互联网时代汽车营销模式与策略研究

【摘要】21世纪是我国汽车行业飞速发展的时代，也是互联网从电脑端普及到移动端的时代。我国汽车市场的营销环境也在逐步发生着变化。针对当前的几种主要营销模式，笔者通过调研、分析各種营销模式的优缺点，从营销理念、营销技术等方面进行了研究，对我国汽车营销的整体现状进行了探讨，总结并提出了一些汽车的营销理念和营销技术。

【关键词】汽车；营销；模式；研究

市场营销环境是企业生存和发展的重要方面，营销模式和营销策略对企业的营销有着重要影响。互联网时代，对于任何一个汽车企业而言都必须很好的把营销和互联网有机结合，移动客户端的销售很可能成为未来汽车销售的主要组成部分。

在当前我国的经济发展水平和汽车市场的发展形势下，汽车消费者表现出很多明显的独特的消费行为特征，从购买渠道和信息获取来看互联网渠道的比重在不断增加。笔者对汽车品牌营销、汽车产品设计、服务营销等三个方面做了主要分析，发现当前这三个领域都和互联网极度相关。

一、中国汽车市场的营销发展及现状

随着汽车自由市场的形成，市场开始起决定作用。基于我国的国情，总体还是以卖方市场为主，汽车销售成为“高利润”行业，但这一情况在不断发生变化。汽车销售的利润来源多样。一直以来我国汽车产品主要是通过四个较为典型的模式及渠道销售：一是品牌专营店，二是各地的汽车交易市场，三是多品牌汽车经营店，四是汽车连锁店。品牌专营模式（4S店模式）

1、4S店模式

4S是指集整车销售（sale）、零配件（sparepart）、售后服务（serviee）、信息反馈（survey）四位一体的汽车销售模式。在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例大约为2：1：4。4S店的优势在于它的各种系统的培训、服务、形象以及对客户的接待，能够有效地节省广告费用，树立品牌形象，但当今本分四S店管理不善，客户满意度在不断降低。

2、汽车交易市场

以北京亚运村汽车市场为例。长期以来都是消费者了解和购买汽车产品最重要的渠道之一。但是随着《汽车产业政策和汽车品牌销售管理办法》的出台，在北京，甚至在全国都极具影响力的亚运村售车模式受到了极大的制约，新的汽车大卖场模式应运而生。

3、多品牌汽车经营店

商家选择或确定进场经营的汽车品牌、品种，且由商家的服务品牌牵头，有多个汽车代理品牌同时在某一经营场所展示和销售的营销模式。这种营销模式，曾经较为盛行，现在已经基本消失。

4、连锁经营模式

汽车连锁企业在国内从1997年开始出现。连锁经营每一个加盟店都有品牌的支持和服务，由于获得了总店统一的品牌、统一CI（企业形象识别系统）等无形资产的使用权，可以迅速发展，成本较低。现在的4S店基本上已经把这中形式包含了进去。

总体而言当前我国新车销售以4S店为主，二手车销售以二手车交易市场为主。

二、中国汽车服务行业营销模式的特征与对策分析

1、根据企业实际构建适合自己的营销战略

营销技术与营销策略，对汽车产业具有关键性影响，可以提升汽车企业的竞争能力，争取时间和资金。“SWOT”分析是一种综合考虑企业内部条件和外部环境的各种因素，进行系统评价，从而选择出最佳经营战略的方法。利用“SWOT”分析合理制定本企业的营销战略是这个时代企业的一个主要方法。

2、强化营销中的客户关系管理

“客户关系管理（CRM）”是指企业通过与客户进行富有意义的交流沟通，理解并影响客户行为，提高客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创利，最终实现企业发展的长期目标。当前，中国汽车厂商对CRM的兴趣愈来愈浓，这表现出他们变革传统营销服务模式的决心愈来愈强烈。

有关的权威统计结果表明：发展一个新客户的成本是留住一个老客户成本的5-7倍；100个满意的顾客带来25个客户的购买行为；一个忠诚的顾客可以影响25个人的行为；顾客的忠诚度提高5%，全部利润大约可提高25%-85%。通常每个车主每隔6年就会买一部新车；每卖出100辆汽车，有65辆是经销商的老客户买走的；开发一个新客户的成本是保留一个老客户的5-10倍；保留客户的比率每增加5%，企业获利就可能增加25%。

留住老用户，必须从最终用户体验和客户关怀着手，利用手中已有的老客户信息资源，做好售后服务及产品宣传。在当前互联网普及到移动端的大背景下，很多企业已经开展这个方面的部分应用。

三、互联网时代汽车营销的发展方向

随着移动互联网的普及，智能手机普及，APP软件应用越来越广泛。根据研究发现，人们平均每天使用手机浏览信息的时间在两个小时以上，想更好的降低营销成本，品牌销售APP应该是一个重要的发展方向。在开发品牌APP的同时还应该加强企业及车辆信息在微信朋友圈、微信公众平台等的推广力度，通过忠实的客户分享朋友圈信息，扩大企业的知名度和认知度，不断培养潜在的客户群体。

移动互联网平台的营销可以让客户随时随地，于不经意间了解品牌信息，接受品牌文化，为做好汽车营销提供保障。移动互联网平台还可以有效的为客户提供信息支持，提高客户满意度。

总结

移动互联网时代已经来临，如何更好的运用这个平台做好汽车营销是一个新课题、新挑战。只有勇于创新，才有可能不断发展，占领营销高地。笔者认为企业做好移动互联网领域的销售和客户服务工作，做好企业的微信公众号是首要的，其影响可能非常深远。

参考文献

[1]王永锋.汽车营销渠道发展策略研究.北京汽车，2005.

[2]邓强.国内汽车4S店经营发展模式研究.西安电子科技大学，2009.

[3]刘飞，徐成.关于我国汽车营销模式发展的探讨，2007.

作者简介

代冬冬，男、籍贯：陕西商洛，出生年月：1992年5月，研究方向：交通运输。