考虑炫耀性与策略性消费行为的具有两次订货能力的零售商决策研究

王宣涛，张玉林，储九志



考虑炫耀性与策略性消费行为的具有两次订货能力的零售商决策研究

王宣涛1，张玉林1，储九志2

（1.东南大学经济管理学院, 江苏南京211189;2.东南大学人文学院, 江苏南京211189）

在市场需求不确定，零售商具备快速反应能力，顾客消费具有炫耀性与策略性的假设下，构建了零售商的定价与订货模型。研究发现，当炫耀型顾客数量众多时，产品应该定高价；当策略型顾客占主导时，产品应该定低价；快速反应有助于零售商提高产品价格，减少订货量，增加收益；当炫耀型顾客占主导时，快速反应的效果更加明显。论文最后还通过算例验证了所得到的上述结论。

炫耀型顾客；策略型顾客；快速反应

0 引言

有些顾客购买某种商品，是希望通过拥有这类商品显摆自己的财富、地位等，而不仅仅考虑商品本身的使用价值。如往往越贵越有人追捧的高档轿车、昂贵手机、豪华公寓、天价年夜饭等。制度经济学派开山鼻祖Veblen称这类消费为炫耀性消费（Conspicuous consumption）[1],相应的消费者称为炫耀性消费者（Conspicuous consumers）。

近年来,随着经济的快速发展，人民生活水平的不断提高，加上独特的面子文化传统，我国的炫耀性消费快速增长，炫耀性消费规模快速增大。相当多的消费者购买商品的目的，不再仅仅满足于商品的实用功能，而是寻求更多的心理悦乐诉求。据战略咨询公司贝恩的调查报告[2]，2011年，我国内地奢侈品消费增幅达25%-30%，市场规模突破1000亿元人民币，已成为全球第一大奢侈品消费国；消费者更青睐腕表和箱包，已经超过传统的化妆品、香水和个人护理用品。富裕阶层追求品位和个性化的奢侈品消费，加速了全社会的炫耀性消费。

Veblen[1]最先分析了炫耀性消费的形成原因，他认为，随着生活的日益富足，有闲阶级对社会地位的偏好逐渐增强，有闲阶层要想获得良好地位必须展示自己的财富；在人口流动性日益增强的社会，展示财富最有效的方式就是炫耀性地消费昂贵的商品或服务；每个社会阶层的人都追求和模仿比他更高阶层人士的消费方式，以至于穷人也都将面临炫耀性消费的压力。Wong[3]也认为物质主义的消费者通常倾向于进行炫耀性消费，以展示自己的成功或唤起他人的嫉妒。Charles等[4]提出用“可见性消费”来衡量“炫耀性消费”的观点；认为便于携带的高档珠宝、汽车等商品或服务，在社会交往中容易观察到，衡量炫耀效果更佳。O’Cass 等[5]对地位消费与炫耀性消费做了区别。他们认为，地位消费主要指消费者通过获取承载地位的产品或品牌而获得地位的愿望，而炫耀性消费则主要指在他人在场的情况下对产品的视觉展示或过分使用。Sivananthan[6]甚至认为，人们还可以将炫耀性消费作为补偿低地位感、自尊感以及修复自我的重要手段。国内学者郑玉香等[7]认为, 商品的象征意义对炫耀性消费和地位消费有显著正影响；不同参照群体对炫耀性消费的作用影响不显著，对地位消费有显著影响；地位消费也显著影响炫耀性消费。结合我国奢侈品消费的动机和特点，朱晓辉[8]认为我国消费者更注重奢侈品的炫耀性价值。

