关于我国铁路货运市场营销策略的研究

张頔

摘 要：文章主要论述的是有关我国铁路货运市场营销策略的问题。首先，文章针对铁路货运市场营销的意义进行了简要的概述，提出了做好铁路货运市场营销的重要性，继而在此基础上对相应的营销策略进行了详细的阐述与分析，希望通过文章的论述，能够使我国铁路货运领域能够得到更加长远的发展与进步，这对于我国交通行业的发展具有重要意义，因此有必要针对这一问题进行深入研究。

关键词：铁路 货运 市场营销

交通领域的发展对于我国经济的发展影响极大，铁路运输作为交通领域的重要部分，在货运过程中发挥着极大地价值，为使铁路货运能够得到最大程度的发展，将相应的营销策略应用到具体工作当中，对于提高铁路货运行业的竞争力具有重要价值，同时，这对于铁路货运效率的改善及货运水平的提高也十分重要。就目前的情况看，相对于以往而言，我国在这一方面已经得到了很大程度的发展，但想要使其能够得到更加长远的进步，还必须实施更多、更有效的策略，这必须要得到铁路货运领域的足够重视。

一、铁路货运市场营销意义

我国铁路货运市场的发展有目共睹，目前，其发展已经明显进入了最为艰难的时期，在这一时期，市场环境的不断变化使得铁路运输行业所面临的压力开始越来越大，而在其影响下，铁路货运领域的改革也已经成为了一个必然趋势。作为改革过程的重要部分，做好铁路货运市场营销工作十分重要。有效的市场营销工作能够为铁路货运信息的传播提供途径，同时也就能够使其市场得到扩大，这对于铁路货运领域经济效益的提高具有重要价值。铁路货运领域经济效益的提高能够直接促使铁路建设基金量的增加，因此也就能够为我国铁路领域的进一步发展提提供基础性的保证。由此可见，铁路货运市场营销工作的开展无论对于货运行业竞争力的提高还是对于整个铁路行业的长远发展均具有重要意义，对这一问题的研究十分必要。

二、我国铁路货运市场营销策略研究

为保证我国铁路货运市场营销水平的提高，从而为我国铁路领域的改革提供动力，有必要针对铁路货运市场营销的策略进行研究，以下文章主要从产品、分销渠道以及促销策略三个角度入手对铁路货运市场营销策略进行了阐述。

1.产品营销。产品营销属于市场营销的重要部分，在具体营销工作过程中，可以利用以下营销策略：首先，要加大对新产品的开发力度。在当前社会环境下，人们的需求正在不断提高，传统的产品已经无法适应时代发展的要求，这就使得对于新产品的开发开始变得尤为重要。铁路必须采用正确的货运产品策略，使其成为企业适应货运市场的有效手段。正是这样，开发适应客户需求的运输产品就成了开辟货运市场最为有效、最具竞争力的手段。客户的选择是货运市场存在和发展的唯一决定性因素，这就决定了提供给市场的产品越多样化，对市场的占有率也就越大。

其次，这对原产品而言，要对其存在的弱点以及不足进行改善，要保留原有产品的特点的同时，使其功能能够得到进一步的优化，同时，还要从提高服务质量入手，以更好的满足用户体验，这样才能使原产品得到更好的优化。总的来说，我国铁路货运领域需要优化的产品主要在于对原有的铁路货运机制的改革。要将货源的提供工作交给承包方处理，而货物的组织与运输工作则要交给路方负责，这样才能最大程度的保证机制体制的清晰性，从而使路方以及承包方均能够明确的做好自己职责范围内的工作。

2.分销策略。传统的销售工作已经无法满足铁路货运市场的进一步扩大，做好分销工作能够使上述问题得到最大程度的解决。总的来说，分销策略主要包括以下几点：首先，加快铁路货运物流化，通过整合货运业务，将铁路货运作业、装卸、包装、保管、仓储、流通加工、配送等业务进行整合，将单一的、各自分散的业务整合成过程优化的完整的供应链，逐步转变以铁路运输为核心优势的现代化物流企业。其次，大力发展联合运输，一方面可将各地零散货物集零为整，运到货场统一包装编组发运；另一方面可将批量运达的货物化整为零，分运到各处，促进和完整铁路运输网络功能的延伸，最大限度地争取货源。最后，实施大客户战略对于分销策略的实施同样具有重要价值。铁路领域在展开分销工作之前，要对各大企业的发展状况以及整体实力进行调查，针对对于铁路货运领域的发展较为有利的企业，要通过对相应信息资源库的建立，将企业的种种信息存储于其中，以便于日后的应用。

3.促销策略。经济全球化的不断深入是导致市场竞争日益激烈的主要原因，在这一大环境下，为保证铁路货运领域整体竞争力的提高，做好促销工作十分必要。应采取各种促销手段来进行铁路运输优势的有效宣传，其中包括铁路运输的经济、安全、舒适以及准时等等多方面优势，从而为铁路货运塑造出优良的社会形象，使其能够在行业领域中被更多优秀企业熟识且信任。可以采取企业厂员派驻方式，使其能够及时获取最新的企业需求信息，充分掌握相关企业的生产、运营以及销售、库存情况。为保证促销结果，还可以采取广告的形式去达到这一目的。广告的发布可以利用媒体的力量，也可以通过在交通要道租广告位的方式去保证铁路货运能够被广泛宣传，这对于我国铁路货运市场营销水平的提高以及铁路行业整体的发展均十分重要。

三、结语

通过上述文章可以看出，随着社会对铁路领域要求的不断提高，铁路货运水平的提高已经成为了铁路改革过程中的重要内容，为使这一目的能够实现，做好市场营销工作十分重要。具体市场营销工作的实现需要从产品营销、分销以及促销三个阶段入手，针对产品促销而言，要在对原产品的创新的基础上加大力度开发新产品，而在分销方面，则要加快铁路货运物流化、发展联合运输、实施大客户战略，另外，在促销策略方面，可以通过企业厂员派驻及广告的方式来实现。

参考文献：

[1]李文清.铁路货运客户营销策略及其支撑技术研究[D].北京交通大学，2010（06）：12-13.

[2]邓兰艳.我國铁路货运市场营销策略研究[J].科技创新导报，2014（07）：125-126.