江苏通服公司政企业务经营战略研究

方静+班亚明

摘要：以江苏通服公司实际面临的发展情况为出发点，对江苏通服公司政企业务战略管理现状、存在的问题和形成原因进行分析，通过运用战略管理理论对江苏通服公司政企业务经营战略进行设计。

关键词：江苏通服公司；政企业务；经营战略

中图分类号：F203.9 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）009-0000-02

随着国家部委的改革和电信业的重组，国家及地方政府对通信信息建设和发展提出了更新的要求。随之而来的是带来诸多的挑战和机遇。

一、江苏通服公司背景简介

成立的中国通信服务有限公司是第一家由中国电信集团公司、中国移动通信集团公司、中国联合网络通信集团公司等三家基础电信运营商共同持股的H股上市公司，市场范围涉及全国22个省、市及地区，以及海外30多个国家和地区，在全国具有一定的影响力，能够提供一揽子服务的通信运营商的服务商，[2]目前下设7个职能部门包括综合管理部、人力资源部、财务部、市场部、风险管理部、政企客户部、海外事业部。

二、江苏通服公司政企业务经营战略管理现状

（一）江苏通服公司原来主要受江苏省电信集团公司管辖，而上市后成为中国通服公司和中国电信集团公司江苏分公司的双重管辖，现有管理团队大都为原江苏电信实业集团公司人员，经营理念需要转变。

（二）江苏通服公司公司层面原有的市场部职能较为集中和单一，此外市场部自身配置的人员较少，对外拓展业务的能力不足，日常工作主要集中在事务统计和对中国通服公司的各类报表和数据的汇总。

（三）资源的配置倾向于传统的电信运营商业务，江苏通服公司层和各专业公司的经营层对非电信运营商业务重视程度不够，存在着依赖中国电信关联交易和存量市场的心理。无论从政企客户线的收入规模还是收入占比情况，江苏通信服务公司政企客户线收入完成情况均低于广东、浙江、上海三家公司。

三、江苏通服公司政企业务经营战略存在的主要问题及原因

（一）企业政企业务经营战略管理存在的主要问题

1.传统业务收入比重较大，政企业务收入总体规模小，占收比低，高利润行业占比小，收入结构业务含金量不高，与广东、浙江、上海、安徽等兄弟公司相比，差距较大，排名落后，与江苏通服公司在中国通服公司的发展地位不相称。

2.政企业务拓展中存在着资源和客户信息不能充分共享、内部相互同业竞争、资金匮乏、项目运作局限于“单打一”，未形成一体化作战合力。

3.市场与客户比较单一，不能及时关注行业外核心客户资源，多以传统中小行业、下游客户、分包业务为主，一次性需求多，业务延续性少，没有站在行业的制高点，挖掘具有持续性的大客户，市场主导权、议价能力与获利能力较低。

（二）江苏通服公司政企业务经营战略问题形成的原因

江苏通服公司脱胎于中国最老牌的传统电信企业-中国电信集团公司，固有的传统电信领域观念制约着企业的发展。江苏通服公司从成立上市至今也仅仅4年多的时间企业的管理层、员工也在一个企业转型摸索期，企业业绩增长、业务发展也处于一个发展期。

从2005年起通信行业已经被几分天下。设备供应商已经开始步入低成本时代，同样与设备捆绑的工程技术服务成本也同步削减。江苏通服公司长期以来依赖电信运营商的发展已经不能适应企业上市后的发展速度要求和业绩增长要求。

四、江苏通服公司的政企业务经营战略设计

（一）江苏通服公司的公司层政企业务经营战略

在政企业务经营战略的发展态势方面，江苏通服公司拟采取发展型战略。由于企业采用了发展型战略，不仅仅在开发政企业务市场上下功夫，而且在技术和服务创新、管理模式和服务能力上都力求具有竞争优势。

（二）江苏通服公司各专业子公司政企业务经营战略

对于政企业务的发展，各SBU要从根本上获得竞争优势，取得竞争胜利，拟采取差异化战略。针对政企客户的特点提供差别化的服务响应、服务支撑以获得更多的客户信赖并建立长期的合作伙伴关系。同时对于政企业务经营采取差异化战略可以提高江苏通服公司提供服务档次和标准，从而对潜在对手进入通信服务行业造成了进入障碍。

（三）政企业务经营战略实施方式

从长远考虑培养企业自身的核心能力，江苏通服公司政企业务经营以企业自主经营为主，同时通过资质合作、业务分包等其他方式为辅如：并购一些有优质政企客户资源和政企业务人才的社会化公司，对于一些特别项目采取与社会公司联股或者合资等做大政企客户业务规模，提升企业的政企客户市场占有率并实现各项经营指标提升。

五、江苏通服公司政企业务经营战略实施与控制

（一）由江苏通服公司政企客户部负责对政企客户群进行细分，指导各专业公司搭建政企客户事业部、拨付专项运作资金、采取相应的激励机制

江苏通服公司政企业务经营战略实施的三大杠杆。

1.资源规划

在资金上，继续施行整个江苏通服公司的财务集中管控，加强对各SBU政企业务市场开展、材料采购的资金投入，针对政企业务的特点建立相应的资金管理流程，坚持重大项目的资金审批制度，同时结合各SBU的全年政企业务收入预算做好资金核算。

在技术上，加强对政企业务的技术支持，组织安排政企业务拓展人员的系统集成和智能化的知识培训，同时要求各专业公司抽调具有丰富经验的业务技术和管理骨干充实到至各SBU的政企事业部重点扶持政企业务发展；

