IT销售不要动不动就谈“关系”和“贿赂”

赵珏

近日，IT圈的“腐败”问题再次因两家在华国外厂商的违规运作而受到关注。

厂商直接与客户违规“做单”确实令人触目惊心，要知道这样的风险与制裁成本在相当长的时间内对于其品牌形象将产生极其严重的负面影响。

而对于两家厂商的渠道伙伴来说，在政府、电信、金融的销售拓展也会受到一定的阻力，尤其是在强调自主可控与大力打击腐败的形势下，渠道在销售上又该如何做到合规且具竞争力呢？

首先，渠道要做到证明自身的解决方案能够具备切入用户关键需求的实力。这其中包含三层意思：一是找到对应的关键人物与需求；二是以往用户的成功经验，通过独一无二或者是有别于传统方案的创新点；第三，也是最重要的一点，即仅介绍产品的优势有时候发倒意义不大，因为用户关注的是体验。

IT渠道销售讲求的是价值转换，除了包括强调产品方案的价值转换之外，更要强调其它用户在落地此方案时的优质体验。一般的销售人员，面对客户通常所做的是介绍产品。但是要了解，脱离开客户的需求，产品的任何优点对于这个客户都毫无意义。

笔者认为，海外IT厂商应将更多的商务运作交给渠道，不要过多地绕过渠道与用户直接打交道，当然，在市场竞争日趋激烈的情况下，端到端的销售模式层出不穷，无外乎利润与服务都能快速跟进。

渠道在厂商与用户之间也具备了更多“润滑剂”的作用。为什么这样说？要知道，在一些敏感项目以及重要的核心行业，“外籍厂商”的产品需要通过可靠的渠道进入用户应用环境，并要通过一系列的产品核验，而这不是最主要的，很多时候，渠道的身份要具备国家的顶级资质方能顺利将方案落地。这也是渠道的价值所在。一家成功的IT渠道更懂行业，也更懂的行规，