贸易谈判的礼貌原则及策略

内容摘要：商务英语作为普通英语的应用与发展，在具体的贸易谈判应用的过程中需要遵循一系列的重要原则，在众多的原则体系中，礼貌原则是一个重要的应用原则之一。本文从商务英语的基本原则的内涵入手，分析其在具体应用过程中的策略。

关键词：商务英语 礼貌原则 策略研究

商务贸易是当前经济发展的主要内容，由于贸易双方在沟通的语言层面存在着一定的差异。这就要求在进行沟通与洽谈的过程当中，需要借助一定的商务语言来进行沟通与互动。从英语的语用层面来看，这就需要商务英语来发挥作用。作为英语的一个重要的发展分支，商务英语在形成与发展的过程当中逐渐形成了自己的一些语言风格与语体特色，并且这些特色实践的过程当中更具有了一些时代与人文的发展特点。例如，更加注重语言在词汇选择与句法表达中的礼貌性原则。因此，探讨商务英语的礼貌原则对于提升商务英语在学习与应用中的效果具有非常积极的正面意义。

一.商务英语礼貌原则基本内涵

从词法的角度来看，商务英语的礼貌原则主要是指在借助商务英语来进行沟通与表达的过程当中，需要在遵循英语自身的语法结构的基础上，在词汇的选择以及句式的呈现以及人称的使用等方面，都要遵循一种礼貌、得体、谦让的原则。简单来说，商务英语是一种在正式场合所使用的语言，因此，无论是从语言沟通的对象上来看，还是语言沟通的意图上来看，都要力求在商务英语沟通的进程中不要出现语言层面的冲撞与对抗。换句话来说，商务英语沟通的一个最终的落脚点是促成双方贸易关系的平稳推进，以和为贵，以礼为先，这些都是商务英语在沟通与发展中礼貌原则的基本内涵。

二.商务英语中礼貌原则的意义

在商务英语的沟通中，礼貌原则使用的意义是非常重大的。从语言学的角度个，特别是应用语言学的角度，礼貌原则在语言交际中的使用是商务英语与普通英语之间的一个重要区别之一。所以，从这个层面上来看，商务英语的礼貌性原则是其自有语言特色的彰显。另外，从商务英语的语用角度来看，无论是何种层面的商务英语沟通，在具体实践的过程中，通过礼貌原则的使用可以更好的助力于商业关系的发展。例如，在两年前的一个经典的电影《中国合伙人》中，中方在与美方围绕教材是否侵权这一问题来进行了比较激烈的谈判。在谈判的过程中，因为双方观点及立场存在着比较大的分歧，谈判陷入了比较大的僵局。最后，在新一轮的谈判中，中方代表不仅在商务英语的语言层面更加得体，还主动向谈判方送出生日礼物来表达一种诚意。通过这个案例可以看出在商务英语的使用中，语言的礼貌性原则发挥着极为重要的原则。

总之，作为一种语言在使用过程中的一个重要的原则。商务英语的礼貌原则是一个重要基础性原则，需要在今后的应用中不断的进行强化。

三.商务英语礼貌原则的具体应用

作为一个重要的应用性语言，商务英语在礼貌原则的使用中有着很多比较突出的表现。本文在借鉴相关研究成果的基础上，将商务英语礼貌原则的具体应用来进行汇总与分析。

首先，在商务英语的沟通中使用大量使用祈使句。从英语的句式功能来看，祈使句的主要语法功能是通过一种商量的语气来进行某种劝诫的表达。从商务沟通的场合不同，这种祈使句在具体的表达与应用中也会存在着比较大的不同。随着商务沟通规格的不断提高，其所要表达的祈使句的使用结构也会呈现出一定的变化。例如：“Would you mind， Would you please”等等，这些祈使句式的使用频度会比较的高。

其次，在商务英语的沟通中，借助一定的虚拟语气来进行某种立场或态度的表达。从英语文法的角度来看，虚拟语气会在彼此的沟通中留下比较宽泛的空间与余地，所以，适合在商务英语中进行使用。这种使用一方面体现出了语言沟通中礼貌原则的使用，另一方面，也有利于商务谈判朝向一个和谐的方向发展。这就如同中国古话中所说的，买卖不成仁义在，说的其实也就是今天所要论述的礼貌性原则。

最后，在商务英语沟通中，特别是书面沟通中，大量使用委婉语与谦词。委婉语是中西所有的语言体系中一个重要的词汇组成部分，也是一个重要的语言特色。在商务英语的沟通与表达中，难免会不经意间进行一些话题的讨论与表达。例如，某一公司的经理去世。关于人的离世，在商务英语中会根据对象的不同来进行一种委婉的表达。这种表达就体现了委婉语的使用。关于谦词的使用也是商务英语沟通中一个重要的表达。所谓的谦词就是贬低自己来抬高别人。通过这种语言表达方式技巧的使用来达到一个很好的商务沟通效果。

总之，在借助商务英语来进行沟通与表达的过程中，通过委婉语、谦词以及虚拟语气和祈使句的使用来很好的彰显了商务英语中的礼貌原则。

四.商务英语礼貌原则在运用中需要注意的问题

礼貌原则是商务英语沟通中的一个重要的原则，但是在使用的过程中，也并不是千篇一律的，需要注意一下几个方面的问题。

首先，礼貌原则背后的文化差异。中西之间在表达礼貌方面是存在着一定的差异的。无论是通过肢体语言来进行表达，还是通过口头语言或者是书面语言来进行表达，都需要在这个过程中，从商务英语交流对象自身的语言特色及文化理念出发，避免发生经常见到的在商务英语沟通与表达中的一厢情愿的事情。例如，在商务英语的沟通中，双方对于沟通中存在的一些文化差异是影响其正确使用礼貌这一原则的重要影响因子，所以，应该从减少沟通中的文化差异入手，来进一步的发挥礼貌原则在商务英语沟通中的使用价值是今后商务英语在应用过程中所需要注意的一个重要问题。

