决策框架、关系类型对个体策略选择影响的实验研究*

郑君君，邵　聪，董金辉，韩　笑

(武汉大学 经济与管理学院，湖北 武汉 430072)



决策框架、关系类型对个体策略选择影响的实验研究*

郑君君，邵聪，董金辉，韩笑

(武汉大学 经济与管理学院，湖北 武汉 430072)

摘要：为了研究决策框架、关系类型与个体策略选择之间的关系，采取2 (付出型决策框架、索取型决策框架) × 2 (陌生关系类型、朋友关系类型)的混合实验设计，借此考察参与者在四种经济学实验情境下的策略选择。经过研究发现：付出型框架比索取型框架更加有利于合作的产生，朋友关系比陌生人关系更有利于合作的出现。

关键词：付出型框架；索取型框架；个体策略选择

一、引言

在日常生活中常常会出现以下现象：对于同一类商品，当商家用不同的语言来包装刻画它时，消费者往往会产生不同的体验。以超市中的牛肉为例，学者们发现，同样一份牛肉，当它被商家标注瘦肉率75%时，比标注肥肉率25%更受消费者的欢迎[1-2]。类似的，相比死亡率15%的医院，患者更倾向于选择救活率85%的医院[3-4]，这类现象在现实社会中比比皆是。然而，从经济学理论的角度来看，对于一块肉而言，75%的瘦肉率和25%的肥肉率实质是等价的；对于医院而言，15%的死亡率和85%的存活率也是等价的，即对于行为主体来说，这两类选择本质上是无差别的。在面对这一类问题时，传统的经济学理论失去了其解释力，而心理学家所作的研究恰好与其互补，他们将这类传统经济学理论无法解释的现实生活中的现象称为框架效应。所谓框架效应(Framing Effect)，指的是行为主体在面临同一事物的等价描述时会作出不同决策的现象。根据定义不难看出，对于同一决策任务，决策主体在处理决策信息时会受到框架的影响，从而不同的描述方式会影响决策者的策略偏好。这与传统经济学理论中期望效用理论(Expected Utility Theory)的不变性原则是相悖的。

此外，在现实社会中，个体在进行决策时还有可能考虑其社会关系，例如，商家有可能会为了维持与老客户之间的关系而采取歧视价格的策略。在中国社会中，这种根据关系类型而采取不同行为策略的现象更是比比皆是，研究社会关系对个体策略选择的影响具有非常现实的意义。目前的文献研究大都显示框架效应、社会关系确实会对个体的行为产生影响，但框架效应如何影响个体的策略选择以及框架效应与社会关系是否会对个体策略选择具有交互影响这些问题还未得到解决。因此，本文以付出型框架和索取型框架为例，结合社会关系类型，具体解释决策框架的现实意义。其中，索取型框架又称资源困境，现实中如人类对煤炭、淡水、稀土等不可再生资源的使用等都是公共资源问题。付出型框架又称公共品自愿供给，如社会捐赠、志愿者服务、公益彩票等公共品自愿供给案例在现实中也广泛存在。

在研究方法的选择上，由于考虑到社会关系的个体行为决策的数据很难获取，基于实证检验的研究方法难以实施，而实验经济学的方法通过控制环境变量考察被试者的行为，可以较好地解决数据难以获取的问题。因此，本文拟以国外学者的研究为借鉴，以本土个体为研究样本，运用实验经济学方法探讨框架效应与关系亲疏对个体策略选择的影响。

