农村电商时代 要选对橄榄枝

周速华

2015年是农村电商大发展、大布局的一年。阿里巴巴、京东、苏宁易购等互联网巨头积极布局农村市场，阿里的农村淘宝、京东的京东帮等电商巨头集体高调的跑马圈地。据报道，预计2016年农村网购规模将突破4600亿元，此外，还有近5.2亿的农村用户存在不信任网络（不敢交易）与不会用网络（不会交易），尤其是在家电等“大件儿”消费上，会继续信赖原有的购物模式——县乡实体店购物，找熟人购买。

成为谁的合伙人？

目前在农村，离这些流量最近的，或者说最大的流量入口，依然是传统传渠道的门店。当然，由于电商的冲击，这些传统门店正在承受越来越大的成本压力和经营风险，也在积极谋求互联网+的升级与转型。那么在各大平台都在寻找合伙人时，该如何去选择平台呢？

平台中，一直做家电流通的苏宁易购，五星电器也在布局线下县乡市场，其中京东和苏宁目前仍然以传统的大家电为核心，大家电下沉的主要瓶颈是物流，因为体积大。因此，京东招募了大量的京东帮合作伙伴，把这些家电产品送下乡。此外，还有一部分产品是需要安装的，如空调等。对于大家电产品来讲，县乡市场的产品与城市差别不是很大，只是产品档次上有区别。因此，对于这些平台来讲，基本上将线上的产品直接下沉到农村就可以了，平台的后台不需要太多的改造。

在发展过程中，谁在落地上做得更好，谁就更先胜出。阿里、京东有时也会设置一定的约束，譬如激励机制上，只要下单的IP地址是这个县的，就会给这个县里合伙人一定的提成。但在互联网环境下，也会出现在大城市上班的人，给老家的父母或者兄弟姐妹下单购买的情况，下单的IP并不是县乡，送货地址却是县乡，后续的送货、安装等服务也需要县乡的合伙人去做。这是后台需要去解决和改善的问题。

京东本来就是做3C和家电类产品起家的，因此发展的京东帮服务店也是家电部门来实施的。因为京东以直营为主，大家电的扣点较少。阿里则是集团的战略，包括金融、支付都放下去了，村淘店还可以帮着做农副产品贷款的业务，业务是发散性的，且是全品类的运营。阿里搭建的是一个平台，因此年货节给的扣点较高，因为很多商家都想通过平台提升销售，这些扣点都是商家承担的。作为开放式的平台，商家入驻后直接在后台设定就可以。

苏宁易购、阿里、京东本身就是一个流通平台，没有产品，主要靠多品牌、多品类取得运营的优势，尤其是淘宝，包括服装、日用品等都有。亿家净水作为一个垂直的O2O平台，销售和服务的产品主要是净水产品，净水产品体积较小，物流不是瓶颈，快递公司的物流体系就可以支撑，但难点就是安装服务及后期的滤芯更换。因为不同区域的水质本来就不同，而用水环境在农村和城市还有不同，如有些乡村根本就没有通自来水。因此，产品需求有很大的不同。

具体在物流环节上，阿里需要这些村淘店去做农村市场的配送，因为目前的社会性物流无法送达，包括苏宁易购和京东的县乡店也在承担着这样的功能。现在大部分平台做的是从上到下的下行，主要是将产品和销售下沉到县乡去，也有些平台同时在这个过程中做上行的业务，如村淘店还可以整合当地的农产品，通过互联网销售。亿家净水目前只做下行的事情，把销售和服务下沉到县乡市场。因此，亿家净水在选择合伙人时，这个合伙人一定能在当地解决落地的推广、销售、物流和售后服务等环节。

平台要在发展过程中不断调整策略以降低合伙人的风险。

从平台来讲，京东、阿里、苏宁易购都在抢县乡市场的资源，抢资源的前期就是战略性的投入，会给合作伙伴很多补贴，但最终肯定是谁先将规模做起来，谁就占领了县乡市场，尤其是在家电流通领域的地位。据了解，在下沉过程中，阿里和京东还与各地的政府机构招商局合作。那么在落地上，会不会出现一些门店是为了政绩工程而滥宇充数呢？不可否认，任何一个政策在实施的过程中都会有投机的现象存在。农村电商从意识过程上，还需要两到三年的时间，但前期必须走出去，做好战略布局。

发展过程中一定有泡沫，最终泡沫也肯定会被挤出去，但什么时间挤，怎样挤出去，也要靠各个平台的策略调整和战略坚持。期间肯定也会出现有的平台为了圈钱，前期需要加盟费或者保证金的现象。据了解，合伙人无论加入苏宁易购还是京东、村淘，在资金和门店投入等方面都有一定的门槛，而亿家净水则不会给合作伙伴太多的压力，只要有一起创业的思想就可以，降低了合伙人的风险。当然在招商过程中，招100个，最终坚持合作下去的可能只有80个，剩下的20个会因为各种原因而退出，有一个试错的必然阶段和过程。

在产品陈列上，无论哪个平台，线上的产品都非常多，而在县乡的店里，不可能每个产品都有陈列，因为80%的产品有可能在一年之内根本不产生销售，这样做的意义也不大。因此，如何让消费者在门店里能看到产品更为重要。是通过大屏幕液晶电视，还是用VR的技术展示出来，还是就只在店里陈列一部分产品，模式需要大家共同探索，并要在发展的过程中不断调整策略。

