曙光神码再牵手是否能成就新IT合作范本？

夏添

在近日结束的曙光创新大会渠道分会场中，细心的合作伙伴已经发现，会场的背景板中，除了已有的四家总代伙伴之外，神州数码的名字赫然在列。这无疑是近年来大力投入渠道工作的曙光，在渠道领域再次实现突破释放出的又一个信号。

上周五，曙光公司与神州数码（中国）有限公司（简称“神州数码”）在京举行的朝阳计划战略合作伙伴签约仪式证实了合作伙伴的猜测。根据双方协议，神州数码正式成为曙光公司渠道核心战略合作伙伴，拿到曙光公司“中国大陆地区经销商”的许可，成为曙光产品渠道的又一重要力量。

作为国内分销产业中的龙头企业，神州数码是曙光分销渠道体系中签约的第五家国代合作伙伴—如果不算在曙光渠道业务的萌芽期，两家公司之间的合作的话。

在职业经理人王正福全面操盘曙光包括营销在内的运营业务之后，渠道业务开始得到足够的重视，而在此之前曾经尝试过的省级区代式渠道体系，也开始向服务器产业中，“正统”的国代式渠道体系发展。当时在IBM（今联想）、惠普（今HPE）和戴尔三大品牌服务器分销业务中均有丰富运营经验的本土分销业龙头神州数码，由此进入曙光的视线和合作范畴。

然而由于当时曙光业务体量和双方合作规模的限制，曙光与神州数码的合作关系维持在一个很小的范围之内—是时，曙光服务器的分销工作由其他品牌服务器的销售团队兼任，几乎没有专门的人力资源来负责。

而对曙光而言，这样的情况显然是不能接受的—时值国家财政采购中的自主可控理念刚刚兴起的阶段，本土服务器品牌正在迎来前所未有的发展机遇，如果在这个时候不能有效地拓展分销渠道体系，浪费掉这一最大发展机遇的风险是曙光不能承受的。

于是，在总裁历军的亲自关注之下，曙光引进了专业的分销操盘团队，并于2014年正式提出通过分销商覆盖全国各级渠道的“朝阳计划”，在改造曙光业务模式的同时，也向外界传递了曙光将建立商业合作生态圈的信息。

在“朝阳计划”框架下，曙光的渠道架构分为一级渠道和二级渠道。一级渠道是曙光直接与国代和增值分销进行签约和供货，并单独拿出服务器渠道机型和存储渠道机型向他们开放；二级渠道是指钻石、金牌及授权的代理商，这些伙伴由国代和VAD负责供货，并分别享受不同的支持和服务。其中钻石和金牌代理将得到曙光定制化的培训和支持服务，而更高层级的钻石代理商，还可以获得曙光在销售项目上的直接支持。

“自2014年上市后，曙光开始全面的渠道转型，不再是独自战斗，而是更多地依靠强大的合作伙伴，在业务上实现全面发展。”曙光副总裁，渠道业务负责人王雷介绍，在“朝阳计划”有条不紊地开展的同时，包括富通、长虹佳华、佳杰科技和方正数码等在内的大型全国性分销商逐一加入到曙光分销体系之中。

而作为国内分销体系的领导企业，以及之前与曙光的第一次合作背景，神州数码与曙光之间的再次牵手就显得更为重要。首先，神州数码拥有丰富的分销资源—在联想，HPE和戴尔等一线品牌的多年分销经验中，神州数码积累了大量拥有成熟客户服务经验的下级渠道，而其中，相当大部分拥有在本土品牌方面扩展合作的需求。

其次，早在2009年，神州数码就提出了智慧城市战略，将整体业务重心向智慧城市的设计、建设和运营转移。至今为止，已经在多个城市拥有丰富的智慧城市实施和服务经验。而曙光同样将“城市云”作为未来业务发展的重要方向，在刚刚举行的城市云合作伙伴招募活动中，曙光就宣布将与合作伙伴共同在50个城市建设云数据中心作为智慧城市运营的基础，这无疑将为未来双方的合作带来众多的机会。

此外，作为看好云服务产业未来发展的IT基础设施供应商，曙光早已将云服务业务独立出来单独成立分公司进行运作，这与神州数码近年来在此方面的运作如出一辙—双方在公有云服务和管理服务上的经验整合，也必将会产生远超单纯分销业务带来的效果。

这也是王雷在签约仪式中一再强调与神州数码的合作将会上升到两个企业整体层面的自信心来源。两家正在积极向云计算、智慧城市等新业务转型的企业，在未来的合作将会远超单纯的“服务器渠道供应链”。王雷表示，与神舟数码的合作关系将会非常特别，双方的合作将不会停留在“渠道机”或者“包销”等简单的层面，而是向整体方案和云战略全面迁移。

“双方第一次的合作经历为第二次的重新牵手打下了承接基础。今天的曙光和神州数码都拥有比以前更为专业和完善的团队，双方都期待未来在产品合作的基础上，真正走向整个企业层面，云计算、大数据层面的全面合作。”王雷说。

曙光和神州数码，在新业务领域已初见成效的两家企业牵手，会在多维度合作领域为整个新IT产业带来“婚姻”的范本吗？我们拭目以待。