以《十二公民》为例论态度的转变

王利方

以近期电影《十二公民》为例，剖析态度的转变。主要从说服的两种途径——中心途径和外围途径以及对影响说服的原因进行论述，特别指出在说服过程中外围途径的策略性，并对可能在其中对态度转变的影响因素做出解释。指出以电影为例可能便于接受和理解，但是有一定的局限性。

顶着2014年第9届罗马国际电影节最高奖“马可·奥雷利奥”奖头衔的电影《十二公民》，讲述了暑期一所政法大学内，未通过英美法课程期末考试的学生迎来补考。他们组成模拟西方法庭，分别担任法官、律师、检察官等角色，审理的正是一桩社会上饱受争议的“20岁富二代弑父”案。12位来自社会不同阶层的学生家长组成了陪审团，他们在听取学生法庭审理后，将对本案做出最终“判决”。这12名陪审员互不相识，但按照规则，他们必须达成一致，才能结束审判，从最初1：11的结果第一轮投票结果，到最后12人观点一致，此结果展示了个人态度的转变。

“态度”一词作为高频词出现在现今生活，你对垃圾食品、环保、死刑持什么样的态度，会受到社会情景的影响，也会影响人的行为。态度渗透在我们的世界观中。Bohner & Dickel对态度如此定义：态度是信念与情绪的结合，决定着个体对他人、对他物或对其他团体的积极或消极的反应方式。简而言之，态度就是你对客观事物的评价。

态度由信念、情绪、行为三部分组成。态度的获得是通过与对象的直接接触和个人经验获得的；也可能是通过与其他人的互动而获得某种态度；还可能与童年的教养有关，即父母的价值观、信念和教养方式起着作用；态度还受到报纸、电视和网络等大众媒体的影响。譬如电影中对“富二代”以及河南人的态度，就是受到社会群体的影响而产生的偏见，但是这种偏见却影响了每个人的行为。本文主要是从说服的途径和从众干预两个方面来讨论态度的转变。

一、说服

说服在政治、经济等方面都起着很重要的作用。说服有着明确的目的，那就是通过传递信息和进行争论使你的态度或信念发生转变。说服包括了陈述论据和事实，推理，做结论和说明所推荐行为方式的积极效果，所有的一切都是为了使受众相信并且按照这种行为方式行事。说服有利有弊，本身没有好坏之分，但是信息背后的目的以及内容却有好恶之别。

在电影中十二位家长的投票中，只有8号认为“富二代弑父”定罪的证据不足，但是其他11位都持相反意见，而为了说服不同的意见，就必须清除一些障碍。运用一些途径进行说服。佩蒂和卡乔波以及伊格列和柴肯认为说服可能通过以下两种途径中的一种发生作用。

（一）说服的中心途径

当人们在某种动机的引导下，并且有能力全面系统地对某个问题进行思考的时候，他们更多地使用说服的中心途径（central route to persuasion），简单地说就是更加的关注论据。

所传达信息的可信度是影响的重要因素，因为不具有可信度的证据经不起推敲和反驳，一般情况下，可信度的两个方面是指专业性和可靠性，在电影中的专业性是指提供这一证据的机构是否具有专业性，可靠性是指信息的精准程度。而不具有专业性的证据，如老人的供词是不具有专业性也不具有可靠性，且后来也经不起推敲的。

例如八号因为自身的职业的习惯，呈现在大家面前的居多是逻辑思维十分缜密的事实，使得大家跟着他一起开始找出已有证据存在的漏洞。但是不同背景下的人关注的侧重点是不同的。所以大家提问的方面也可能五花八门。

当然，所传递的信息即使十分缜密，已经很具有可信性和可靠性，但是仍旧有一部分人，是不用逻辑思维做出判断的，所以中心途径的方式很多时候不能对所有人产生作用，此时就需要外周途径加以辅助。

（二）说服的外周途径

但是有时论据的有利与否并不重要，我们并不能够在动机的指导下好好地思考，比如我们忙而无法专注于信息本身时，我们很有可能找不到信息的漏洞，此时，说服的外周途径（peripheral route to persuasion）就要上场了，也就是关注那些能够令人不假思索就接受的外部线索，而不用考虑是否令人信服。