二、个体策略选择影响因素的研究设计

(一)理论依据

与框架效应相关的概念最早由以色列学者Tversky和 Kahneman在1979年研究前景理论(Prospect Theory)以及亚洲疾病(Asian Disease)时提出，他们认为决策者会根据框架、参照点等因素进行决策，此后，框架效应逐渐引发学术界的兴趣与关注[5]。国外学者关于框架效应的研究起步较早，主要集中于医疗、消费以及公共决策领域中。其中，公共决策领域中的框架效应受到学者们较多的关注。所谓公共决策中的框架效应(Framing Effect in The Public Decision-Making)，指的是在公共决策情境中， 民众的策略选择会受到政府对同一问题的描述形式影响的现象。关于框架效应在公共品供给等社会困境中实践与应用这类研究较为丰富，Fleishman 发现比起消极框架(Negative Frame)，当个体面临积极框架(Positive Frame)时更易与他人合作[6]。Andreoni提出人们在自愿贡献机制(Voluntary Contribution Mechanism，VCM)下的决策可能会受到框架效应的影响[7]。Bougherara等人在Andreoni研究的基础上检验了框架效应在提供点机制(Provision Point Mechanisms，PPM)下的鲁棒性，并发现人们在创造性框架(Creating Frame)下比在维持性框架(Maintaining Frame)下更易选择合作行为[8]。国内学者关于框架效应的研究起步较晚，集中于研究框架效应的心理认知机制，如文桂婵等[9]、马文娟等[10]。还有些学者作了关于框架效应的应用研究，如段锦云研究了经营决策领域的框架效应[11]，张喆等研究了产品优惠券的框架效应[12]。综上所述，框架效应确实会对个体的行为选择产生影响，但目前国内的研究集中于心理层面和应用层面，关于框架效应与个体策略选择的关系研究相当缺乏。

近几年，国外学者开始关注框架效应与策略选择之间的关系并进行了相关的研究，其研究内容从刚开始单一地研究框架效应与策略，逐渐丰富到研究框架效应与其他因素(心理因素、地域因素、个体差异等)对策略选择的联合影响。然而，目前国内学者对这一方面的研究还相对缺乏，其中，郑君君等研究了环境污染性群体事件，认为监管部门发布的信号会影响群体的行为，也就是说适当的信息框架能够使得群体行为向有利的方向发展[13]。

通过现实生活中的观察，我们不难发现决策者在进行实际决策时不仅会根据框架进行选择，还有可能考虑自身与利益相关主体之间的亲疏关系，关于这一问题很多国内外文献均有研究。如董亚丽比较研究了中西方“关系”文化的发展模式和差异性[14]，张广玲研究了关系价值、关系质量以及顾客保留之间的关系[15]。边燕杰和张磊比较探讨了中西方不同文化背景下的关系文化和关系社会资本[16]。那么在强调关系的中国，人们在打交道时关系会对彼此行为策略的选择产生何种影响呢？关于关系亲疏与个体合作策略选择之间的关系,目前的研究相对丰富。如熊陵琳研究了“关系”文化对合伙创业伙伴选择的影响[17]。熊凯研究了不同类型顾客关系维护对于顾客满意度和信任的影响[18]。郑君君等考虑了拍卖过程中竞买人之间的社会关系对其报价策略的影响[19]。可见，行为主体的策略选择或多或少会受到其社会关系的影响，然而，目前将关系类型与框架效应的影响联合考虑进个体决策问题的研究较为少见。事实上，在关系文化根深蒂固的中国社会背景下，关系类型与决策框架对个体决策的影响是不容忽视的。这两者分别对个体决策的影响是什么？这两者对个体决策的影响是否存在交互效应？对以上问题的回答有助于人们更加清晰地理解个体决策的影响机制。

(二) 研究假设

根据前面的文献综述，不同决策框架对个体的策略选择影响不可小觑。根据国外研究显示，付出型框架比索取型框架更利于合作的出现、创造型框架比维持型框架更能促进合作以及积极型框架比消极型框架更利于合作的出现。尽管不同地区因为文化背景、风土人情以及价值观念等不同，有可能出现框架效应对个体决策行为影响不同的现象，然而笔者仍认为决策框架对个体决策行为的影响在世界范围内具有一定程度的相似性(不然就不会出现国内商家积极引进国外商家的广告理念、营销策略之类的现象)，尽管影响程度可能不同。因此我们给出假设1。

