商务谈判中的语言技巧运用

范红　闫兴家

摘 要 谈判专家指出：谈判技巧的最大秘诀之一，就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地渗进对方的头脑中去。语言在商务谈判中占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。本文以商务谈判中的经典案例探讨语言艺术运用及技巧对结果的重要性。

关键词 商务谈判 语言艺术 人际交往

中图分类号：H019；F740.41 文献标识码：A

1针对提问者的真实心理答复，柔中带刚

有人以为只要谈判时不隐瞒、真实地表达本意就行了。其实这是很不够的。诚然，不以诚相待就做不到有效谈判，但往往真知灼见合理碰撞时也会不欢而散。因此，谈判不仅需要内容真实，也需要注重形式，讲究技巧。说到言语的艺术，我们不得不提的一个典范就是我们的周总理，一位美国记者采访周恩来时，看见桌上放着一支美国派克钢笔。他以一种讥讽的口气问道：“请问总理阁下，你们堂堂中国为什么还要用美国的钢笔呢？”周恩来淡淡一笑，答道：“谈起这支派克钢笔话就长了。这是一个朝鲜朋友的抗美战利品，他是作为礼物赠送给我的。我想，无功不受禄，就推辞。朋友说，留下做个纪念吧，我觉得有意义，就收下了贵国的这支派克钢笔。”美国记者一听，顿时哑口无言。这位记者的本意是想挖苦周总理：你们中国人怎么连好一点的钢笔都不能生产，还要从我们美国进口。结果周总理说这是朝鲜战场的战利品，反而使这位记者丢尽颜面。总理以幽默机智的，能让对方哑口无言的同时暗自佩服这位伟人的口才与智慧。

一位西方记者问周总理：“请问总理先生，现在的中国有没有妓女？”不少人纳闷：怎么提这种问题？大家都关注周总理怎样回答。周总理肯定地说：“有！” 全场哗然，议论纷纷。周总理看出了大家的疑惑，补充说了一句：“中国的妓女在我国台湾省。”顿时掌声雷动。这位记者的提问是非常阴毒的，他设计了一个圈套给周总理钻。你周恩来一定会说“没有”。一旦你真的这样回答了，就中了他的圈套，他会紧接着说“台湾有妓女”，这个时候你总不能说“台湾不是中国的领土”。这个提问的阴毒就在这里。当然周总理一眼就看穿了他的伎俩，这样回答既识破了分裂中国领土的险恶用心，也反衬出大陆良好的社会风气和台湾的对比。

1976年1月8日，周恩来逝世时，设在美国纽约的联合国总部门前的联合国旗降了半旗。自1945年联合国成立以来，世界上有许多国家的元首先后去世，联合国还没有为谁下过半旗。一些其他国家纷纷感到不公平，聚集在联合国广场前向联合国总部发出质问。

当时的联合国秘书长瓦尔德海姆站出来，在联合国大厦门前的台阶上发表了一次极短的演讲，总共不过一分钟。他说：“为了悼念周恩来，联合国下半旗，这是我决定的，原因有二：一是，中国是一个文明古国，她的金银财宝多得不计其数，她使用的人民币多得我们数不过来。可是她的周总理没有一分钱存款！二是，中国有10亿人口占世界人口的1/4，可是她的周总理没有一个孩子。你们任何国家的元首，如果能做到其中一条，在他逝世之日，总部将照样为他降半旗。” 说完，他转身就走，广场上外交官各个哑口无言，随后响起雷鸣般的掌声，各位被他的话所折服。

2谈判中对回答的问题讲究“三思而后行”

1959年，苏共中央第一书记、苏联部长会议主席赫鲁晓夫与美国总统艾森豪威尔参加一次首脑会议。喜好辩论的赫鲁晓夫不时向美国总统提出一些问题。但是军人出身的艾森豪威尔每被问及时，并不马上回答他的对手，而是看着他的国务卿杜勒斯，等后者把一张张便条递过来之后，他才开始作答。反之，当艾森豪威尔向赫鲁晓夫询问一些问题时，赫氏却不假思索像演员背诵台词一样口不打奔儿地回答对方。

赫鲁晓夫对自己的脑瓜儿和口才非常得意，他认为既然是大国苏联的领袖，理所当然地应当知道所有问题的答案，不需要旁人指点他如何回答什么，赫鲁晓夫同时不无讽刺地问道：“究竟谁是（美国）真正的最高领袖？是杜勒斯还是艾森豪威尔？”

艾森豪威尔显然明白，他虽然是第二次世界大战战场上的赫赫英雄，又贵为当时美国最高的行政首脑，但在外交谈判桌上，他的经验毕竟不如久经外事沙场的国务卿杜勒斯，艾森豪威尔在谈判桌上听取自己部下的意见，既表现了他求实认真、沉着稳重的统帅作风，也为他争取了思考问题的时间，避免了回答上的差错。谈判中对回答的问题讲究“三思而后行”，急于回答不确定的问题会造成损失的例子比比皆是。

3对谈判对手应投其所好谈他感兴趣的话题

美国纽约市中心有一家豪华的大饭店。杜维诺先生经营着一家高级面包公司，他一直想把面包推销给这家大饭店。四年来，他经常主动登门谈生意或给经理打电话，但都遭到了拒绝。 他就向一个朋友去请教。那个朋友告诉他一个“妙方”。要他关心饭店经理近期来热衷的是什么，以设法投其所好。于是，他就住进了这家饭店，经过详细调查，终于了解到这位经理的兴趣和爱好所在。双方见面一提到“旅馆招待者协会”，经理立即容光焕发了。谈到最后竟像好朋友非常投缘。 这次谈话连一点面包屑都没沾上边，但没隔多久，杜维诺先生就接到了那家大饭店大宗面包的订货单。

综上所述，信息化时代，谈判已成为每个商务谈判人员必备的技能，不懂得谈判中的让步就会导致谈判破裂，只有在进退中衡量才能保证自己的利益与对方也满意的结局，实现双赢。

参考文献

[1] 何兆熊.新编语用学概要[M].上海：上海外语教育出版社，2000.

[2] 李智.现代商务谈判技法[J].合作经济与科技，2005（18）：21-22.

[3] 袁庆峰.谈判高招[M].北京：中国物资出版社，2004.