以上关于炫耀性消费的研究成果较少考虑顾客策略性消费行为。而随着互联网的应用深入，顾客获取市场信息日益便利，顾客的消费行为越来越具有策略性。通常表现是，顾客通过掌握的市场信息，比如价格、需求、厂商的库存等方面信息，通过比较不同阶段获得的期望剩余，选择其购买时机。科斯（Coase R.H.）[9]早就注意到顾客的策略行为，他认为如果顾客理智地等待产品降价，即使在垄断条件下，厂商也可能被迫以边际成本出售产品。面对策略型顾客，Liu和Ryzin[10]发现，使用限量配给策略，故意造成供应风险，可以引导顾客提前购买，增加厂商收益。Su和Zhang[11]则认为厂商需要降低产品价格并压低存货量。杨道箭等[12]结合Su和Zhang的研究，增加考虑了策略型顾客的风险偏好，得出利润分享契约能够实现供应链协调。在零售商缺货有损失及策略型顾客有后悔效用的情形下，黄松等[13]认为收益共享契约和数量折扣契约也能够实现供应链协调。针对在策略消费者与非策略消费者并存市场，在消费者风险规避时，徐浩贤等[14]认为两阶段定价优于单一定价；当策略消费者所占比例较低时，厂商宜采取限量策略，而策略消费者占比例较高时，价格承诺更有利[15]。毕功兵等[16]针对消费者策略行为，在单个厂商销售两种可替代产品情形下，通过建立两周期动态定价模型，得出消费者的策略行为会使厂商通过动态定价获得额外收益下降。Papanastasiou和Savva[17]在产品质量不确定以及策略型顾客具备学习能力的条件下研究了厂商的最优定价决策。这些研究多数只考虑顾客消费的策略性行为，甚少考虑顾客消费的炫耀性。

Tereyagoglu和Veeraraghava[18]认为，相当多的消费行为既具有炫耀性又具有策略性，并称具有这种行为的消费者为炫耀型消费者；炫耀型消费者往往比纯策略型（策略型）消费者有更高的心理预留价格。当炫耀型消费者与纯策略型消费者并存时，他们得出零售商的最优决策由两类顾客所占比例确定，即在炫耀型消费者占多数时采取高价策略，而当策略型消费者占优时采取低价策略。依据炫耀型顾客对产品的估价不同，Arifoglu、Deo 和Iravani[19]把炫耀型顾客分为高价值与低价值两类，他们发现当炫耀性高价值顾客较少时，公司应采取降价策略；而当炫耀性高价值顾客比较多时，公司定统一高价为好。

与本文相关的另一类成果是快速反应方面的研究。快速反应作为一种商业策略在1987年由美国服装生产商协会提出，它是一种响应状态，能够在最短的时间内完成物流作业，向客户提供合适的数量、合适价格的产品，增强了企业生产的灵活性,减少传统模式下按预期顾客需求过度地储备存货的情况。自从快速反应战略提出后，除了在纺织服装行业应用外，更被广泛应用到家电制造企业以及其他行业。如沃尔玛通过自身的快速反应实践，大大推动了供应链管理中各种运作体系的标准化，并取得了巨大的经济效益。除沃尔玛外，还有许多物流企业实施快速反应并取得了成功。如物流承运商Roadway和Schneider, 物流供应商Levi Strauss, VF Crop, Nike及 Panasonic等。关于快速反应策略，国外学者的研究成果有很多。如Fisher和Raman[20], Eppen和Iyer[21], Iyer 和 Bergen[22], Fisher等[23]的研究。这些成果多数假设，产品销售开始后厂商能获得更准确的市场需求信息,若库存不足，厂商有能力以更短的生产提前期获得一次额外补货；多数认为，一定条件下实施二次订货，可减少供应与需求的不匹配，能使厂商获益。