假设1：付出型框架比索取型框架更利于促进个体合作。

“关系”文化属于中国特色，国外学者关于“关系”领域的研究并不丰富。现有多是跨国公司适应东道国的“关系”社会，以及通过“关系”研究中国政治生态的演变等，关于关系与合作之间的影响研究并不多见。国内学者虽然关于“关系”问题的研究较为丰富，呈现百家争鸣态势，尚未形成统一的观点。同时，中国语言博大精深，仅仅就“关系”一词就衍生出多种类型，如“熟人”、“点头之交”、“挚交”、“朋友”、“知己”等。这就造成在关系研究中，学者难以对“关系”给出一个被普遍接受的明确界定。个体之间关系的复杂性导致目前关于“关系”领域的研究尚未发展成熟。同时，“关系”涉及到社会生活的方方面面，小到个体之间的日常办事，大到国家之间的战略联盟，可以说“关系”无处不在。“关系”可能是人际交往的润滑剂，也可能成为个体或组织发展的绊脚石。总之，“关系”研究在社会科学领域大有可为。

鉴于此，本文在研究关系类型对合作的影响时，仅研究“陌生人”与“朋友”这两种比较极端的关系，而对相熟程度等细节问题不予考虑。通常认为，相比于陌生人，朋友之间更易合作。西方学者在研究合作问题时曾指出合作的原因主要包括以下几个方面：亲缘选择(Kin Selection)、互惠利他主义(Reciprocal Altruism)、文化因素(Culture)、直接互惠(Direct Reciprocity)、间接互惠(Indirect Reciprocity)、性别选择(Sexual Selection)等。其中，亲缘关系不仅包括直系与非直系的亲属关系，还包括朋友关系。根据以上所述作出假设2。

假设2：朋友之间比陌生人之间合作水平更高。

三、关于个体策略选择影响因素的实验设计

(一)实验对象、实验控制与实验目的

本次实验在湖北省某高校心理学实验室进行，通过网上公开招募的方式招募实验的被试者，因此所有被试均为自愿参与实验。被试者由来自不同专业、不同年级的180名在校本科生组成，其中，男生94名，女生86名。大一年级的学生52名，大二年级的学生49名，大三年级的学生42名，大四年级的学生37名，平均年龄20.8±1.64岁。所有被试者此前未参加过类似实验，且均为右利手，视力或者矫正视力正常。本次实验的所有操作均在计算机上完成，且所有被试者匿名完成实验。此外，为了激励被试者更为理性地进行决策，本次实验采取真实的货币激励机制，被试者的最终受益包括两部分：一是固定的出场费10元，二是根据其在实验中决策所得收益进行相应换算的部分。被试者在进入实验室以后先领取实验相关材料并随机分组进行实验，组织方在实验开始前通过反复解释和提问以确保所有参与者清楚实验规则，并告知他们参加实验会根据其实验表现获得相应报酬。

本次实验主要包含三个部分：一是个人基本信息调查，在实验开始前，被试者需要填写除姓名、学号、身份证号等信息之外的有关个人信息的问卷调查，其目的是为了获取被试者的个人特征以便后续分析。二是实验问题测试，在这一阶段，被试者需要回答与实验支付规则相关的问题，本阶段的目的是调查被试者是否理解支付规则以便进行下一步操作。三是主体实验部分，被试者随机分组，在付出型框架×陌生人、索取型框架×陌生人、付出型框架×朋友以及索取型框架×朋友四个框架下进行决策，实验目的为检验决策框架、关系类型与个体策略选择的关系。

(二)研究方法

本文采取2 (付出型决策框架、索取型决策框架) × 2 (陌生关系类型、朋友关系类型)的混合实验设计。自变量是决策框架类型(付出型框架、索取型框架)和关系类型(陌生型关系、朋友关系)；因变量是被试的合作意愿，测量指标为：在付出型决策框架中，被试将初始禀赋捐献给公共财产的数量；在索取型决策框架中，被试留给公共财产的数量。

180名参与者被分配到付出型框架陌生关系、付出型框架朋友关系、索取型框架陌生关系、索取型框架朋友关系等四组实验情境。

每一组由三名参与者构成，每个实验参与者最初拥有20个币的初始禀赋。所有参与者面临相同决策问题，即要将多少个币(假设为X)贡献给公共物品，相应地，会有剩余(20-X)个币自己保留。其中，X是0到20之间的任意自然数。

参与者i的收益函数是：

(1)

