市场调研在初期创业中的作用

韩希+祁鸣鸣

摘要：本文以艺术品交易平台为实例，阐述创业初期市场调研的作用，让初期创业者对市场调研引起重视，并将市场调研运用于创业实战中。

关键词：市场调研；创业

中图分类号：F713.5 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）010-0000-01

创业者想要将新产品推入市场之前，一般会做最基本的三件事：企业SWOT分析、产品定位与消费者需求分析。用最简单的话来说，创业者需要搞清楚三个问题：1.我能卖什么？2.产品是什么？3.产品卖给谁？搞清楚这三个最基本的问题之后，才可以开始创业。而中国企业一般自信的认为只要有钱、有人、有资源就可以义无反顾开始了再说，所有问题的答案都可以在实践中不断摸索而来。这固然是没错。但是，无数企业还没开始就失败、如火如荼开始后惨痛摔倒的经历告诉我们，是时候用最简单最理智的方式解决这三个问题，这种方法就是市场调研。下面拿艺术品交易平台为例，浅析为什么及如何用市场调研的方式解决三个基本问题：

一、“我能卖什么？”

现在大家都知道，中国最有前景的创业道路就是做电商，而电商中最有市场空缺的就是做平台。所以人人都想做平台。在这个竞争由蓝海向红海过渡的过程中，创业者本身拥有的资源就显得尤为重要了。比如艺术品交易平台所要求的资源：平台技术、艺术家人脉、资金、管理技术。弄清楚对这四项资源的掌握程度，就可以解决我们的第一个“我能卖什么”的问题。

如何弄清？定性式市场调研。即用低成本的小组座谈会、深度访谈、专家意见法等方式帮助创业者理清现有资源的思路。如通过创业团队开会，挖掘创业团队中哪些人有互联网技术、哪些人有管理能力、哪些人有艺术家人脉、哪些人有管理技术；然后通过创业者领袖对创业团队单个成员深度访谈的方式，挖掘个人在定向资源的掌握程度。继而可以确定团队分工，分析企业优势劣势机会威胁。创业者便会清楚知道，在庞大的艺术品平台竞争中，有哪些是别人不能做我们能做，或者是目前还没有人想到要做，或者是别人能做但没有我们做的好的部分，找到这个部分，就解决了“能卖什么的问题”。

二、“产品是什么？”

在清楚知道企业能卖什么的问题后，我们就可以开始解解决企业产品定位的问题。企业并不是把所有能卖的都卖出去，而是选择市场最需要的去卖，才能赚钱。如在艺术品平台中，核心产品是艺术家，我们目前能接触到的艺术家决定我们的产品定位。无论高端、中端、低端，无论画作、艺术品、手工艺品都是好的定位，但一定要清晰。如“高端艺术品交易平台”是一个定位，但绝不是一个好的定位。什么叫高端？哪种形式的艺术品？定位模糊会导致创业者都不知道自己在卖什么，更不用说说服消费者用辛苦钱换你不知所谓的产品了。如“面向中低端市场的青年艺术家画作交易平台”就是一个比较清晰的定位，这一点清楚了，才能决定你的产品定价、产品包装、广告合作商等等。

三、“产品卖给谁？”

三个问题中，这个问题需要的调研资源最多，由于其直接影响到产品上市之后是被立刻接受还是像盲头苍蝇一样找不到北，所以调研的重中之重就是这个部分。

在有了清晰的产品定位，即清晰地知道你的产品是什么之后，不要着急进行推广，你需要知道的是你的产品谁会感兴趣？感兴趣的那些人有什么特点？毕竟，把产品卖给一个需要它、喜欢它的人，比卖给一个无需求的人所要消耗的成本低太多，所以如果不是钱多人傻，就要首先了解市场。此时可以用问卷调研的方式，可选择的问题包括：被调研者的基本信息，如职业、年龄、性别、收入、爱好等；被调研者对中低端市场的青年艺术家画作的关注程度、喜爱程度、购买几率等以及被调研者能够接受的产品包装、价额、渠道、营销模式等。通过广泛的取样调研，找到符合自己产品的消费者的年龄层、职业特征、消费取向，然后再在这些人群中进行第二次问卷调查，问题更为细化，包括：感兴趣的艺术家、网上购买的接受程度、画作购买的用途等等。这样一来，才能让创业者找准市场，针对市场特点推出产品，对症下药，成功几率才能增大。

以上仅是创业者在产品进入市场之前所必须的市场调研，在产品推出市场后，瞬息万变的市场需求会使企业不断面临新的问题，如何能在问题发生之前有所警觉？如何能在问题发生之时迅速转变经营策略？这都需要企业在经营过程中不断关注市场、了解市场，进行产品运营中期、产品销售后期的市场调研。所以，所谓像了解自己一样的了解消费者，要求的也不过就是贯穿始终的市场调研罢了。创业可以失败，但不能死于一无所知。

最后，附上日本在饱和的美国汽车市场推出新汽车品牌的经典营销案例，让大家领略他们把适合擦干调研做到了哪种令人发指的地步，以师夷长技以制夷：

日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车。在设计新车前，他们派出工程技术人员专程到洛杉矶地区考察高速公路的情况，实地丈量路长、路宽，采集高速公路的柏油，拍摄进出口道路的设计。回到日本后，他们专门修了一条9英里长的高速公路，就连路标和告示牌都与美国公路上的一模一样。在设计行李箱时，设计人员意见有分歧，他们就到停车场看了一个下午，看人们如何放取行李。这样一来，意见马上统一起来。结果本田公司的雅阁牌汽车一到美国就倍受欢迎，被称为是全世界都能接受的好车。

基金项目：2015年广东省高校共青团与青年工作研究课题项（2015C028）研究成果之一。