反直觉询问打破销售困境

吾言

福特汽车的创始人亨利·福特有句名言：“如果我去问人们他们想要什么，恐怕他们只会说想要‘一匹快一点的马！”这句话现在让我们感觉听起来是对的，因为它本来就是对的。营销人员让潜在客户自己选择答案的习惯由来已久，他们试图通过问问题的这个方式把问到的结果转化成现金。然而，像这样简单而直接地提出问题，得到的结果往往会让老板们大失所望。而如果亨利·福特问客户“你们不满意马的哪些特征？”那么，他可能会得到各种有用的信息。这就是一种反直觉询问法则？简单来说，反直觉询问法则是一个精心设计的问题询问体系，目的是准确帮你了解顾客所想，进而为你提供准确的措辞和他们进行沟通。有了这些之后，你就会知道如何针对不同顾客制定有效策略。

换句话就是，通过一系列反直觉的问题来询问顾客，从而知道他们想买什么，并且为他们定制一种方案，让他们更有可能透露出在你们这里进行购买行为的真实目的。这是一种费力较少，不需要一个个和顾客对话的方式。

《Ask：反直觉询问》一书的作者，莱恩·莱韦斯克通过不懈的努力，成功创立了旨在帮助客户快速提升网络销售额的在线营销咨询公司，以及颠覆传统思维的反直觉询问法则。这种方法已经改变了23个新兴热门行业线上营销的策略和流程，创造了过亿美元的销售额。