2.索取型决策框架实验设计。在索取型框架(Take Frame)中，每一组拥有60个币作为公共物品，每个参与者对公共物品中的20个币拥有处理权。参与者面临的决策是决定在这20个币中抽取多少为自己占有。在这种决策框架下，参与者的效用由其从具有处理权的公共物品中直接索取的部分和个体从公共物品中受益的部分两个部分组成，其效用同样受到自身和其他参与者的决策的影响。设计者将向实验参与者说明行动策略以及收益规则，具体如下：

每组有60个币作为公共物品，每个参与者要决定从公共物品中拿多少个币(假设为X)为自己所有。相应地，会有剩余(20-X)个币继续作为公共物品。其中，X是0到20之间的任意自然数。

参与者i的收益函数为：

(2)

其中，takei表示参与者i从公共物品中拿多少币为自己持有。从(2)式不难看出，当所有参与者决策完之后，留下来作为公共物品的币，每个将给所有参与者带来人均0.5个币的收益。

不难发现，事实上(1)式和(2)式是等价的。对于任意参与者i，takei=20-givei。从传统经济学的角度来看，这两类框架下决策应该不存在策略差异。然而事实是否如此？接下来通过实验来进行验证。

(三)实验步骤

本研究实验基本情况如表1所示。

表1　实验基本情况

在实验初始，每个参与者获得20元游戏币，(注：每个游戏币兑换人民币0.5元)。为了避免重复博弈中策略类型的因素对框架效应的干扰，实验设置为一次性博弈。首先，实验组织者向所有实验参与者讲述实验规则，尤其是游戏规则与收益规则。务必确保每个实验者都听懂了本实验的操作规则。在介绍实验过程中，避免使用“付出”、“索取”、“合作”以及“贡献”类的词汇，避免因为言语印象影响参与者的策略选择。组织方就实验相关细节向所有实验者提问，直至所有参与者的回答全部正确，方开始正式实验。每轮实验结束后，计算所有参与者的收益，并将游戏币转换成人民币支付给参与者。

四、实验结果及分析

由于实验目的是测量具有不同关系类型的参与者在不同决策框架下的合作意愿，因此分别比较不同关系类型(陌生人&朋友)的参与者在不同的决策框架(付出型框架&索取型框架)下的合作水平。实验结束后，收集有效数据并剔除无效数据。这里的无效数据指的是参与者没有认真填写的数据，判断标准是捐献或者索取数额X大于20。将无效数据剔除后，共得有效数据174个。运用SPSS20.0软件对这174个有效数据进行简单分析，对结果进行整理汇总如表2所示。其中，每个单元格内第一排数字表示均值，第二排括号里的数字代表标准差。

(一)决策框架与个体合作水平

从表2可见，不论参与者之间是陌生人关系还是朋友关系，不同的决策框架下合作水平差异明显。在付出型框架中，参与者的合作水平体现在其将自己初始禀赋捐献给公共的币数；在索取型框架中，参与者的合作水平体现在其留给公共的币数。在陌生人关系实验中，付出型框架下的平均合作水平为5.65，高于索取型框架下平均合作水平4.13；在朋友关系实验中，付出型框架下的平均合作水平为6.43，高于索取型框架下的平均合作水平5.02。以上说明，与国外个体决策过程类似，框架效应在我国个体的决策过程中同样存在：付出型框架比索取型框架更加有利于合作的出现。

表2　不同决策框架和关系类型下的合作水平

为什么不同框架类型对参与者合作意愿的影响不同，对此目前尚无定论。国外不同的学者分别从不同的角度解释框架效应的形成机理。目前学者们关于框架效应的主流解释基本包括三类理论：前景理论(Prospect Theory)、查询理论(Query Theory)和模糊痕迹理论(Fuzzy-Trace Theory)。我们对这三种理论进行简要介绍：