以上文献在研究厂商快速反应机制时，较少考虑到市场上的顾客行为。将快速反应机制与顾客行为结合考虑是最近研究的热点。Cachon 和Swinney[24]认为，实施快速反应可以减少顾客策略行为对零售商所带来的不利影响，增加零售商的利润。Cachon 和Swinney[25]还得出当顾客均策略性时，快速反应可以使零售商更加完美地满足市场需求，减少产品打折。在策略型顾客对产品价值不确定的情况下，Swinney[26]发现，依据市场环境的不同，快速反应可能增加或降低厂商的利润。彭志强等[27]研究了顾客策略行为下的易逝品定价和再制造柔性补货，他们认为再制造柔性补货机制可以缓解顾客策略行为的影响，提高零售商的期望利润。这些关于快速反应机制下的研究，多数只考虑了顾客的策略性消费行为，甚少考虑顾客的炫耀性消费行为。

本文综合考虑炫耀性与策略性消费行为，研究零售商的快速反应策略。首先，在零售商不具备快速反应能力的条件下，在炫耀型顾客与策略型顾客并存的情况下，研究零售商的最优产品定价及订货量策略，这也是基本模型分析部分。接着，在零售商具备快速反应能力的条件下，研究零售商相应决策, 并与基本模型下的结果进行比较。最后通过数据分析，验证所得到的结论。

1 问题描述与假设

1.1 问题描述

考虑由垄断的单零售商在一个有限的销售期内,向炫耀型与策略型两类顾客销售某种商品。销售期开始前零售商以单位成本订货，销售期内以价格进行销售；销售期结束后，剩余商品可以以残值处理，不考虑缺货损失。残值为常量，。称为全价，为处理价。

零售商有两种订货方式。一种是传统的订货方式，即零售商在销售开始前，只有一次订货机会。另一种是零售商具有快速反应能力，即除了在销售期开始前有一次订货机会外，销售开始后由于获得了完全市场需求信息，再有一次补货机会。

1.2 假设

本文涉及的主要假设如下。

假设1 消费者类型假设。消费既具有策略性又具有炫耀性的顾客，称之为炫耀型顾客。处理期缺货的可能性越大时，炫耀型顾客在销售期购买所获得的消费剩余也越大（当产品在市场上越难得到时，拥有此类产品顾客的炫耀性心理就越能得到满足[18]）。消费只具有策略性，没有表现出炫耀性的顾客称之为策略型顾客。所有炫耀型顾客同质，所有策略型顾客同质。

假设2 不同消费者比例假设。销售期内市场上只存在炫耀型与策略型两类顾客，炫耀型顾客占比例，策略型顾客占比例为。

假设5 顾客策略行为假设。顾客会将自己在销售期购买获得的消费剩余与在处理期购买获得的期望消费剩余进行比较，选择最佳购买时机，个人目标是追求消费者剩余最大化。

假设6 零售商快速反应假设。当零售商具备快速反应能力时，在销售开始后，随着需求信息更加精确，零售商可以获得完美的市场需求信息，如果库存不足，则零售商可以以更短的生产提前期和更高的生产成本在销售期初增加一次额外的补货。

2 顾客决策行为分析

策略顾客会估计在处理期获得产品的机会。由于销售期库存有限, 顾客等到处理期可能面临缺货，如果没能以处理价购买到产品，则顾客获得的净效用为。用表示顾客预计在处理期缺货的期望概率(假设顾客预期缺货的概率是相同的)，则顾客等到处理期购买所获得的期望消费剩余为。策略型顾客在销售期购买获得的消费剩余为，炫耀型顾客则由于在销售期的炫耀性消费，在销售期购买获得的消费剩余为（为炫耀型顾客对在处理期缺货的敏感性系数）。