外周途径有很多的策略，如：

1.说服的提问方式

社会心理学家把可以确保得到信念支持的答案的提问方式成为确认策略 （confirmatory strategy）。这种策略并非有意识地扭曲事实。其根源是信念引导和组织思想的作用。信念自然地会给大脑提供正面例子——与信念相一致的行为。八号在提问的时候就运用到这种技巧，巧妙的使人跟着自己的提问，在心底开始逐渐否定自己最初的投票结果。

2.说服的重复次数

社会心理学家指出，似乎当新的态度非常强烈和极端时，态度的保持及其向行为的转变才更可能发生，建立这种强烈的态度主要依赖于信息曝光以后的呈现频率。可见信息的呈现频率能极大的影响到个体的态度。在电影中，八号陪审总共进行了好几轮的说服，这个阶段进行了无数次的劝说，每一次的论据形式可能会有所改变，但是结论一致保持一致，这也是一个说服的策略，增加说服次数，使其他人更多的被你的观点所影响。

3.自我说服引起态度改变

态度的改变有时能够通过自我说服 （self-per-suasion） 来达到。在自我说服的过程中，个体自己构建他们的性格、思想和对情景的反应。自我说服比从他人那里接受信息更具有更强的影响力，这是一个渗透的问题。自己创造的观念和情感将会使这些观念和情感变得更明显，更具有个人相关性和更令人难忘。

当自己的观点没有得到大多数人的认同且自己提出的论据没有使大部分人相信时，八号陪审让大家情景再现了，各自表演当时的情景，来证明证人给出的证词是有漏洞的，此时各自在这个角色中，就会尽力的表现这个角色所有的动作和情感，而这个时候，这些漏洞才被大家接受。

4.单方面说服和双方面说服

说服者一直面临着这样一个问题：怎么处理和自己观点相左的观点。沃纳等人在试验中证明了：一个非常简单的双面信息，其对戒心的消除能够提高铝制罐头盒的回收率。随后依稀实验发现：如果人们对相反的观点有所了解的话，双面论证会更有说服力，并且说服效果更加持久。例如在模拟审讯中，被告在原告之前就率先提出对自己不利的证据，他就会显得更具有可信性，会使之后的言论更容易让人相信。当然，想要使人信服还要注意很多其他方面，如受众的情绪状态等。

二、影响说服结果的因素

（一）从众影响

从众心理则是一种常见的心理矛盾现象。当然“从众”一词并没有消极的价值判断。 “从众”俗称“随大流”，指根据他人的行为而改变自己的行为或信念。从众行为有时候虽然不是个体的本意，但却是个体的自愿行为，自愿性是从众的重要特点。当大部分的人都选择认为“富二代”是有罪的情况下，没有人愿意和大众唱反调，唱反调是要承受很大的压力的，可能会出现身体和精神上的双重不适，而且大部分人不愿意让别人特别关注到他，所以选择与大众保持一致。

在“富二代弑父”一案中，所有人的观点都是认为少年有罪，所以没有人愿意为了一个和自己没有利益相关的人来和大众“唱反调”，更何况大家本身对“富二代”就有一定的偏见，这就成为了影响说服效果的一大难关。而当有一部分人开始转变态度时，这种孤军奋战的压力就会小得多。

（二）个人承诺

现有的实验研究证明：个人一旦在公众面前做出承诺，就会坚持到底。所以，很多跳水或者体操的裁判，当看到其他裁判的评分后很少改变自己原来打出来的分，尽管之后的成绩评定中会对其稍作调整。所以在模拟陪审团作出决定时，如果不是秘密投票，而是举手表决，就会经常发生搁置裁决现象。

因为第一次的表决时是公开的，所以之后再投票很少又人改变，但是再之后的秘密表决——不记名投票，就出现了不同的现象。而最后的一直不肯改变自己的观点的家长，也有一部分可能是因为不想改变自己最初在众人面前所作出的决定。

当然，以《十二公民》为例论述说服是有一定的局限性的，例如电影中的事情并非事实本身，含有一定的戏剧成分，所以可能会故意夸大某些方面或者省略某些问题；且电影中所展示的说服的对象并非说服内容的切身利益相关者，所以更有可能做出从众的选择行为而内心并非真正被说服。所以本文论述存在一定的局限性，但是文章主要只是借助热门电影阐释一些问题及概念，所以也达到了写作的目的。

参考文献：

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