机构客户存款同业竞争分析及应对策略

曾维武

摘要：随着利率市场化进程的全面推进和政府机构改革的持续深化，股份制商业银行、地方性商业银行等金融同业因其内部体制机制和政府扶持等原因，在争夺财政社保等政府类客户存款中具有价格或政策上的优势，对大型银行机构客户一般性存款业务的发展形成了巨大的压力。本文着重分析了当前机构存款营销拓展面临的同业竞争态势，在经营策略、定价策略、产品策略上提出了一些思考和建议。

关键词：机构客户存款；利率市场化；营销策略

中图分类号：F832 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）006-000-01

随着金融市场主体和投资方式的多元化，金融脱媒的趋势越来越明显，给商业银行的负债业务拓展带来了极大的挑战。加之利率市场化进程的持续推进，各家商业银行纷纷采用价格竞争、关系营销、综合服务等多种多样的方式争夺机构类一般性存款，机构客户一般性存款的市场竞争日趋白热化。

一、机构客户一般性存款发展现状

机构客户一般性存款是各家银行对公存款存量和新增的主要来源，是银行流动性的重要支撑。以2015年12月某一级分行为例，其机构客户一般性存款新增占其对公存款新增的比例超过50%，占对公存款余额的四分之一。而机构客户一般性存款余额和新增贡献度最大的则属财政、社保存款，随着政府体制改革和财政资金存量盘活等多重变化因素，特别是多地政府采取招投标形式盘活财政、社保等政府类客户存量资金，在财政社保存款市场份额上不占优的中小股份制商业银行等金融同业纷纷采取各种手段提升综合考评得分以期争夺更多的财政社保存款份额。

二、机构客户一般性存款同业竞争现状

目前机构类客户一般性存款面临的市场竞争纷繁复杂，既有来自股份制商业银行、城市商业银行等机构的价格竞争，也有来自地方性商业银行关系营销等造成的压力；既有外部价格自律制约导致的存款流失，也有内部定价策略、产品设计、资源配置等造成的营销压力。

（一）价格竞争因素

1.个别同业机构存款名义价格水平一浮到顶。自人民银行逐渐放开一般性存款利率浮动上限以来，各股份制商业银行、城市商业银行等纷纷相继提高存款利率上浮上线比例，以价格竞争手段争夺一般性存款，对于政府机构来说具有较大的吸引力。

2.部分中小银行通过资本性投入等方式提高存款实际价格水平除给予客户较高的存款利率上浮比例，提高客户存款的名义价格水平外，部分股份制商业银行、地方性商业银行等还借助其灵活的定价方式，通过计结息规则、提前支取方式等相关条款的调整，或者给予额外的资本性投入支持等方式，提高客户存款的实际价格水平，以吸引客户存款。

3.价格自律机制的约束作用有限。2015年5月，央行再次下调人民币存贷款基准利率并将金融机构存款利率浮动区间上限由存款基准利率的1.3倍调整为1.5倍。此后，为避免恶性价格竞争、维护金融稳定，各地陆续建立了存款价格自律机制，但自律机制多只约束四大国有商业银行，对中小银行并无约束，且各地自律机制的约束效果也大相径庭。

（二）地方保护政策影响

地方政府“以贷定存”部分评分指标设置有利于当地商业银行。各级地方政府出台“以贷定存”方案，将支持地方经济发展类指标及商业银行服务质量等“弹性”指标设置较大的权重，作为其对金融机构在新增存款及业务分配方面的主要考核指标之一。当地商业银行一般信贷政策较为宽松，门槛较低，审批流程快，能够较好地契合客户需求。同时，近年来本土商业银行借助各省经济大发展为诸多政府项目提供信贷支持。使得其在综合评分结果中得分较高，排名靠前，在以综合评分为标准的财政、社保等资金招投标中具有极大的优势。

（三）负债产品设计及运用差异

个别商业银行创新机制灵活，产品设计超前，通过灵活的计结息方式、差别化收益率等手段，为客户提供更具创新性、灵活性和吸引力的负债产品。如对单位特色存款不设存款底线，按照实际存期靠档计息，对一年期（含）以上定期存款实行分段计息、按季结息等，对村组账户根据账户资金水平和运用情况给予差别化收益率等，通过创新存款产品和创新理财产品，增加客户资金沉淀。

三、应对机构客户一般性存款转型发展的建议

（一）经营策略：有收有放，区别对待

1.对于支撑性的业务领域，要“收”。在机构客户一般性存款中贡献度最大的则是财政、社保类客户。财政、社保类客户作为源头性客户，往往具有综合贡献度高、业务关联性强、辐射力度大的特点，对于拓展负债业务、结算业务、代理业务和中下游客户营销等都具有带动作用，因而要“保”、要“收”。

2.对于未来重点发展的业务领域，也要“收”。军警客户一般性存款业务与财政、社保类客户类似，军警客户资金体量大、综合贡献高，是各行机构业务重点发展的业务领域，因此也要“收”。

（二）定价策略：工具先行，综合算账

1.树立综合算账意识。在对机构客户存款进行定价时，首先要树立综合算账意识，设定合理的综合EVA阈值，综合考虑负债业务可能带来的其他衍生业务收益，积极营销高于综合EVA最低标准的负债业务。

2.加强定价模型建设。随着业务发展转型的不断深化，存款定价管理权限的下放将成为必然趋势。应加强定价能力和模型建设。笔者建议机构客户一般性存款定价模型也应设定单笔定价模型和综合定价模型两类，则接受某笔负债业务的条件为：单笔业务EVA≥可接受的单笔业务EVA下限（单笔定价模型）；或者单笔业务EVA<可接受的单笔业务EVA下限（单笔定价模型），但该客户综合EVA≥可接受的客户综合EVA下限（综合定价模型）。

（三）产品策略：加强负债研究，创新负债产品

1.充分利用利率市场化契机，加强负债研究，创新负债产品。围绕负债产品相关要素，包括账户、金额、期限、客户、产品等，在客户存款的计息方式、支取方式、交易结构、定价模式等要素上进行灵活的组合配置与创新，丰富负债产品类型。同时，积极借鉴和推广同业和我行在其他对公客户类型负债产品创新中的可行做法，如适时推出阶梯式计息、结构化存款等创新型负债产品。

2.密切关注市场动态，提前介入新领域，积极争取新项目。密切关注政府工作动态和市场形势变化，深入分析潜在业务机遇，提前介入新兴业务板块，积极争取新项目，提升客户综合贡献，开拓一般性存款新的增长点。

参考文献：

[1]巫卫专.利率市场化对商业银行经营的影响研究——基于绩效和风险的考量[J].武汉金融，2016，2.

[2]马骏.利率传导机制的动态研究[J].金融研究，2016，1.