传统酒类经销商的“互联网+”思维

李珏

摘 要：“互联网+”时代已经到来，且以不可阻挡之势正在迅速发展。传统企业想要生存与发展，就要紧随“互联网+”的步伐，从自身出发，发现变化的因素，转变传统思维，找出一条突破发展之路。本文从上海捷强烟草糖酒（集团）有限公司（以下简称“上海捷强”）的实例出发，从实践层面，对传统酒类经销商的经营思维转变进行了探索和思考。

关键词：创新驱动；突破传统；“互联网+”思维

1 绪论

1.1 企业概况

上海捷强烟草糖酒（集团）有限公司（以下简称“上海捷强”）诞生于20世纪90年代，由上海烟草（集团）公司和上海市糖业烟酒（集团）有限公司共同设立。作为一家全国有资本背景的企业，上海捷强成立之后，保持了高速发展。在酒类产品的经销代理上，成为茅台、五粮液等知名白酒上海地区的重点经销商。在零售业务上，专业烟酒连锁店遍布上海及华东部分地区，直营门店总数达到近250家。多年的诚信经营，上海捷强在市场上建立了良好的商誉，商品和服务获得了消费者的普遍信任。然而，我们也发现，现有的消费者结构年龄偏大，营销方式较为传统，互联网消费模式创新较弱，因此在年轻消费群中较难获得认同。因此，创新思维以适应当下“互联网+”的市场环境，就显得势在必行了。

1.2 行业态势

中国消费品的网络业务发展已经经历了十多个年头，总体规模已占到社会消费品零售总额的10%以上，且仍以较高的速度每年保持增长。酒类产品的网络业务发展也不例外，既有品牌厂方自建的网购体系，也有天猫、京东、一号店这样的网络平台商，更有酒仙网、购酒网、1919等专业酒水平台，为消费者提供便捷高效的购酒体验。这其中，年轻消费群更偏好此种方式。然而，与其他快消品有所不同的是，酒类的网络消费也存在诸多问题：由于酒类产品的包装特性，消费者在网上买酒，常常担心买到假酒、破瓶、液体送不到、退货麻烦等问题，对酒类网络业务发展造成一定的阻碍。因此，突破传统，创新思维，探索合适的“互联网+”发展之路，是十分必要的。

1.3 本文背景及研究目的

本文研究目的，是为上海捷强在“互联网+”背景下的业务拓展指明方向，明确公司现有资源的强势与弱势，并对酒类行业的新形势，新行情进行预判，对于捷强未来的发展有一定的指导意义。

2 内外部环境分析及集团SWOT分析

近年来，实体零售的生存及发展都面临着一系列的挑战与难题，经营增长乏力，部分企业甚至连年销售规模萎缩。紧随“互联网+”步伐，调整传统经营思维是外部因素、内部因素共同作用的必然。以上海捷强为例，主要体现在：

2.1 外部因素

2.1.1 消费环境低迷，酒类消费减少

自2011年开始，酒类消费尤其是高档名白酒的消费进入寒冬期，受到政府限制“三公”消费和八项规定的执行，公务和集团消费收紧，酒类作为消费者非生活必需品支出减少。高档名白酒的价格回归理性。

2.1.2 网络消费崛起，消费习惯改变

随着近年来信息网络技术的快速发展，电子商务日渐成为了经济发展的热点和主流趋势，深刻地影响着人们经济生活的方式及其习惯。2015年中国网购金额为3.88万亿元，占社零总额的10.8%，而2011年这一数字仅为4.2%。网络购物省时省力，消费习惯随之发生改变，移动互联网迅速影响并渗透到我们生活的各个领域。移动商业的广阔前景注定将带来一次全新的商业革命，从而将极大冲击传统零售业态。

2.2 内部因素

2.2.1 增长遭遇瓶颈，亟需寻求发展突破口

上海捷强1996年成立至今，经历了快速增长期、稳定增长期，现已步入缓慢滞长期，加上门店租金成本连年上涨、用工刚性成本压力巨大、营销费用不断增长、经营毛利率低等因素，给企业进一步发展带来了重重阻碍。

2.2.2 营销活动缺乏创新，消费者结构老化严重

作为一家国有传统烟酒经营企业，上海捷强近年来出现了员工人员结构、店铺不够时尚、顾客体验不够人性化、缺乏服务附加值等一些状况，营销方式缺乏创新，缺乏对当下主流消费心理和消费需求衍变的探索，无法得到顾客的反馈，因此难以真正满足顾客诉求，更难以吸引年轻消费族群。

因此，内外部诸多因素以及市场发展的要求，上海捷强必须要改变思维，实施创新，拥抱“互联网+”大时代，加快创新驱动，突破传统，从传统酒类经销商向现代酒商的转变。

2.3 集团SWOT分析

3 创新驱动，突破传统的互联网思维

如何才能改变传统酒类经营思维，用“互联网+”的思路去吸引消费者、创造竞争优势、获得更大市场份额呢？互联网资深人士、小米的雷军曾用这样的七字诀来描述，即专注、极致、口碑、快！结合上海捷强的实际情况，笔者简要列举以下五个方面：

