招募城市云伙伴，曙光云和计划启动

夏添

三伏天的无锡新区宁静而不平静。在这个太湖之滨的产业新区管委会边，超过千台服务器正在大楼二层的数据中心里高负荷运转。

这个数据中心里承载着无锡市的智慧城市系统—一个已经整合了全市各委办局信息化资源，并即将实现数据联通，从而创造社会价值的智慧城市系统。在过去的几年中，这套系统一直都在全国主要城市中居于领先地位。

如果说“企业投资建设运营、政府采购服务”的“城市云”（“成都模式”）是中科曙光对云计算商业模式的第一次创新贡献，那么曙光的“云和计划”则是曙光云计算商业模式的“再创新”。

曙光公司高级副总裁聂华透露，曙光这一命名为“云和计划”的合作伙伴加盟计划拟在全国50个城市复制曙光城市云在架构、技术、安全、服务、运营等方面的最佳实践，与另外50个由曙光投资直营的城市云中心一起构建全国性云数据服务网络。为保证市场空间，原则上在每个省份招募的加盟商仅限于3家以内。基于此行动，曙光将与加盟商分享8年城市云投资运营模式和经验，共同把握智慧城市的发展趋势与投资机遇，通过合作抢占区域信息化市场。

“推动合作伙伴加盟模式，是加速曙光数据中国‘百城百行云数据服务网络布局的重要举措。”聂华解释道，无锡是曙光城市云商标的注册地，也将是曙光发展城市云事业的福地，这里将成为全国城市云“百城百行”的新起点。

据悉，曙光倾向于在无锡这类中等城市（地级市）规模的城市招募加盟对象。聂华对此解释说，从曙光的经验来看，地级市数量众多、智慧城市建设需求迫切且整合相对容易，曙光的城市云模式可快速复制。

“曙光公司在今年4月提出了数据中国加速计划，并与30个合作伙伴共同成立‘中国智慧城市产业联合体，聚焦区域信息化和推动地方经济产业转型升级。如今，我们希望通过合作伙伴的加盟来激发更多力量，加速数据中国网络的规模化布局。”聂华表示。

曙光期望的合作伙伴包括IT行业区域代理、集成商、软件开发商以及面临转型的地方传统企业，同时也考虑对城市云项目及市场看好的创业投资人。而对于合作加盟条件，聂华说：“加盟者要认同曙光以智慧城市、云计算和大数据为发展方向的数据中国战略，同时我们希望加盟者拥有本地化的运营团队和一定的客户资源。此外，加盟者最好还具备可用于3～5年投资的规模资金。”他指出，城市云一项重要功能就是要为政府提供政务服务，前期资金投入也十分必要。

而作为回馈，曙光公司将为加盟者提供统一的规划设计，包括所在城市的智慧城市顶层设计、技术架构，城市云中心的业务范围、发展规划等。同时曙光公司还会对加盟者进行品牌授权，打造统一的城市云形象。此外，中科曙光在云计算、大数据领域的相关技术以及部分中科院平台院地对接科研转化成果也将共享给加盟者。

“加盟者可以享受中科曙光统一的技术支持，包括原厂软硬件设备支持、系统集成、安全规范、方案移植等服务。”聂华说。

曙光公司对城市云加盟伙伴不拘泥于固定的合作模式，主张因地制宜、优势互补，全力支持合作伙伴向区域云计算和大数据服务商转型，形成云计算商业模式的再创新。而在8年的运营和实践中，曙光也摸索总结了多种合作方式，根据合作伙伴的资源优势与互补能力，曙光可采取非常开放和灵活的合作机制，或控股、或参股、或品牌授权。

曙光将城市云合作伙伴加盟计划定义为“麦当劳模式”的合作方式—即通过特许经营授权的方式，让合作伙伴投入更多的资源，帮助曙光在相对有限的时间内，实现市场和产业的快速扩张。

然而在笔者看来，曙光的“云和计划”更类似于“千金市骨”—为合作伙伴表明在云产业中，曙光开放合作的态度。毕竟，曙光为合作伙伴提出了比其付出的要优厚得多的回报条件—在曙光控股、曙光运营的城市云项目中，合作伙伴依据参股份额进行利润分成；而在合作伙伴控股运营、曙光参与的城市云项目中，合作伙伴更是可以独享全部收益。

优厚的条件，是吸引合作伙伴快速加盟的必要条件，毕竟在聂华看来，城市云是一个在3～5年内就将会决出胜负的关键市场—在未来的3～5年之中，全国范围内的城市云建设将形成高潮。而在3年之内做好技术储备，搭建好成熟的合作伙伴生态体系的企业，也将能够迎上这股高潮，成为城市云产业中的主流玩家。而未能做到这一点的企业，就只能至少再多等3～5年时间，在第一次城市云系统和服务更新换代的时候才有可能迎来下一次机会。

在这种情况下，可以说合作伙伴投入的每一个铜板，在曙光处都能体现出金条级别的价值。毕竟在城市云产业链中，许多合作伙伴掌控着曙光并不具备的客户关系或个性化IT服务优势，利用他们现有的资源，毫无疑问可以实现事半功倍的效果。