其次，做好礼与节。在商务英语礼貌原则的使用中，一直存在着一种误区，这种误区是把一味的忍让作为一种重要的礼貌原则的表达。这种对于礼貌原则的观念与做法是存在着一定的偏颇的。一方面，在礼貌原则中，所谓的礼貌主要是在语言的表达与表现的态度方面呈现出礼貌有加，这一点无可厚非。但是，从另一个层面来看，如果在商务英语中一味的退让，没有原则性，那么礼貌原则的意义也就不复存在。因为，从商务贸易的角度来看，其基本的出发点是为了双方在双赢的基础上获得更大发展共识与市场空间。全球化发展的当下，语言文化之间的互补与交流将是未来的主要发展方向与趋势。语言是国家之间沟通的桥梁，中西国家在近几年的发展中已经建立了比较深厚的友谊，但是由于历史及地域等方面的原因，在文化的互动中还存在着一些不足。如果在这个过程中丧失了应有的原则性而让贸易关系因为利益层面的冲突而无法持续，这些都是与礼貌原则的出发点相背离的，也违反商务发展的基本规律。

再次，注重谈判中的文化差异。在传统的文化体系中，由于受到历史和时代发展的局限性等方面的原因，在中国，一个重要的维系点就是古老东方的儒家文化。在儒家文化的整体的发展框架中，一个极为重要的方向或者说是内容就是讲求中庸与和谐。这种中庸在社会经济发展中表现就是不温不火，不急不躁，以静制动，四两拨千斤。所以，在诸如此类的传统的儒家文化的发展与感召下，中国逐渐形成了自己的文化体系，这一体系深深地植根于民族文化发展的土壤。很多企业将这种“以和为贵”的思想与理念进行了传递。

中国无论是从地理位置上，还是从政治经济发展格局上，都具有得天独厚的发展条件。资源与矿产资源丰富为其实现自给自足的自然经济奠定了良好的物质基础。在这种经济基础的影响下，在中国文化中，一个重要的特征是以和为贵。在古代，所谓的和，是指双方基于共同的发展礼仪及前景而化干戈为玉帛，握手言和，在现代这种和，更是一种珍惜和平的象征。在这一思想理念的影响下，东方国家在贸易中懂得谦让，懂得礼貌。举例来讲，中国的文化特色是儒家文化，其在为人处世、待人接物、关系发展等方面所流传下来的思想，至今依然在大众的生活中发挥着潜移默化的作用。西方国家在文艺复兴之后，重视人文，重视理智，重视思辨精神，重视社会契约精神让其在社会发展的进程中打上了深深的文化的烙印。所以，在进行礼貌原则的运用中，要充分考量其背后的文化层面的差异。

最后，将商务英语的礼貌原则与人际交往结合在一起。礼貌原则从商务英语语言的角度来看是一个必须要突破的重点与难点。一方面，在进行商务英语沟通的过程当中，不断的立足于其背后的文化根基与底蕴，然后从文化的视角出发，寻求两者在文化层面所达到的最大的一致性。另一方面，商务英语的礼貌原则并不是闭门造车，需要立足于当下在文化层面的互动展开人际交往交流。因为，商务英语不光体现在谈判桌上，还体现在人际交往的诸多方面，例如，餐桌上也需要基于文化层面的礼貌原则的使用。例如，在欧美国家的餐桌上虽然也有一些讲究，但是在流程与环节方面没有中国餐桌的那么繁琐。特别是，在中国的餐桌上，由于传统等方面的原因，将一顿饭的价值与意义进行了一定的提升与升华。有人说，中国的餐桌如同是一个小社会，喝的是酒，看的是心，吃的是饭，谈的是一些所谓的决定。所以，一个简单的饭局在中国人当下的社会文化中就带有了很多比较复杂的色彩。这一点，欧美的餐桌则表现的相对比较简单。他们将餐桌看作是享用美味的地方，情感沟通的地方，享受家人团聚的地方。从这一点来看要注意这种文化层面的差异而出现礼貌原则的误用问题。

礼貌是一种名片，在商务英语的沟通中，礼貌原则使用的正确与否对商务关系的发展具有重要的影响与意义。本文主要论述了商务英语礼貌原则的基本内涵，然后从语言学的角度分析了礼貌原则在商务英语中的具体体现。最后，结合相关案例，分析了礼貌原则在具体应用过程中要注意的问题。例如，礼貌原则背后的文化差异，做好礼与节，将商务英语的礼貌原则与人际交往结合在一起等。由于研究水平有限，在论述的过程中难免存在不足，还恳请专家、学者指正。

参考文献

[1]任春梅.浅论礼貌原则下商务英语信函的委婉表达[J].中国商贸.2011（02）

[2]吴娜，廖昌盛.“礼貌原则”在商务谈判中的应用[J].中国商贸.2011（05）

[3]于淮.商务英语谈判的语用原则及策略[J].中国商贸.2011（09）

（作者介绍：任如心，牡丹江师范学院应用英语学院2012级学生）