商务谈判中的非语言交际功能探究

杨锐

内容摘要：在商务谈判中，如何借助系列有效的表达方式来促进谈判意图及目标的实现是当前，在商务谈判领域研究的一个主要问题。本文主要从商务谈判中的非语言交际层面入手，探讨其实施的意义及策略。

关键词：商务谈判 非语言交际 功能探究

商务谈判是一个复杂的系统与过程。在整个商务谈判的过程当中，需要的不仅仅是语言层面的沟通与交流，非语言交际也是其中一个重要的组成部分。从商务谈判的具体的内容及方式上来看，它需要谈判双方不断的在维护好自身发展利益的基础上，充分利用好各种有效的谈判方式与方法来达到既定的谈判目标。如何充分利用各种语言层面或者非语言层面的交际来提升整体的谈判效果已经作为一个重要的议题提上了议事日程。

一.商务谈判的基本内涵

商务谈判是在商业社会的发展过程中，不同的商业团体之间基于某一共同的利益发展点而进行了的一种彼此利益博弈与平衡的发展过程。随着世界商业及市场发展速度及规模的不断提升。商务谈判在时间的跨度及内容的深度等方面都有着很大层面的提升。因此，在这种发展环境中，商务谈判在基本的内涵方面呈现出了一些新的内容。

首先，自身利益的争取与保护。商务谈判出现的一个基本的原因是贸易双方在某些具体的市场利益的分配以及合作的方向方面存在着一定的分歧。因此，他们需要借助商务谈判的方式来为接下来来的合作框架与体系奠定一个良好的基础。但是，无论是哪一种类型，或者说哪一种层次的商务谈判，其一个基本的落脚点或者说归宿就是保护好并争取自身商业利益的最大化。因此，在商务谈判的过程中，围绕某一些具体层面的利益分割而进行必要的辩论是经常出现在商务谈判桌上的一个事情。

其次，商务谈判的共赢性。商务谈判的一个基本的诉求是实现彼此在商务领域的合作与共赢。因此，在进行商务谈判的过程中，在对立的基础上寻求统一。在竞争的基础上探求最大层面的合作是当代商务谈判的一个主要特色。尤其是，当前中国在与欧美等国家展开商务谈判的过程中，彼此都有着自身的资源或技术层面的发展优势。只有不断的从双方共同发展的角度，探求两者发展的最大的利益公约数是其今后展开更加高效的商务谈判发展的方向。

最后，商务谈判的多元化。这里所说的多元化，其内涵是极为丰富的。一方面，因为在谈判的过程中，双方所涉及的领域不同，因此，在谈判的过程当中，围绕相关的谈判内容或者说谈判的细节也会存在着一定的差异。另一方面，谈判的过程是一个谈判双方斗智斗勇的过程，为了在谈判中获得更大层面的经济及市场利益。双方将会通过语言表达及非语言的表达等诸多的方式来进行商务谈判。这就在一定层面上将商务谈判引向了更加多元的发展方向。

总之，在商务谈判中，由于其自身所固有的商业属性以及谈判双方基于商业发展利益层面的博弈让整个商务谈判的过程充满了一定的变数。因此，在今后的商务谈判中，如何充分利用各种谈判资源与谈判方式来促进谈判朝向利好的方向发展是今后商务谈判领域研究的一个重点。

二.商务谈判非语言交际的功能内涵

在商务谈判的过程当中，需要借助一定的语言方式来进行很好的主题表达。在具体的商务谈判情景中，除了借助语言层面来进行相关思想与内涵的表达之外，适当的非语言层面的交际是非常必要的。这一非语言层面的交际在当前的商务谈判中所占的比重与价值正在不断的凸显。

从内涵上来看，商务谈判中的非语言交际主要涉及在商务谈判的过程中所使用的所有的与谈判相关的不是语言的表达。具体来讲，在商务谈判中的肢体语言，商务谈判双方的面部表情，着装以及商务谈判环境的布置以及商务谈判氛围的营造等诸多元素都可以纳入商务谈判中非语言的交际范畴。随着商务谈判体系及理论的不断完善，商务谈判中的非语言交际的功能与意义也正在不断的凸显。

从功能上来看，作为商务谈判表达体系中的重要组成部分，商务谈判中的非语言交际的功能主要体现在以下几个方面。

首先，辅助表达。在进行商务谈判的过程中，通过一些非语言层面的表达可以在一定层面上促进商务谈判在语言方面的表达效果。从整体上来看，这种非语言交际的表达功能主要表现在两个方面。

其次，是语言表达的强化。在进行语言表达的过程中，借助一定的手势或者是面部表情可以提升语言表达的效果。所以，在商务谈判领域一直流行这么一句话，说什么不重要，怎么说才最重要。

最后，促进谈判目标的实现。作为一个系统与复杂的过程，在商务谈判中使用非语言交际的一个主要的出发点是促进商务谈判预定目标的实现。所以，在这个过程当中，必要的非语言交际手段的使用可以达到一种锦上添花的效果。

三.商务谈判非语言交际的功能的使用策略

首先，突出非语言层面的互动。作为一个应用性要求比较高的领域，如果在日常的商务谈判中缺乏有效的互动，那么非语言交际的功能的发挥就会存在着一定的困难。所以，如何商务谈判非语言交际的功能在运用过程中的积极互动是今后商务谈判领域研究的一个主要方向。