图1 两类顾客的购买行为决策树

两种顾客购买行为决策树及消费者剩余如图1所示。通过比较立即购买获得的消费剩余和等到处理期购买获得的消费剩余, 策略型顾客选择购买或者等待。当且仅当在销售期获得的消费剩余较大，即时，策略型顾客会立即购买，否则等到处理期购买。假设当两阶段获得的消费剩余相等时，策略型顾客会放弃等待，立即购买。可见策略型顾客在销售期接受的最高价格为，称之为策略型顾客的心理预留价格。与策略型顾客类似，炫耀型顾客会比较当期全价购买获得的消费剩余和处理价购买获得的期望消费剩余，选择购买或者等待。当且仅当时，炫耀型顾客在销售期购买，否则等到处理期购买。可见炫耀型顾客在销售期接受的最高价格为，称之为炫耀型顾客的心理预留价格。当产品价格为时，策略型顾客在销售期购买，由于价格低于，此时炫耀型顾客在销售期也会购买；当产品价格为，只有炫耀型顾客在销售期购买；当产品价格为，策略型顾客不会购买，炫耀型顾客会购买，但是零售商无法完全占有炫耀型顾客的全部心理预留价格，显然这是不可取的。

3 零售商只订一次货（基本模型）

本节假定零售商只进行一次订货，是我们研究比较的基本模型。

3.1 销售期只考虑炫耀型顾客

当零售商只希望炫耀型顾客在销售期购买时，产品价格应为炫耀型顾客的心理预留价格。第2节分析表明，给定炫耀型顾客对未来无法以低价获得产品的预期概率，炫耀型顾客形成自己的心理预留价格。为促使炫耀型顾客在销售期购买，产品价格应为炫耀型顾客的心理预留价格。由于无法直接观测到，零售商有一个理性预期,令,零售商做出最优订货量的决策。此时零售商的期望利润函数为，其中。应用报童模型公式可得零售商最优订货量满足:, 其中。当炫耀型顾客和零售商的预期与实际发生的结果一致时，双方存在理性预期均衡。在理性预期均衡下，炫耀型顾客在销售期都会购买，如果一个炫耀型顾客选择等待，当且仅当订货量时，他才可能在处理期获得产品。由于炫耀型顾客是同质的，因此等待的炫耀型顾客在处理期面临缺货的实际概率为。

综上述分析结论，得到引理1。

依据引理1，可得命题1。

命题1 当零售商只希望炫耀型顾客在销售期购买时，最优产品定价为，最优订货量为。

命题1表明，当零售商只希望炫耀型顾客在销售期购买时，最优产品定价与最优订货量均关于顾客的炫耀性系数单调递增。这是因为炫耀型顾客消费所表现出的炫耀性，导致顾客在销售期可以接受高的价格，当顾客的炫耀性越强时，顾客在销售期可以接受的价格越高。由于单位产品可以卖高价，导致零售商为追求高利润会过量订货。

3.2 销售期考虑所有顾客

当零售商希望所有顾客都在销售期购买时，产品价格应为策略型顾客的心理预留价格，低于炫耀型顾客的心理预留价格，炫耀型顾客也在销售期购买。零售商的期望利润函数为：

与3.1小节对应部分的分析相类似，得到引理2。

依据引理2，可得命题2。

命题2当零售商希望两类顾客都在销售期购买时，最优产品价格为，最优订货量为。

命题2给出了两类顾客都在销售期购买时，零售商的最优产品定价以及最优订货量。与命题1比较，显然零售商最优产品价格。

综合命题1和命题2，可得命题3。

命题3表明，当销售期炫耀型顾客数量众多时，零售商应该重点关注炫耀型顾客，产品需要定高价，尽管此时策略型顾客选择等待，但由于整体数量不会给零售商的利润带来损失，可以不考虑他们的购买行为。相反，当销售期炫耀型顾客较少，尽管单个炫耀型顾客可以接受较高的价格，但由于策略型顾客数量较多，炫耀型顾客整体无法为零售商带来更大的利润，零售商需要考虑策略型顾客的购买行为，满足他们的购买要求，产品价格应为策略型顾客的心理预留价格，促使他们在销售期购买。这样零售商可以占有市场上的所有顾客，避免了在销售期结束时，剩余产品过多，不得不打折销售所造成的损失。

