中晋等案背后的心理学事故



中晋等案背后的心理学事故

除了幻想靠彩票，一夜暴富外，很多人购买高收益理财产品期许高回报，但高回报并不可取。但确实有不少这样的人，他们屡屡中招，事发前哪怕有专业人士苦劝也绝不回头，遭遇后则追悔莫及，可再次遇到还是会去尝试。

理财产品的营销方案就是发掘人性中的贪婪

“你看中他的利息，他看中你的本金。”这句话现在成了金句。但一年多之前，从事证券工作的专业人士老王用这话来规劝岳母（秦阿姨）的时候，她完全听不进。当时，秦阿姨经朋友介绍购买了某著名理财产品，因为收益可观，加上她曾经当过保险销售，很快被发展成该公司的业务员。

女儿女婿从得知的第一刻开始，就变着法子给秦阿姨做思想工作。但丈母娘太强大，一句“不正规的企业怎么上得了电视台”就把所有的劝阻堵回去。

秦阿姨的身边，大多也是同时代的人，他们多数已从单位退休，每天到账的利息，刺激着他们要把这么好的事情分享出去。像中了魔咒一样，上了年纪的员工们不停地去说服亲朋好友往里投钱。

也确实有不错的回报，秦阿姨业务做得好的月份，底薪、提成加起来有四五万元，而她的领导，因为能从手下业务员那里分一杯羹，更是每月能拿到三四十万元的提成。对于一辈子在平凡岗位上工作到退休的老阿姨们，这一切都是那么不可思议。

越是如此高额的回报，越是让老王夫妻俩不放心。专业的知识没有说服力，女婿就打比方：“妈妈，面粉卖6元一斤，做出来的面包反而只卖5元，你觉得可能吗？”确实，类似的项目，广告营销、人力成本、租金成本，再加上高额利息，这意味着运转的成本极高……

这一切，秦阿姨都不想听，她就坚持一条：让她退出来她是不干的。“这项目多好，每天有钱进来，最近某某局长也买了，某老板又加投了多少，他们难道都不会判断吗？怎么会有问题？”归根到底，就是这家公司很好，这个业务很好，并庆幸自己在退休之后还能发挥余热。

于是，在1年多时间里，秦阿姨除了把这门好生意介绍给朋友，自己也不断“加码”。

2015年，“好生意”轰然倒塌。秦阿姨当初赚钱的激动，瞬间变成了懊悔，女儿女婿画风立转，开始找各种方式安慰。一开始，秦阿姨很难接受，毕竟女儿女婿劝过她那么多次，她都没听。但后来，女婿说了很多例子，比如有人卖了房子去拿利息，有人刷信用卡套现去理财，她慢慢也就接受了。

“幸好我妈之前刚买了房子，否则真有可能全部投进去。已经是不幸中的大幸了。”秦阿姨的女儿说。

如何面对自己内心的欲望

对于傅叔而言，时间在4月6日停住，当天，中晋资产管理有限公司传出因在经营过程中涉嫌违法犯罪而被立案侦查的消息。

他的手机里保存了两张照片，那是中晋的官方网站还没有被封之前拍的自己家的两个账户。

从那天起，68岁的傅叔忽然不需要睡觉了，也不会感觉饿。采访的当天，已是下午14时30分，他还没吃中饭，不饿。

后悔，没有买房。他家投在中晋的巨款，是家里可以拿出的全部现金：前几年动拆迁的补偿加上多年积蓄，另外还有傅叔妻子妹妹的积蓄。

这些年，傅叔一直理财，在购买中晋的产品之前，他买过银行的理财产品，但是收益低。

在2015年初，某外资银行的一款产品到期了，没保本，损失了16%，恰恰这个时候，儿子一位熟悉的朋友说起了中晋。

上海人小心，最初是傅叔的儿子去试水，年化收益率8%。3个月后到期，换成了黄金产品，年化收益率16%，利息每天都打。如果哪天不要了，可以拿回的是黄金。“因为利息确实是按天打款到账，之后就又追加了。”儿子小傅说。

2015年3月，傅叔加入，这一次买得更多，年化收益率12%。

对于外界传闻的40%的高额回报，傅叔一家人表示从来没有听说过，“那个才离谱，那种我们肯定不买。”而中晋在傅叔一家人看来实在太正规了——

傅叔本人去过那个“高大上”的办公室好几次，因为每3个月转合同都需要去现场排队等候。傅叔还留意到，中晋与某公安分局法制办达成过共建协议。稍微查一下资料，可以发现这类的合作，是为了增强公安工作的透明度，提升群众对公安工作的信任度、支持度和参与度。但中晋的宣传却是这样的：中晋资产管理有限公司已与某公安分局建立“警企共建”关系，为客户的投资安全系数又上了一道保险杠。