第一，前景理论的角度。关于从前景理论的参考依赖角度来解释框架效应，国外学者做过相关研究。作为前景理论的创始人，以色列学者Kahneman和Tversky将框架效应解释为个体对价值曲线参考点(Reference Point)的调节效应[5]。Mishra和Fiddick将框架效应的出现归因于风险敏感性认知加工，指出个体根据需求下限调整自身偏好水平,负性框架表述导致个体需求水平增加，进而导致需求下限的提高[21]。Heath通过研究发现个体通常将预期目标作为参考点，目标的动态变化导致参考点并非一陈不变，而是处于动态变化中[22]。不同框架表述影响着个体的参考点选取，进而决定其编码结果是收益还是损失,最终影响到个体风险决策的偏好水平。

第二，查询理论的角度。查询理论(Query Theory)于2007年被学者Johnson, Häubl 和Keinan创造性提出[23]，后来被Appelt，Hardisty & Weber[24]用来解释公共决策领域中的框架效应。根据查询理论,不同的决策框架导致决策主体创造出不同的推理过程, 而不同的查询顺序导致框架效应的产生。

第三，模糊痕迹理论的角度。模糊痕迹理论(Fuzzy Trace Theory)于1991年被学者 Reyna和Brainerd提出[25]。根据模糊痕迹理论，个体决策具备模糊加工的偏好，其在很大程度上取决于对信息要义痕迹(Gist)而非逐字痕迹(Verbatim)的心理表征。所谓逐字痕迹，包括图表、口头信息、数字等一系列精确量化的信息表达形式，而要义痕迹是基于教育程度、个体情绪以及经验等对信息的模糊的主观解释。该理论强调行为主体平行、独立地提取逐字痕迹与要义痕迹, 但对要义痕迹信息表现出更强的偏好, 并基于此类信息进行决策。模糊痕迹理论强调要义痕迹信息对人类认知加工的影响, 强调行为主体在信息处理过程中的主观能动性, 对解释社会困境中的框架效应提供了新颖的理论视角。

综上所述，前景理论、查询理论和模糊痕迹理论分别从不同的视角解释社会困境中的框架效应。其中，前景理论在解释框架效应时的关键是参照依赖，通常选取现状作为参照点来预判决策可能出现的各种结果。查询理论从记忆的角度解释了框架效应的作用机理，其认为查询顺序不同导致框架效应的产生。模糊痕迹理论强调个体对信息的处理呈现出模糊加工的偏好，尽可能地抽取信息要义。就解释力而言, 查询理论由于有着更广泛的理论基础, 弥补了前景理论的很多不足,而模糊痕迹理论更符合“认知吝啬” (Cognitive Miser)的本性， 因此在现实中更多地为人们所采用,具有更强的现实意义[26]。

(二)关系类型与个体合作水平

从表2可见：不论是付出型决策框架还是索取型决策框架，关系类型不同导致参与者的合作意愿不一样。在付出型决策框架中，陌生人关系实验组的平均合作水平为5.65，低于朋友关系实验组的平均合作水平6.43；在索取性决策框架中，陌生人关系实验组的平均合作水平为4.13，低于朋友关系实验组的平均合作水平5.02。以上数据说明，朋友关系比陌生人关系更有利于合作行为的产生。

为何朋友关系比陌生人关系更促进合作。朋友关系相比于陌生人关系，有三点值得关注之处：其一，信任。在普遍意义上，朋友比陌生人值得信任。关于社会个体之间信任的排序如图1所示。信任在一定程度上降低了合作的风险；其二，未来相遇的可能性。与跟陌生人打交道，就可能产生一次性交易，而朋友之间则不仅仅只有一次交易，在可以预见的未来存在多次交易的可能。这就导致在这一次博弈中合作对个体无利可图甚至亏损，但是从长远利益出发，还是选择合作策略。其三，情感因素。前面两点均从利益角度进行阐述，事实上，现实中的个体不仅仅是传统经济学中“理性人”，还具有感性特征。个体具有情感诉求，因此其在作决策时不仅要考虑收益或效用，还要受到情感因素的影响。

图1　社会中个体信任排序示意图[27]