下面比较两种定价下的最优订货量，当零售商只希望炫耀型顾客在销售期购买时，最优订货量关于单调递增；当零售商在销售期希望炫耀型与策略型顾客都购买时，最优订货量是恒定不变的。由此可得以下命题4。

命题4表明当零售商在销售期只考虑卖给炫耀型顾客时，最优订货量并不总是低于同时卖给两种类型的顾客。当时，由命题3可得，零售商在销售期会采取高价策略，此时最优订货量低于低价策略下的最优订货量。随着的增加，高价策略下零售商的最优订货量也在不断增加，当时，高价策略下零售商的最优订货量高于低价策略下的最优订货量。

4 零售商具备快速反应能力

上一节在零售商不具备快速反应能力的条件下，研究了零售商的最优决策问题。本节假设零售商具备快速反应能力（quick response），即除了在销售期开始前拥有一次订货机会外，在销售期开始后，随着需求信息更加精确，零售商在销售期初还有一次补货机会。若第一次订货量可以满足市场需求，零售商就会放弃第二次订货机会。零售商第一次订货的单位成本为，第二次订货的单位成本为,为快速反应增加的单位成本（包括快速制造及产品运输）。在快速反应机制下，零售商需要决策初次订货量及产品价格。零售商的决策顺序如图2所示。

图2 零售商在快速反应机制下的决策顺序

4.1 销售期只考虑炫耀型顾客

当零售商只希望炫耀型顾客在销售期购买时，产品价格应为炫耀型顾客的心理预留价格。当零售商的初次订货量满足需求（），就不采取补货措施；相反当零售商初次订货不足（），那么就额外补充的货以满足炫耀型顾客的需求。零售商的期望利润为：

在（1）式的右边，第一项为满足销售期炫耀型顾客需求所获得的利润；第二项为快速反应所增加的成本；第三项为剩余产品打折所获得的利润。

与3.1小节分析类似，为确定零售商的最优决策，以下给出引理3。

引理3 在快速反应模型中，当炫耀型顾客对等待缺货的预期概率与零售商对炫耀型顾客心理预留价格的预期满足以下四个条件时，零售商与炫耀型顾客之间存在理性预期均衡。

对于引理3的理性预期均衡解，有如下的命题5成立。

命题5 在快速反应模型中，当零售商只希望炫耀型顾客在销售期购买时，产品的最优定价与订货量为：，；并且单位产品补货所增加的成本需要满足，否则快速反应将无法实现。

命题5给出了当零售商只希望炫耀型顾客在销售期购买时，可以实施快速反应的条件，并给出了零售商的最优定价与订货量策略。由，的表达式可以看出，最优定价关于炫耀性系数单调递增，最优订货量与炫耀性系数无关。

4.2 销售期考虑所有顾客

当产品价格定为策略型顾客的心理预留价格时，所有顾客都会在销售期购买。若零售商的初次订货量满足需求（），就不采取补货措施；相反当零售商初次订货不足（），那么就额外补充的货以满足所有顾客的需求。零售商的期望利润为：

（2）式第一项为满足销售期所有顾客需求所获得的利润；（2）式第二项为快速反应所增加的成本；（2）式第三项为剩余产品打折所获得的利润。此时零售商与策略型顾客之间存在理性预期均衡。

与3.1小节分析类似，为确定零售商的最优决策，以下给出引理4。

引理4 在快速反应模型中，当策略型顾客对等待缺货的预期概率与零售商对策略型顾客心理预留价格的预期满足以下四个条件时，零售商与策略型顾客之间存在理性预期均衡。

对于引理4的理性预期均衡解，有如下的命题6成立。

命题6在快速反应机制下，当零售商希望炫耀型与策略型顾客都在销售期购买时，产品最优定价与订货量为，；并且单位产品补货所增加的成本需要满足，否则快速反应将无法实现。

命题6给出了当零售商希望两类顾客都在销售期购买时，可以实施快速反应的条件，并给出了零售商的最优定价与订货量策略。与命题5进行比较，可以看出最优产品价格，最优订货量。与基本模型下不同的是，在快速反应机制下，当零售商在销售期只考虑卖给炫耀型顾客时，最优订货量始终低于同时卖给两类顾客。