3.1 实体与线上联动，打好渠道牌

线上业务简单理解的话，也是一个渠道。线上渠道和实体渠道各有特点。促进网络平台与实体门店间的联动，通过购物活动的线上线下互动，由店商与电商结合、虚拟网络平台与实体零售门店联动，共同拓宽消费空间。实体门店强调顾客体验，提供专业的导购服务，为消费者选酒提供合理的建议，部分产品更可以提供免费试饮的服务，让消费者明白消费；线上平台，使得时间价值远高于空间价值，消费者24小时随意选购。同时，还使得信息可以高速流动，而传播成本趋近于零。利用线下实体渠道的服务、诚信体验等优势，去增加线上的关注度、点击量，增强与顾客的互动，打造“店商+电商”的全渠道零售，努力实现线上线下客流互通、营销互动、优势互补、渠道互融、合作互赢。

3.2 O2O比速度比便捷，打好服务牌

上海捷强有成熟的线下网络体系为支撑，已经建立起顺畅的O2O运营模式。即以中心仓库实行日常配送，以区域中心店“一带多”实行应急配送的两级物流补货模式，在物流配送模式上有一定的优势。捷强拥有良好商誉，除了可以将线下一些老客户转换成线上用户，还可以利用转换客户形成的流量和影响力，吸引其他新客户。加上营销活动等手段的配合，凭借捷强自有的物流系统进行快速送达，让电商平台成为各实体门店的前台。上海捷强现在已经加盟的“京东到家”即是以这一思路为蓝本。O2O是為消费者提供跨界无缝的、良好体验的服务，比的正是速度，正是便捷。

3.3 强化大数据概念，打好技术牌

如今，互联网以及社交媒体的发展让人们在网络上留下的数据越来越多，大数据概念就是利用海量数据再通过多维度的信息重组使得企业挖掘和发掘到某种规律或迹象，从而指导经营活动的开展、营销活动的策划、目标消费者的确定等。在操作上，可通过会员数据、客流量数据、顾客满意度数据、进销存系统数据、后台销售数据的综合分析，跟踪和积累消费者购物全过程，掌握消费者在购买过程中的决策变化，为营销策划提供数据支撑。例如，每一次营销，都将形成循环效果。通过定位消费群、分析消费者的饮酒口味偏好、分析顾客饮酒的行为偏好、建立受众分群模型、制定渠道和活动策略、优化有针对性的服务和促销等。完整的数据应用过程不断把控营销质量与效果，利用技术提升经营管理质量。

3.4 VIP客户培育，打好精准牌

营销大师菲利普·科特勒曾经说过：“培养一个新顾客的成本比留住五个老顾客的成本还要高”，因此如何维系顾客的忠诚就显得尤其重要。利用互联网的优势，我们可以更方便地提升VIP会员服务质量，壮大会员队伍，增加会员黏性，开展精准营销。在实际运用中，微信营销是利用移动互联网技术开展精准营销的重要手段之一，从已经实施的情况来看，取得了很好的效果。微信的定期推送，将具体的营销活动和新品介绍向会员进行发布。通过微信小课堂的知识介绍，开展各酒种爱好者的线上沙龙，交流感受。这些措施的运用，大大提升了公司在顾客心目中的专业度，增加了客户对捷强品牌的黏性，从而提高VIP顾客的销量贡献率。

3.5 讲诚信，重质量，不恶意拼价格，打好放心牌

酒类产品的互联网销售已发展多年，但目前尚处在较不成熟的阶段。酒类电商最初的一波从红酒做起，后来又历经了洋酒、白酒的高速扩张，到如今天猫、京东平台上纷纷开出了各大酒商、酒厂的旗舰店，也有酒仙网、1919酒类直供这样的垂直电商平台蓬勃发展。从生产厂家来说，各大酒厂既觊觎这块蛋糕，又担心线上的销售会影响扰乱其传统的销售。事实上，网上售出假茅台、假拉菲的消息也确实是不绝于耳，各种乱象频出。这是因为，当前互联网相關的法制、酒行业的标准、产业资本以及专业物流都没有完善，因此一个良性的互联网酒类生态圈尚未形成。上海捷强作为行业内的老牌国有企业，理应承担起自身的社会责任、行业责任，秉持“讲诚信，重质量”的理念，无论线上线下，只卖真酒，卖放心酒，不恶意死磕价格，与厂商一起保护好品牌的价值，为消费者提高可靠优质的产品。

4 结束语

正如突破管理的循环上升机制所述，企业的变化永远不是一劳永逸。随着市场环境、行业环境的变化，企业要始终秉持突破创新的思维，调整商业模式，跟随时代的脚步。当下的“互联网+”思维可以帮助我们传统酒类经销商实现资源利用最大化、营销范围扩大化，更好地满足顾客多层次、全方位的消费需求，为顾客提供个性化、便捷化的消费服务，从而实现企业产品或服务销售额的增长，提高品牌知名度和客户忠诚度，提升企业社会形象和影响力，不断推动传统酒类经销商由传统向现代转变。

参考文献：

[1]徐志毅，司马正次.突破·现代企业管理新概念[M].上海：上海交通大学出版社.

[2]晁钢令，楼尊.市场营销学[M].上海：上海财经大学出版社.

[3]李凯.成功营销[M].北京：成功营销杂志社.