其次，遵循基本的礼貌原则。从商务谈判非语言交际的角度来看，其动机主要是指在借助商务英语来进行沟通与表达的过程当中，需要遵循一种礼貌、得体、谦让的原则。简单来说，商务谈判非语言交际是一种在正式场合所使用的非语言表达，因此，无论是从非语言沟通的对象上来看，还是非语言沟通的意图上来看，都要力求在商务英语沟通的进程中不要出现交际层面的冲撞与对抗。换句话来说，商务谈判非语言交际的一个最终的落脚点是促成双方贸易关系的平稳推进，以和为贵，以礼为先，这些都是商务英语在沟通与发展中礼貌原则的基本内涵。

再次，尊重彼此的文化差异。中西之间在非语言交际方面是存在着一定的差异的。无论是通过肢体语言来进行表达，还是通过口头语言或者是书面语言来进行表达，都需要在这个过程中，从商务英语交流对象自身的语言特色及文化理念出发，避免发生经常见到的在商务英语沟通与表达中的一厢情愿的事情。例如，在非语言交际的沟通中，双方对于沟通中存在的一些文化差异是影响其正确使用非语言交际的重要影响因子，所以，应该从减少沟通中的文化差异入手，来进一步的发挥非语言交际在商务谈判中的使用价值是今后商务英语在应用过程中所需要注意的一个重要问题。

最后，做好礼与节。在商务谈判非语言交际的使用中，一直存在着一种误区，这种误区是把一味的忍让作为一种重要的礼貌原则的表达。这种对于礼貌原则的观念与做法是存在着一定的偏颇的。一方面，在礼貌原则中，所谓的礼貌主要是在语言的表达与表现的态度方面呈现出礼貌有加，这一点无可厚非。但是，从另一个层面来看，如果在商务谈判非语言交际中一味的退让，没有原则性，那么商务谈判非语言交际的意义也就不复存在。因为，从商务贸易的角度来看，其基本的出发点是为了双方在双赢的基础上获得更大发展共识与市场空间。全球化发展的当下，语言文化之间的互补与交流将是未来的主要发展方向与趋势。语言是国家之间沟通的桥梁，中西国家在近几年的发展中已经建立了比较深厚的友谊，但是由于历史及地域等方面的原因，在文化的互动中还存在着一些不足。如果在这个过程中丧失了应有的原则性而让贸易关系因为利益层面的冲突而无法持续，这些都是与商务谈判非语言交际的出发点相背离的，也违反商务发展的基本规律。

四.商务谈判非语言交际的功能的未来发展趋势

首先，商务谈判非语言交际的国际化。在世界一体化发展速度不断提升的当下，商务谈判非语言交际所涵盖的范围以及所面向的时空维度将更加的广阔。一方面，在商务谈判非语言交际的理念方面，不单单要从本国的文化及的传统出发，更应该立足于不断发展与变化的国际背景出发，进行积极的尝试，将人类关于商务谈判非语言交际的理念及各种精神财富进行很好的借鉴与吸收。只有立足于全球的文化背景而进行的商务谈判非语言交际才能更好的符合时代的发展诉求。另外，除了在商务谈判非语言交际的国际化之外，还应该在时间方面进行更好的衔接与过渡。一个优秀的商务谈判非语言交际人才是经得起时间的考验的。

其次，在市场不断趋于完善的发展背景下，商务谈判非语言交际的实用性被抬高到一个很高的位置。这种位置的突出是与当下社会发展的大环境背景有着很大的内在一致性的。一方面，以商务谈判来说，其在非语言交际方面就有比较浓厚的实用色彩。因此，注重非语言交际功能实现的实用性是未来商务谈判发展的一个重要的落脚点。另一方面，在经济发展不断提速的当下，只有立足于非语言交际的实用性，其所具有的推动商务谈判向前发展的价值与意义才会更加的凸显。

最后，商务谈判非语言交际的目标性。这种说法也可以称之为任务导向，也就说，在商务谈判实施过程当中，需要紧紧围绕一定的谈判目标来进行实施。随着社会对商务谈判要求的不断提高，目标的内容也因为谈判领域的不同而存在着一定的差异。但是，无论是哪一种目标来进行导向，目标作为一个重要的参照方向其所发挥的价值与作用是非常大的。

在跨文化商务交际中，人们往往只注重语言交际，而忽略了非语言方面的交际。而事实上了解并掌握非语言交际方面的知识及应用有助于商务人士取得更多的成功。在商务发展过程中，商务谈判是一个重要的落脚点。如何提升商务谈判的整体效能是当前商务谈判研究领域所探究的一个主要问题。本文尝试从商务谈判的基本内涵出发，探讨其在非语言交际功能实现的基本策略及发展趋势。由于研究水平有限，在论述过程中难免存在偏颇，还恳请专家、学者批评指正。

参考文献

[1]翟艳霞.跨文化商务沟通中的非语言交际[J].河南商业高等专科学校学报；2006年04期

[2]饶纪红.跨文化交际中的中美文化差异[J].江西社会科学；2005年04期

[3]徐德凯，杜博玉.论非语言交际与文化[J].教书育人.2006年05期

（作者单位：牡丹江师范学院应用英语学院）