和傅叔家联系的中晋业务员是一位上海小姑娘，为人不错，傅叔一家在市中心经营动漫游戏店，忙碌的时候小姑娘甚至还会去帮忙，非常热心。

一切都在4月6日反转。懊恼是肯定的。因为，傅叔还曾想过把钱拿出来，比如其中一笔在今年3月中旬到期时，他有过不再继续投入的念头。但利息实在太有吸引力了，最后这一次提升到了17%，于是他和老伴商量，再投3个月。“或许这是贪钱的报应。”因为曾经有过迟疑却未坚持，傅叔一想到就很胸闷。

老伴一方面担心傅叔的身体，另一方面又时常想到那是要攒起来给儿子买房的钱……不过，在投资这件事上，傅家的决定是一家三口衡量后的选择，所以到现在他们至少可以彼此温暖。“现在并不知道结果怎么样。”但对于理财，他们说，以后再也不敢了。

人总有不同的“心动一刻”

4月19日，凌晨3时多，在一个名为“自强不息”的微信群里，中晋投资者们表达着后悔的情绪。

“早知道这么残酷，我不会买理财。”

“这世上没有后悔药啊。”

“从此以后，我再买理财产品就不得好死！”

他们中，有职场新人，有生意人，有公职人员，也有已经退休的老阿姨……群里不分昼夜地冒出一条条信息，因为很多人都睡不着。

有的人打字累了，会直接发语音。他们的情绪转换得很快，前一分钟在还算冷静地感慨，下一分钟则哭诉没有钱吃饭了。有投资人表示自己有房可以出租，立即有人开始责问：“这么炫富，还让不让其他人活？”因为确实有不少人，是把自己的全部家当都交给了中晋。当初打动他们的，各有不同。小年轻们觉得每天到账的收益是自己生活一个有益的补充，资深的投资者觉得现在这个时间节点中晋还没问题。

相对而言，讲究资产配置的范钦伟，还好。他信奉“鸡蛋不能放在一个篮子里”，所以虽然在中晋投了，他还有其它的投资方向。他在接受采访时明确表示，如果下次再出现一个“实力雄厚”的公司，他还是会投。

2014年8月、9月的时候，范钦伟知道了中晋，但是他并没有立即行动，断断续续了解了半年多。2015 年5月18日，他买了第一份理财产品，当时是9个点的年化收益率，半年后，又追加了一笔，年化收益率12%。

为什么会投？范钦伟始终觉得自己是从市场里把中晋“选”出来的。和马路上随处可见的理财项目相比，9%的年化收益率其实并不高。“当然，银行也有理财产品，但收益实在太低了，而且银行就是一个平台，很多产品都只是代售……”而他也了解到，中晋的理财产品在某家大银行也有销售。

高收益高风险，在范钦伟看来，如果是按照市场的节奏，他应该会在中晋出事之前先行离场。这就是专业人士口中的侥幸心理，即人们未必觉得自己的投资行为是长久之计，但他们乐观地相信，自己绝对不会是那个接最后一棒的人。

集体无意识地透支未来的钱

在陆忠君的印象中，就是这两年，越来越多人有了理财的观念。陆忠君是一家国家认证的支付平台的商务合作总监，同时也是诸多P2P项目投资人。在他看来，投资者教育必须提上日程，因为有不少理财项目的不靠谱其实是可以识破的。

“中晋的钱大部分去投股权，而股权是非常高风险的投资。在家庭投资中，这类的配比只能占很小一部分。对企业而言也是一样，当企业把股权投资当作很重要的方向，那就该警惕。”他分析说，还有一些理财产品，投资方向完全不透明，明眼人一看就知不可信。但为什么那么多人选择相信呢？往往是因人情的信任取代了理性的分析。

即便是陆忠君本人，在他的投资经历中，失手的一次也是因为相信朋友，“当时的理性判断是不可取的，但经不住朋友的承诺，最后项目出事，朋友也失联了”。

中国人的投资渠道比较少，一旦选定一个理财项目，往往又会习惯于某种收益的定期到来，所以到最后，很多人并不是赚一笔出来，而是倾其所有地投入进去，以期获得更高的收益。

“现在的理财公司很善于去抓住人性的弱点。比如有公司承诺，购买理财产品后，除了正常的收益之外，还可以报销水电煤气费，这绝对是有中国特色的营销概念。可就是有些节俭的老人，觉得我再怎么用电用水都可以了，所以去买。”

而和大妈大叔建立了情感上的信任后，往往就是一个人撬动一群人，所以也就会出现一位业务员从A公司跳槽到B公司，大妈大叔就都跟着去购买B公司的产品了。

“这些恰恰都表明，现在是理财的初级阶段，也形成了这个阶段的中国人特有的财富观。”陆忠君说。