单品营销魅力制胜

单品营销魅力十足，几乎可以应用于所有商业领域，在商超、医药、服装鞋帽、餐饮等领域尤其适用。通过单品营销，可以让商家的品类销量大幅增长，还可以提升员工的销售热情、树立商家的行业知名度。

一、单品选择原则：顾客需求旺盛

单品营销的兴起基于商家对客流和销量的迫切需求，一款合适的精选单品可以俘获更多消费者的心，达到业绩增长、顾客附着度增强的目的。

单品营销中，产品的选择至关重要。可以根据季节来选择，例如夏天以清凉类产品为主，冬天以滋补类产品为主；也可以根据消费者的购买率来选择，比如日常生活用品类产品，或者最受消费者欢迎的产品等。

无论选择哪款单品，该单品都必须从属于某一个大品类，且是最容易走量、最易为消费者接受的品类，通过这款单品，以点带面，扩大该品类的市场容量，进而拉动门店产品的整体销售。

在这方面，永辉连锁超市的做法值得借鉴。

永辉超市首推的单品是鸡蛋。鸡蛋属于食品类，目标市场庞大，顾客需求旺盛，几乎90%的到店顾客都会选购，虽然也有部分顾客会到菜市场或农场进行选购，但如果商家辅以恰当的营销手法就能保证绝大多数的顾客在永辉超市购买。

永辉超市选择的第二款单品是面条。面条也属于食品类，虽然目标客户群体不如鸡蛋广泛，但因价格低廉，后期制作简单，所以在价格适中、品质不错的前提下，单品毛利率贡献会有所提升，因此也能作为单品提升商家销量。

除了固定的两款单品，永辉超市还推出了第三款单品，这款单品属于轮转单品。所谓轮转单品，就是为了配合特定目的所选择的产品。比如入驻品牌的新品推广、阶段促销、节日营销、商超活动等，这时选择的单品通常带着“性价比超高”的标签，极易在消费者中掀起抢购热潮。

除了永辉超市，家乐福连锁超市的单品营销也很抓人眼球。

家乐福选择的单品是蔬菜。家乐福食品蔬菜区有一处特殊的区域，不大的区域内摆着各色新鲜蔬菜，且价格往往比市场价便宜70%～80%。因此，这个区域经常人满为患，几分钟之内商品便被抢购一空，而且到店顾客大多在抢购蔬菜后会顺便在家乐福购买其他生活用品，所以也大幅提高了家乐福超市生活用品品类的销量。

二、营销手法：限购和特价

再出色的单品也需要推波助澜的营销手法，商家可以通过促销、社区路演、消费者培训等方式培养更多的忠实顾客。作为营销策略的一种，不同的商家在不同时间段使用的营销手法略有不同，要事先进行市场调研，调研周期的长短要依据商家规模、月均销量、单品销量占比等因素决定。

具体执行流程为：某阶段调研结束后，发现消费者的需求点，依此拟定几款相关单品，再寻找相关厂家进行洽谈。但对于一些常见品类，完全可以按照以往经验及顾客消费习惯进行操作。

仍以永辉超市和家乐福超市为例。

永辉超市推广鸡蛋和面条时采用特价+限购的方式。每天早上，超市还没开始营业，门口就已经聚集了很多顾客，这些顾客都是为鸡蛋和面条而来，长长的队伍无意中为商家做了推广。超市一开门，顾客争相在鸡蛋和面条区排队，每位顾客一次限购1公斤，有的顾客为了多买，会多去几个人排队，买完鸡蛋和面条，顺便看看其他商品，不知不觉就提升了超市的销售额。永辉超市这种吊着顾客胃口的单品营销有点类似于小米手机的饥饿营销，不同之处在于，鸡蛋和面条的购买频率远高于手机。

家乐福则采取先到先得的抢购手法，不排队、不限购，只要去得早、手够快，就可以买到便宜的新鲜蔬菜，这种单品营销手法利用消费者喜欢实惠的心理引发了抢购热潮。抢到的顾客心情好，对商家形成了物美价廉的印象，所以在购买其他商品时也会首先想到家乐福。没抢到的顾客心理不平衡，下一次会更早前去抢购，且会多花时间关注该超市的优惠商品。

除了以上两家超市，青岛一家火锅店的单品营销手法也颇有吸引力。

该火锅店每个月都会推出一款一元菜，通常是时令蔬菜。店内张贴的公告上图文并茂地写着当月一元菜的菜名、分量以及营养成分等，店内还放置了一台公平秤，消费者如果对一元菜的分量有质疑可以当场称重。公告中还有一个由各色蔬菜组成的卡通变色龙，手中举着“猜猜下个月我会变成谁”的小牌子，趣味十足。作为单品，该火锅店的一元菜成功点燃了消费者的抢购热情，成为该火锅店的明星产品，为火锅店吸金无数。

（广东 易金）