在人力资源上，江苏通服公司层、职能部门和各SBU建立完善的围绕政企业务经营战略目标的激励机制，尤其是在市场营销业务拓展方面的激励；修订《江苏通服公司专业子公司年度绩效考核办法》，加大对专业子公司拓展政企业务特别是政企客户线收入考核权重、收入超额完成、专项突破、协同配合等方面的激励，全面调动和提高政企业务拓展人员工作积极性。

2.组织架构

在江苏通服公司的公司层为进一步加快政企业务发展步伐，理顺政企业务管理流程，提高政企业务资源配置的质量，设置职能制组织结构，于2010年4月份正式成立江苏通服公司政企客户部，专门负责政企业务的管理、协调与拓展。随着政企业务的不断发展，逐步实现一个重点政企行业配备一名客户经理。

3.领导者

公司总经理办公会、党组会议多次组织讨论、研究，确定公司政企客户部领导团队人员名单，并报公司董事会批准。抽调江苏省中博通信有限公司副总担任江苏通服公司政企客户经理，抽调江苏省邮电建设工程公司总经理助理担任政企客户部副总经理，两位同志领导人员品德高尚、思维敏捷、志向高远、身体健康能够与公司管理层共同思考，带领公司团队围绕公司发展取得良好的工作业绩。

（二）战略控制

1.在江苏通服公司的公司层采取战略控制

（1）公司层由政企客户部负责对政企业务的开展制定各SBU的评价指标，包括以下几个指标：政企业务市场增长率、净利润额、收入净利润率等，通过财务数据的量化为整个政企业务经营提供商数据支撑，并通过数据分析及时修正相应的市场策略；

（2）公司层通过对SBU层政企业务实施的目标监控、过程监督、预算管理等手段加强对各SBU战略的方向把握和预算目标实现的监督和指导，在做好传统电信运营商客户线的业务和客户关系的维系基础上，加大对政企业务经营部门的资源适度倾斜，逐步提高政企业务的市场份额，从而使政企业务与其他现有业务保持整体平衡。

（3）在江苏通服公司层建立“客户资源管理库”及“共享信息平台”，使各专业子公司和分公司可以在集团公司共享信息平台上发布项目或产品需求信息，或为其他专业公司提供项目信息和客户资源。加强各SBU对业务信息和资源的共享，提高业务整合实施能力。

（4）加强对各SBU的业绩考核和评价并及时识别和纠正业务发展中的问题。组织月度例行的政企业务经营专题分析会，了解各专业公司的政企业务拓展情况，并安排各专业公司相关人员到其他省份学习好的经验和方法。指导各专业子公司开展经常性总结，归纳政企业务拓展成功案例，开展专题交流会，实现成功经验快速复制。同时建立市场拓展和资源储备互动机制，加强业务技能培训。成立对口的专职支撑的交付单位，持续不断进行客户关系、市场、技术跟进。根据客户业务设置专业的业务产品线，打造职业化的交付团队。根据市场机制，对新业务、新客户进行内部政策支持倾斜。

2.在江苏通服公司各SBU层采取战术控制

（1）江苏通服公司各专业子公司负责具体的政企业务市场的拓展、实施和交付，要着重做好政企业务的项目进度、项目质量、项目成本管控，保持三个维度的平衡，对照江苏通服公司政企客户部对政企业务制定的相应考核指标，确保项目保质保量完工交付，提升各专业子公司的政企业务业绩，并提升整个专业子公司的体量。

（2）各专业公司还需要结合政企业务的市场特点，成立由各专业公司政企事业部、项目负责人、财务负责人等组成的政企业务的项目承接评估小组，及时做好项目的可行性分析，对拟承接的政企客户的企业信誉做好前期调查了解、对计划参与的项目需要投入的人力、物力和资金等资源信息做好估算，对项目的成本和收益进行初步测算，并对政企业务的项目进行会审，切实做好政企业务承接实施的风险评估和防范工作。

（3）由于政企业务大都是系统集成和智能化项目，材料成本占项目实施需要总成本的比重较大，且项目大都有一个实施周期，各专业子公司政企事业部需要在政企业务合同签订和后续的履行过程中密切关注应收账款的回收工作，避免坏账和影响公司的现金流。

3.江苏通服公司各职能部门的经营战略控制

（1）优化各职能部门的审批流程，提高对政企业务实施的监管和指导力

各职能部门要从整个公司经营战略出发，结合当前政企业务发展的特点，充分授权，同时做到对合同金额超过500万的重大项目一事一批，加强与各专业子公司的沟通和现场的调研，提高供自身的业务水平，优化各职能部门的审批流程，提升高服务支撑效率，提高对政企业务实施的监管和指导力。

（2）提高各职能部门的成本控制意识

江苏通服公司各职能部门必须不断提高成本控制意识，并完善企业成本控制制度，首先要看各项成本开支是否合理，是否符合国家和企业的相关规定，能否在不影响产品质量的基础上有所节约。成本控制不仅要从支出的货币数额上进行控制，使其符合企业规定的各类开支标准和成本预算计划的范围，还应从周期、用途和使用效果上加以控制，使成本的使用发挥出更大的经济效益。

综上所述，可以看出江苏通服公司政企业务经营战略实施初见成效，政企业务市场拓展方面已经从传统业务范围扩大到绿色节能建筑咨询、智慧新城规划、行业智慧应用解决方案等全新领域。

参考文献：

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作者简介：

方 静（1981-），女，安徽芜湖人，硕士，讲师，研究方向：会计、金融、工商管理。

班亚明（1979-），男，江苏泗阳人，硕士，高级工程师，研究方向：工商管理、通信工程。