(三)决策框架和关系类型对个体合作水平的交互效应

以合作意愿为因变量，以关系类型和决策框架为自变量，运用SPSS20.0软件对实验所得有效数据进行方差分析，整理得到的数据结果如表3所示。

表3　决策框架和关系类型的方差分析结果

注：*p<0.05,**p<0.01,***p<0.001

由表3可见：决策框架与关系类型之间的交互效应不显著，F(1,172)=4.173,p=0.175>0.05；决策框架的主效应显著，F(1,85)=5.113,p<0.05；关系类型的主效应显著，F(1,87)=4.394,p<0.05。

总之，通过前面三组数据处理发现：第一，决策框架对个体合作水平的影响显著，付出型框架比索取型框架更加有利于合作的出现；第二，关系类型对个体合作水平的影响显著，朋友关系比陌生人关系更有利于合作的出现；第三，决策框架和关系类型对个体合作的交互效应不显著。

五、结语

本文以国外学者的研究为借鉴，以部分中国个体为研究样本，研究决策框架与关系类型对个体策略选择的影响，以期丰富国内关于框架效应研究的内涵，并期望能拓展国内个体策略选择的研究范畴。

本文的研究对象是框架效应、关系类型与个体策略选择之间的关系。采用经济学实验的方法，构造四组实验，建立了“付出型框架&陌生人关系”、“付出型框架&朋友关系”、“索取型框架&陌生人关系”和“索取型框架&朋友关系”四种实验情境，分别考察参与者在这四种实验情境下的策略选择。实验目的是测量不同决策框架下参与者的合作意愿。在付出型框架中，参与者的合作意愿体现在其愿意将自己初始禀赋捐献给公共财产的数量；在索取型框架中，参与者的合作意愿体现在其愿意留给公共财产的数量。实验结果显示：付出型框架比索取型框架更加有利于合作的出现；朋友关系比陌生人关系更有利于合作的出现；决策框架与关系类型对合作的交互效应不显著。

本文的研究结论为政府、企业等部门的管理工作提供了启发与工作思路。在不同的框架下，被试者的合作水平存在显著差异，说明管理者可以利用框架效应，根据具体决策情境采取相应的言语描述来引导所涉人员形成有利于合作产生的决策框架。此外，朋友关系相较陌生人关系更有利合作出现的实验结果也提示我们，可以通过建立与维护良好的关系拉近心理距离，使得决策相关主体更能接受合作的提议，从而促使合作的达成与稳定。

[参考文献]

[1]Levin I P, Gaeth G J. How consumers are affected by the framing of attribute information before and after consuming the product[J]. Journal of Consumer Research, 1988，15(3):374-378.

[2]Sanford A J, Fay N, Stewart A,et al. Perspective in statements of quantity, with implications for consumer psychology[J]. Psychological Science, 2002,13(2):130-134.

[3]Levin I P, Schneider S L, Gaeth G J. All frames are not created equal: A typology and critical analysis of framing effects[J]. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 1998,76(2):149-188.

[4]Marteau T M. Framing of information: its influence upon decisions of doctors and patients[J]. British Journal of Social Psychology, 1989,28(1):89-94.

[5]Kahneman D, Tversky A. Prospect theory: An analysis of decision making under risk[J]. Econometrica, 1979,47(2):263-291.

[6]Fleishman J A. The effects of decision framing and others' behavior on cooperation in a social dilemma[J]. Journal of Conflict Resolution, 1988,32(1):162.

[7]Andreoni J. Warm-glow versus cold-prickle: The effects of positive and negative framing on cooperation in experiments[J]. Quarterly Journal of Economics, 1995,110(1):1-21.

[8]Bougherara D, Denant-Boemont L, Masclet D. Cooperation and framing effects in provision point mechanisms: Experimental evidence[J]. Ecological Economics, 2011,70(6):1200-1210.

[9]文桂婵,徐富明,于会会,等.特征框架效应的心理机制与影响因素[J].心理科学进展,2011(12):1822-1833.

[10]马文娟,索涛,李亚丹,等.得失框架效应的分离:来自收益与损失型跨期选择的研究[J].心理学报,2012(8):1038-1046.

[11]段锦云,朱月龙,陈婧.心理距离对风险决策框架效应的影响[J].心理科学,2013(6):1404-1407.

[12]张喆,房茜蓉,韩斌.产品优惠券价值框架效应研究[J].管理科学,2011(1):47-55.