命题5和命题6给出了两种定价决策下，零售商可以实施快速反应的条件。以下我们来比较实施快速反应前后零售商的利润变化，可得如下命题7。

命题7当零售商具备快速反应能力时，实施快速反应可以增加零售商的利润。

命题7表明，当零售商具备快速反应能力时，无论零售商采取哪种定价策略，快速反应均有助于零售商增加利润。下面我们来比较快速反应前后，零售商最优定价与订货量的变化，可得如下命题8。

命题8 快速反应有助于零售商提高产品价格并降低订货量。

命题8表明当零售商具备快速反应能力时，为避免过量订货导致过多剩余产品打折遭受损失，零售商会降低初次订货量，即,。由于零售商降低了初始库存量，导致顾客等待缺货的可能性增加，两类顾客均提升了销售期的心理预留价格，这样零售商在销售期就可以提高产品价格。显然在快速反应机制下，无论采取哪种定价策略，零售商均会提高产品价格，并降低订货量。

与上一节类似，在快速反应模型中，针对市场上不同的顾客组成比例，零售商也有两种最优决策。由此可得命题9。

命题9 当零售商具备快速反应能力时，存在一个转折点

命题9给出了炫耀型顾客与策略型顾客并存时，快速反应机制下零售商的最优定价与订货量策略。在快速反应机制下，当时，零售商在销售期只考虑卖给炫耀型顾客，产品需要定高价；当时, 零售商在销售期考虑同时卖给炫耀型与策略型这两类顾客，产品需要定低价。并且关于单调递减，同样说明当炫耀型顾客的炫耀性程度较高时，市场上少量炫耀型顾客就可以为零售商提供较大的收益；相反，当炫耀型顾客的炫耀性程度较低时，大量的炫耀型顾客才可以为零售商提供较大的收益。

5 数值分析

依据命题1、2、3、5、6、9，可求得基本模型与快速反应模型下零售商的最优定价与订货量策略，具体结果如表1和表2所示。

表1 基本模型下零售商的最优策略

表2快速反应模型下零售商的最优策略

图3 两种定价下零售商的期望利润与之间的关系

图4 两种定价下零售商的期望利润与之间的关系

图5 两种定价下零售商的期望利润与之间的关系

图6 两种定价下零售商的期望利润与之间的关系

图3-图6可以看出，无论采取哪种定价措施，快速反应均可以增加零售商的收益，这与命题7得到的结论相同。这主要是由于快速反应的存在，产品需求与供给可以得到较完美的匹配，减少了供小于求时的损失。初次订货量的降低又避免了过多产品打折所造成的风险，使得策略型顾客与炫耀型顾客预计在处理期获得产品的概率降低，提升了他们的心理预留价格。这两方面的原因导致零售商利润的提高，并且随着炫耀性系数的增加，两种模型下，与均在不断下降，这与命题3，命题9得到的结论相同。当固定时，，这说明不同定价决策下，快速反应的绩效是有差别的，当销售期只考虑卖给炫耀型顾客时，快速反应的绩效更大。

6 结论

本文对市场上存在的炫耀型顾客与策略型顾客进行了研究，给出了当炫耀型顾客与策略型顾客并存时，零售商的最优定价及最优订货策略，还研究了零售商如何运用快速反应策略来应对顾客行为对决策和期望利润的影响。

