。从时代环境来看，企业升级转型已经成为大势所趋。

基于目前农牧企业所处的环境，我认为未来行业会出现以下竞争格局：跨域兼并、跨界打劫和富集效应。企业、代理商、养殖户的合作也会重新调整，选择门当户对的合作方式。超大型企业集团快速出现、各类组织抱团发展将成为常态，如雏鹰农牧组建的“企业金融支持平台”、元和咨询组建的“区域代理商联盟”等。

三、面对新常态和复杂的社会环境，未来农牧企业该用什么样的产品来服务客户？大单品套路是否依然符合市场的需求？

白海银：我们知道传统的农牧企业是用“产品”和“售后技术服务”服务客户。但是，未来农牧企业却要改变这个思路，要把“服务”变成企业的“产品”与公司的“有形产品”一起卖给客户。10年前，围绕大单品我提出过一套营销方法论和营销模式，即“单品突破”的三段式营销模式。这个营销模式已经成为一些企业开拓市场的基本套路，是传统企业做渠道屡试不爽的方法论。现在是再造大单品的机会，首先要把握机会，其次要有合理的方法利用机会。如果没有战略性大单品，未来就没有你的江湖地位。实际上大单品存在的价值有以下三方面：一是托起品牌；二是其他系列产品的附身所；三是成就企业市场地位。因此，我对主流换档时代的大单品也提出了三条标准：一是口碑型，一尝就喜爱；二是魅力型，一见就喜欢；三是价值型，性价比较高。从价格表现看，新的战略性大单品与老的大单品相比，价格可以高出约一倍，至少也要高出50%。所以，企业不要害怕价格高。

四、2016年，作为终端的养殖场（户），又将面临怎样的境地？养殖行业的未来架构如何？

白海银：中国的养殖业现状存在很多问题，我们可以分别从蛋鸡、肉鸡和生猪的养殖数据来分析。

首先说蛋鸡。就目前国内的消费能力来看，中国蛋鸡业的理想产蛋量是2420万吨，理想商品鸡养殖规模是13.50亿只，理想父母代存栏规模是1750万套，祖代存栏规模是30万套。而实际上现实存栏与理想模式有很大的差距。祖代实际存栏51万套，超出理想存栏21万套；父母代实际存栏1780万套，超出理想规模30万套；商品代蛋鸡，实际存栏在12.5亿只左右，比预期理想养殖量减少了1亿只。从数据上显示，2016年蛋鸡的产能基本上可以达到供需平衡。但是，随着行业的发展，未来中国蛋鸡业会呈现全新的面貌：养殖模式会在全产业链模式上整合加快，单一模式生存变得困难；从养殖品种上来看，国产品种稳步上升，国外品种会逐渐下降；在养殖规模上，5000只以上的规模场在增加，5000只以下养殖场在逐步减少，正逐步退出养殖的舞台；养殖设备上，规模养殖场把先进的设备广泛运用到生产中，与世界养殖水平的差距渐渐缩小；养殖区域上，南方技术、设备先进的规模养殖场正在兴起，完全打破了北养南调的格局；从产品来看，产品质量越来越高，品牌品类越来越多，蛋品加工比例会逐步增加，鸡蛋应用范围更加广泛。同时，伴随着产品质量的提升，出口量也在进一步增加。

再来看看肉鸡。2015年肉鸡产业的日子就在挣扎中前行，未来的路依然很艰难。由于鸭、鹅、肉杂鸡在很多环节取代了大白羽肉鸡的位置，导致大白羽肉鸡历史使命基本完成。白羽肉鸡的发展方向更应该从深加工方面寻找突破口，为社会提供优质的肉鸡。

最后来分析一下生猪产业。因为存在1.1亿头的缺口，所以2016年生猪养殖业会持续出现利好环境。

综合蛋鸡、肉鸡和生猪三方面的养殖现状及存在的问题，可以看出，“融资能力差”、“赢利模式迷茫”、“生产过程中不确定性因素逐步增多”仍然是困扰养殖业前进的主要阻力，同时也反映出养殖场的对外合作方式考验着养殖场的成长速度。

未来，中国养殖行业的结构将向标准化、适度规模化发展，这将是一条不可改变的前进方向。

五、近年来，跨界竞争在农牧行业频频上演，那么跨界竞争者是不是农牧企业的真正的竞争对手？农牧企业原有的核心竞争力是否已经丧失？2016年，农牧企业和养殖户的春天在哪里？

白海银：跨界竞争确实已经出现，但是跨界竞争者真的不是农牧企业和养殖者的竞争对手。我倒认为真正的竞争对手是这个时代、发展趋势还有我们自己。很多企业把养殖场的规模化和标准化当做天敌，其实养殖场的规模化和标准化的背后是真正的职业化，而职业化里面有两个最重要的因素就是专业和专一。每个企业的存在都是建立在某种能力的基础上，随着时代的发展和科技日新月异，似乎某种能力已经被剥夺。但是，无论是农牧企业还是养殖户，如果自己不改变，跟不上时代，即使没有竞争对手你也不会成功。

面对中国36年来“井喷”式的消费增长，企业以其“双低”（品质低、价格低）策略，契合了中国市场需求，但中国走向“常态化”的市场需求已经不再需要他们。也就是说，在他们达到历史上最高水平时，他们也同时成为“过剩”产能。因为企业没有创新能力，只会模仿，所以它们什么也没有创造；因为它们没有形成像样的附加值，所以，它们没有完成资本积累；因为它们过分相信以往的“经验”，认为这次挺一挺，也能度过难关，结果却是“温水煮青蛙”。幸存到今天的企业的“能力”，是模仿来的，而不是自主形成的。当这种能力在模仿空间消失之时，企业唯一的出路就是升级转型，否则就是关门。

其实，很多农牧企业就是靠模仿生存的，其生命周期兴起于一个行业周期的成长期，兴盛于行业周期的成熟期，消亡于行业周期的衰退期。只有那些在模仿中建立创新能力的企业才能躲过消亡的风险。很可惜，中国的农牧企业在相当长的时间里忙于捡“碎银子”，不愿意或者也没有能力关注“能力建设”。

创新是必须的，但如果中国农牧企业营销仍然不能在透视顾客需求和顾客价值的基础上回归价值创造，仅仅在营销技术上打转转，企业永远走不出“冬天”。

六、对于农牧企业和养殖场户面临的形势、困境和出路，您都给予了全面阐述，那么对于元和咨询以及您个人，在今后一段时期又有什么样的规划？

白海银：元和咨询的主导产品有三个：企业运营顾问、员工客户培训、特色项目策划运作。未来5年计划在全国建立分公司30个，合作分支机构50个，员工达到1000人，年营业额突破5个亿。让元和咨询真正成为教育、指导和引领中国农牧行业健康发展的，政府高度认可的，实力强大的智库组织，成为农牧人身边的良师益友。

就我个人而言，我有四大梦想：一是辅导1000家优秀企业，年创利润1000万以上；二是成就10000个优秀家庭，年创财富100万以上；三是直接和间接捐建20所希望学校，支持祖国教育事业；四是加强身心锻炼和修为，争取活到120岁，为我爱的祖国多做贡献。