做顺应新市场需求的新渠道

赵珏

新渠道一词在很多渠道伙伴眼中意味着转型，但转型也分为商业模式的转换与业务触角新的延伸。而网动科技的新渠道思维显然属于后者，作为深耕西安SMB市场多年的网络渠道商，网动科技的业务强调的是对新兴网络应用需求进行调整。

挖掘大量应用创新价值

在总经理谢海源看来，在移动互联时代，用户使用网络的行为和习惯发生了很大的变化。对SMB市场尤为重视的渠道伙伴，已经开始加速从帮助中小企业在网络应用中增值为出发点带动渠道的拓展营销。例如：基础层和应用层有机结合，无线与有线的深度融合、智能分析与精准营销的高效绑定。但挖掘大量应用创新价值需要从两个重点方向出发：

“首先，产品要满足性价比的优质标准，无论是研发创新或线下营销，用户需要一段从通晓产品延伸到体验产品的满意过程，简言之，品质需要过硬的“干货”来支撑“。谢海源强调，其二，企业用户除了对产品的认可还缘自于对渠道所产生的“粘性”，这粘性有应用合作的基础，也有渠道自身的业务创新，而两者皆需上游厂商给予赋能、资本、营销、商机分享等多元化支持。

事实上，网动科技一方面得到了上游供应商D-Link在服务、产品以及赋能上的支持。另一方面，其开始通过公司内部在集成及方案创新能力上不断寻求提升手段，丰富自身在方案整合伤的实力。例如，在中小企业细分领域中，以无线方案为热点的酒餐娱，就可以看到其以硬件设备搭载软件服务的方案创新，软件服务体现在针对微信营销、移动点餐等服务的技术支撑。

谢海源补充，从方案应用层面上看，用户在关注价格与服务之外，同样对方案应用有着不同以往的认识。所以除了基础网络之外，渠道是否能提供一些更有增值价值的服务，而这些服务恰恰能够触碰到企业用户在行业中所遇到的痛点，这也是用户为什么注重与行业方案商合作的原因，其价值就在于更懂得行业，也更懂得如何服务于行业用户。

“从售前到售后阶段，我们从勘验到方案设计都有专业的团队来负责客户网络环境的架构建设，这也就需要一批懂行业的技术人员，与此同时，我们从客户的TCO投入出发，结合软件服务为后者带来跟多的成本提升”谢海源说道，过去的传统渠道拓展思维在相当长的一段时间内，聚焦在销售通路与业绩指标上，而非真正的客户需求，而当下以强调服务的新It时代，渠道应该在新的思维上把自身定位成方案商，这样更易于放大自身在增值空间上的优势。

聚焦方案基准点

事实上，在为客户提供产品方案的过程中，挖掘其网络信息化建设的实用需求并不是一件难事，对于网动科技这样深耕中小企业市场的渠道而言，后者的需求具有非常明显的实用特点，尤其是在售前勘验的过程要积极了解其在所属行业的网络通信应用模式，有针对性推出一体化解决方案，这样既照顾企业特点，又能为后期的服务升级找到基准点，这也即是新渠道在业务能力升级中尤为需要关注的重点。

基准点意味着网络方案核心需要从应用需求的基本核心开始统一部署，逐步通过基础通信设备、办公网络搭建、企业业务通讯三个方面完善，从而形成中小企业网络应用的核心功能：一是实现资源共享，包括硬件资源和软件资源的共享；二是在用户之间交换信息，进而展开与之相关的无线、移动信息化的延展服务。

的确，能否在企业网络信息化建设中占有一席之地甚至取得先机，取决于方案商对于特定行业潜在网络信息化需求的把握。实际上，原有中小企业通常会通过对等网络组建、办公网络组建和无线网络组建等三个部分来完成，然而随着以数据业务为主的增值业务需求的增长，网络应用模式走向了融合集成的发展阶段，而融合集成，并非是简单的将产品堆砌起来，而是通过传输层与应用层的完美对接，例如前文提到的硬件与软件的集成方案，方案商如果没有之前在分销、集成上多年的经验积累，其实很难在与软件集成方案中快速形成行业落地，网动科技就是一个很典型的渠道由传统到新渠道转变的例子。

这也再次说明，统一而融合的产品方案趋势已经日渐明朗，这就说明，要做一家具有竞争力的网络集成商，必须具备IP化与IT化互相融合的优势，即使其发展并未全面涉及IT化业务层面，也需要具备在用户需求中做到整合合作伙伴资源的能力。