研究发现，当炫耀型顾客数量众多时，零售商在销售期只需要考虑炫耀型顾客，产品需要定高价；而当策略型顾客数量较多时，零售商在销售期需要同时考虑两类顾客，产品需要定低价。炫耀型顾客较少时，高价策略下零售商的最优订货量低于低价策略下零售商的最优订货量；随着炫耀型顾客人数的增加，单独考虑炫耀型顾客的最优订货量会高于同时考虑两类顾客的最优订货量。研究还发现，当零售商具备快速反应能力时，销售期仅考虑炫耀型顾客的最优订货量总是低于同时考虑两类顾客的最优订货量；快速反应机制有助于零售商提高产品价格，降低订货量，增加利润，特别是当销售期只考虑卖给炫耀型顾客时，快速反应带来的绩效更大。

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Pricing Policy with Two Ordering Opportunities of the Retailer with Considering Conspicuous and Strategic Consumer Behavior

WANG Xuan-tao1, ZHANG Yu-lin1, CHU Jiu-zhi2

(1.School of Economic and Management, Southeast University, Nanjing 211189, China;2. School of Humanities, Southeast University, Nanjing 211189, China)

When a consumer decides whether to purchase a product, he is not often interested in its use value, but displaying his wealth and social status represented by the product. Consumers, who are looking to signal their uniqueness and exclusivity, have often expressed themselves by consuming these “hard to find” products. We call this consumption behavior as conspicuous consumption behavior. Besides, the value of the products often decreases over time. Thus, the product price is usually decreasing. When consumers anticipate that the product price may decrease in the future, they become cleverer and delay purchases. We call these consumers as strategic consumers. In contrast, many consumers are conspicuous consumers who exhibit conspicuous consumption. Quick response can mitigate strategic behaviors through a different mechanism: by better matching supply to demand it reduces the chance of a clearance sale. Thus, quick response can generate values for the retailer by reducing consumer incentives to delay a purchase.

Firstly, we consider a retailer’s optimal price and optimal ordering quantity in a basic model consisting of a retailer without quick response capability, strategic consumers and conspicuous consumers. Results show that compared with strategic consumers, conspicuous consumers can accept higher price in the selling period because of their conspicuous consumption behavior. If the number of conspicuous consumers is high, the retailer will price the product at the conspicuous consumer’s reservation price. Only conspicuous consumers purchase products in the selling period. If the number of strategic consumers are high, the retailer will price the product at the strategic consumer’s reservation price. This strategy can encourage all consumers to purchase products in the selling period. Besides, it is found that the strategy of restricting sales only to conspicuous consumers does not always imply low product availability. In fact, the product may be commonly available even if the retailer covers only the conspicuous consumers in the market, when the fraction of conspicuous consumers is above a certain threshold.

Secondly, we consider the retailer’s optimal price and optimal ordering quantity in a quick response model. Quick response gives the retailer the ability to use updated forecasts to better match supply with demand, which reduces the chance that inventory will remain to be sold at the clearance price. Consequently, from a consumer’s point of view, the probability of successfully obtaining a product at the clearance price decreases, along with the incentive to wait for the clearance price. So both the conspicuous consumers and strategic consumers raise their reservation price. Consequently, the initial inventory procurement is lower in the quick response model than in the basic model, and the product price is higher in the quick response model than in the basic model. Additionally, this paper also proposes how the quick response can be implemented in the two pricing strategies. Unlike the basic model, the quick response model shows that the initial ordering quantity will always be lower when the retailer sells only to conspicuous consumers than when the retailer sells to the entire market. It is observed that quick response is always more valuable when the retailer only expects conspicuous consumers to purchase during the selling period.

conspicuous consumers; strategic consumers; quick response

中文编辑：杜 健；英文编辑：Charlie C. Chen

F270

A

1004-6062(2016)04-0085-08

10.13587/j.cnki.jieem.2016.04.011

2013-07-15

2014-09-22

国家自然科学基金资助项目 (71171046，71201053)；江苏省普通高校研究生科研创新计划资助项目（CXLX12_0130）

王宣涛(1984—)，男，河南济源人；东南大学经济管理学院博士生，主要从事收益管理，供应链管理研究。