中国云合伙人的腾云之路

夏添

在2016年IBM大中华区合作伙伴领导力大会上，一家名为北京神州云科信息服务有限公司的公司成为IBM新的战略级合作伙伴。与IBM共同成立“协作认知云联盟”的神州云科，也正是在云计算、大数据、认知计算等新产业趋势之下的新渠道代表企业。

这家属于神州数码体系，原本以与EMC合作的，国产化DCN品牌存储为主要业务的企业，在新的认知计算时代找到了新的发展方向—致力于打造开放合作的综合型、面向中国企业级客户的云服务平台。作为云资源聚合的服务提供商，神州云科将面向中国的企业级客户，利用自有的云服务平台来构建云生态体系。通过会聚全球领先的云服务提供商，把优秀的云资源引入中国，通过自身推广到企业级客户。

在类似神州云科与IBM这样的云服务提供者的销售关系中，我们不难发现，基于产品化的云服务仍旧是产业链双方形成合作的主要基础。然而，在销售的产品从设备变成云服务之后，合作双方的关系也随之而会起到变化。作为云服务集成者的神州云科，呈现给客户的是自有的云服务平台，而IBM等企业提供的认知云、社交商务云等资源，在后端扮演被集成的角色。

换句话说，在这样的关系中，云服务的集成者扮演的是云管理服务提供者（MSP）的角色—根据用户的实际需求，为用户提供灵活调配的云资源和云服务。在这一过程中，由于在客户IT应用熟悉程度、下级合作伙伴体系和云服务资源调配能力三方面的独特优势，从传统供应链视角出发作为“销售渠道”的企业拥有比传统供应链中的企业高出许多的附加价值，与作为供应链上游的云服务提供商之间，更多也是以“合作伙伴”的形式达成合作关系。

围绕神州云科的业务方向，云计算的基础资源、云运用和云专业化服务，以及围绕这三个业务板块进行云资源的整合和会聚形成了公司在业务上的主要竞争力。由于在实际的云服务采购过程中，多数企业IT负责人希望云计算在企业内部落地的时候，在三个方面均能得到专业化和定制化的服务—这也为MSP业务的开展提供了足够的前提基础。

与IBM之间达成的“协作认知云联盟”合作关系，也是为客户提供的定制化云服务中重要的组成部分。

“神州云科服务在聚合全球云资源的时候，同时也在甄选适合我们的合作伙伴。IBM作为全球认知计算和云平台领域的缔造者和领先者，在这次合作的过程中，双方的团队也开展了事先充分的交流。”北京神州云科信息服务有限公司总经理阎璐介绍。

在神州云科看来，IBM在认知协作领域有非常丰富、优秀的解决方案—“能把这样优秀的社交协作的解决方案，推荐给中国的企业级客户，与我们的战略方向是一致的。”阎璐表示。两家公司的战略想法一样，这也意味着两家公司在业务上拥有理想的契合点，通过云的交付方式实现协作也就因此具备了可行性。

以战略联盟的形式实现合作，其实也是生态圈中不同组成部分的价值交互。与传统渠道体系中从厂商到渠道端单向的价值传递不同，在云时代的新渠道生态圈中，生态圈中产生价值交互的各方企业均同时扮演价值传递者和接受者角色，形成双方向，甚至多向的立体价值链体系。

仍是以神州云科为例，在与IBM的合作过程中，无论是IBM解决方案的优势，还是神州云科在国内企业级市场中已经实现的充分资源整合，都能够让双方实现价值的充分共享。而作为两家企业合作核心契合点的，则是新兴的Verse社交商务平台—事实上，神州云科自己的员工团队，一直以来都是IBM社交协作和社交商务的使用者，内部团队每天的工作本身就在自己要以服务形式提供的社交商务平台上开展，对方案的价值已经有了充分的感受和认知，也能更有效率地将积累的经验传递给下一层的合作伙伴和最终用户。

与传统IT渠道不同的是，云时代的IT新渠道在技术上往往具备更强的实力，其中的大部分企业拥有自行开发的云产品—如神州云科自主研发的办公协同SaaS服务。大部分情况下，开展MSP业务的新渠道能够以自主开发的产品为基础，通过整合进拥有先进技术的外来云服务的方式，与产业链上下游一起，构建产品化服务级别的云生态体系。

“在中国的企业级生态圈中，很多的渠道合作伙伴都面临着向云业务、云服务方向转型的选择。如果能够依据自己业务的特征、特性制定出云产业的业务拓展计划，在未来的云时代，转型之后的企业就会对云市场有一个更清晰的定位。”阎璐表示，“如果是主要优势在行业市场的经销商，在未来就可以在生态联盟体系当中为用户构建私有云和混合云，并提供支持建设运维。而如果是解决方案提供商，则可以借助与上游厂商协作的机会，开发应用来提升客户的商业价值。”

他表示，云科将始终如一地推进合作伙伴的招募计划，希望各行业、各领域从事不同业务的合作伙伴都能纳入到未来基于云服务的生态体系当中，共享云时代的红利。