[13]郑君君,闫龙,张好雨,等.基于演化博弈和优化理论的环境污染群体性事件处理机制[J].中国管理科学,2015,23(8):168-176.

[14]董雅丽.中西“关系”文化的历史探源与比较[J].兰州大学学报：社会科学版，2006,34(6)：140-146.

[15]张广玲,武华丽.关系价值、关系质量与顾客保留的关系[J].武汉理工大学学报：社会科学版, 2007,20(6):796-800.

[16]边燕杰,张磊.论关系文化与关系社会资本[J].人文杂志,2013(1):107-113.

[17]熊陵琳.基于“关系”文化的合伙创业伙伴选择研究[D].哈尔滨：哈尔滨工程大学,2009：28-49.

[18]熊凯.服务性企业的管理创新：基于关系质量的实证研究[J].武汉理工大学学报：社会科学版,2015,28(2):231-236.

[19]郑君君,何鸿勇,张平.基于无标度网络与观点传播动力学的股权拍卖机制设计与仿真研究[J].系统工程理论与实践, 2015,35(8):2044-2053.

[20]Isaac R. M, Walker J. M, Thomas S. H. Divergent evidence on free riding: An experimental examination of possible explanations[J]. Public Choice, 1984,43(2):113-149.

[21]Mishra S, Fiddick L. Beyond gains and losses: the effect of need on risky choice in framed decisions[J]. Journal of Personality & Social Psychology, 2012,102(6):1136-1147.

[22]Heath-Brown R. Counting rational points on cubic surfaces[J]. Asterisque,1998,25(1):13-30.

[23]Johnson E J, Häubl G, Keinan A. Aspects of Endowment: A Query Theory of Value Construction[J]. Journal of Experimental Psychology Learning Memory & Cognition, 2007,33(3):461-474.

[24]Appelt K C, Hardisty D J, Weber E U. Asymmetric Discounting of Gains and Losses: A Query Theory Account[J]. Journal of Risk & Uncertainty, 2011,43(2):107-126.

[25]Reyna V F, Brainerd C J. Fuzzy-trace theory and framing effects in choice: Gist extraction, truncation, and conversion[J]. Journal of Behavioral Decision Making, 1991,4(4):249-262.

[26]段锦云.基于认知惰性的创业风险决策框架效应双维认知机制研究[D].杭州：浙江大学,2008：22-36.

[27]闵永胜,姚本先.大学生人际信任的社会心理机制探析[J].皖西学院学报,2007(5):5-8,12.

(责任编辑王婷婷)

The Effect of Decision-making Frameworks,Relation Sorts on Individual Decision-making

ZHENG Jun-jun, SHAO Cong, DONG Jin-hui, HAN Xiao

(SchoolofEconomicsandManagement,WuhanUniversity,Wuhan430072,Hubei,China)

Abstract：In order to research the relationship among decision-making frameworks, relation sorts and individual decision-making, we adopted mixed experimental design of 2(giving frame and taking frame)× 2(strange relation type and friend relation type)to observe strategy selections of participants under four different circumstances. The research found that giving frame is more beneficial to cooperation than taking frame, and friend relation sort is more beneficial to cooperation than strange relation sort.

Key words：giving frame； taking frame； individual decision-making

收稿日期：2015-12-30

作者简介：郑君君(1966-)，女，湖北省松滋市人，武汉大学经济与管理学院教授，博士生导师，博士，主要从事社会心理与决策理论方法以及博弈论研究；董金辉(1980-)，男，湖北省黄冈市人，武汉大学经济与管理学院博士生，主要从事社会心理与决策理论方法研究；

*基金项目：国家自然科学基金资助项目(71371147)

中图分类号：O225 ；F406.14

文献标识码：A

DOI：10.3963/j.issn.1671-6477.2016.02.0011

邵聪(1992-)，女，浙江省金华市人，武汉大学经济与管理学院硕士生，主要从事社会心理与决策理论方法研究；

韩笑(1989-)，女，河南省信阳市人，武汉大学经济与管理学院博士生，主要从事社会心理与决策理论方法研究。