从产品的毛利来讲，虽然大家电的单品价值高，但毛利较低，给到合作伙伴的收益分成也有限，必须依靠规模撑起收益。净水产品用户接受度相对较低，规模有限，每个月的销售额可能只能做到大家电的1/3或者1/5，但毛利较高，对合伙人来讲，收益可能更高。亿家净水有自己的品牌和产品，而阿里和京东等不做品牌，只是和上游厂家合作做流通环节。

农村市场的物流配送一直是电商发展的最大瓶颈，目前，菜鸟的物流是开放的，亿家净水的物流走社会第三方物流，如果是村里的净水用户，需要由合作的乡镇服务站去完成服务。乡镇服务站是以镇为单位设立的，做垂直品类净水产品的经营。关键是，亿家净水并不要求加盟的服务站只做一项业务，你可以是某个净水品牌在当地的分销代理商，也可以是农村淘宝、京东帮的加盟店，也可以是其他家电专卖店等，只要你具备服务意识和服务能力，愿意接受我们的专业培训，都可以加入我们的大家庭。

挖掘用户价值，经营用户。

从方向上来讲，亿家净水并不单纯做流通渠道，最终做的是对用户的经营，以服务为核心，这是与其它平台下沉县乡的差异之处。合伙人的选择方向也不同，亿家净水更重视服务特点的经销商，要求合伙人更关注用户的价值。因此，亿家净水现在的产品定位首先是净水为核心，以后还会向安装和需要持续保养类的家电产品延伸，将来只要是泛服务类家电都是亿家净水平台整合的对象。因为这个大品类的用户价值可以不断挖掘，所以，亿家净水目前正从以流量转化经营导向以用户价值经营导向转变，从提供单一产品和服务向提供家居健康解决方案转变。

当然用户价值的挖掘首先是产品销售，在产品销售上，亿家净水目前主要通过线上渠道，其中包括阿里系的各个平台，再就是京东、苏宁易购、国美在线等平台，以及我们自己的垂直商城www.shui.cn。将来还会有我们的城市加盟商和乡镇服务站，但由于我们采用的是扁平化的管理体系，无论用户通过什么平台、哪个渠道购买我们的产品，都能享受到满意的价格和服务。与此同时，亿家净水还有一个客服团队，这个客服团队通过在线与客户进行一对一的沟通促进下单，做一些基础的售后衔接工作。此外，还有视觉营销和内部团队，在武汉摄影棚帮助我们销售的团队做视频的包装，通过声光色，将安装视频立体推荐给客户。

接下来在安装维修和增值服务环节，甚至是衍生的服务，形成从产品销售到持续售后服务的循环。当然，核心需要围绕着用户去做，上游输入用户，下游维系用户。由于平台是开放的，不论是输入用户，还是维系用户，都不一定非要自己做，可能会是合资公司，或者服务团队去做。互联网本身的意义在于提升效率，O2O就是为了效率而生的产物，一个有价值的项目应该是商家和消费者双方的效率都得以提升，才有长期盈利的可能。

平台要提供更好的解决方案。

亿家净水的垂直O2O平台可以为合作的上下游伙伴提供价值。对于上游来讲，可以输入用户。对于下游来讲，就是服务好用户，亿家净水最主要的工作，就是建立这个平台，然后做好上下游的利益分配机制。比如上游的厂商将用户输入给下游，在未来一年、两年、三年，都能从这些用户产生的收益中，按比例享受利益分配。比如某经销商给亿家净水导入3万用户，通过亿家净水的体系去服务，在接下来的一年中产生了300万元的服务收入，亿家净水会从这300万元收入中按一定比例回馈给这个经销商。这样一来，这3万的用户能享受到服务保障，经销商不用投入人力物力也能产生利润。

其中，亿家净水作为平台方也会保留适当的运营费用，剩下的大部分给到下游的合作服务机构，并对服务机构提出服务要求，那就是必须把用户的价值挖掘出来。如果上游伙伴给的是全国的用户，到亿家净水的平台后，亿家净水会分到各个地区服务伙伴去完成服务。YWS系统能完整地记录这些用户的服务和消费过程，以利于后面的利益分配，这也是亿家净水系统优势所在。

亿家净水自有品牌凯优也同样采用这种模式，一个代理商只要是销售凯优的产品就会有产品销售的利润，除此之外，因为代理商提供了用户输入，在第二年，除了产品销售外，也有来自服务的返点，因为用户是这个代理商输出的，当然前提是这个代理商自己不做服务。目前在净水行业，这应该是任何一个厂家都做不到的。因为确定好了利益分配机制，使得整个供应链非常有动力和干劲。

此外，我们的平台还可以提供一站式采购服务，包括产品及产品配件的采购。还包括对上下游的培训以及营销推广的支持。通过这个平台尽可能的汇聚厂商的资源，通过营销得到推广和服务的支持。未来还会提供财务方面的支持，包括与供应商结算的账期支持等。

在出门“滴滴快车”，吃饭“饿了么”，看电影“格瓦拉”，有问题“在行”，扫地“阿姨帮”，洗衣“E袋洗”，腰疼“功夫熊”的今天，县乡经销商拥抱互联网是必然的选择，选择怎样的合作平台，也是充分考验智慧的事情。如何在纷繁复杂的诱惑中抓住机遇、直面挑战、转型是每个县乡经销商的必修课。