一个乡村推广员的O2O创业梦想

连晓卫

今年3月京东发布渠道下沉战略，将与各村镇经销商合作开设“京东家电专卖店”，把线下体验、线上下单的O2O模式拓展至乡镇市场。早在2014年，京东家电开始布局渠道下沉，开设1300余家“京东帮”县级服务店，承担着京东家电在县乡级市场的物流配送、安装、售后维修及营销推广的职能。而其今年重点发展的京东家电专卖店，将通过加盟的方式在全国各村镇开设加盟店，重点是销售职能。现代家电网发布对京东商城家电事业部总裁闫小兵就此问题的采访文章之后，一位来自湖南醴陵白兔潭镇的小伙子在文章下留言，表示出对京东此种模式的高度认同，并表示出强烈的加盟愿望。

近期，本刊记者联系到了这个年轻人——王思敏，三年前大学毕业后返乡创业，2015年加入京东乡村推广员的行列，他与2个小伙伴合作，在白兔潭镇开了一家京东家电旗舰店，并于2015年9月20号正式开业。

有实体店老百姓更放心

王思敏介绍说，他以推广员的身份开了专卖店，打出了京东的门头，并没有得到京东官方的许可，这样做不对，但也希望京东方面能够理解。因为，成为京东的推广员，是看好京东下乡的政策，看好京东在乡镇市场的发展，但在乡镇市场，老百姓的思想还相对保守，加之一直以来网购的负面言论也较多，很多村民还是不太相信网购，特别是对大家电这样单价较高的商品，如果没有实物的对比，还一时难以接受在网上购买。

所以他和自己的小伙伴一起自筹资金，做门店装修，并在京东商城购买商品做样品，自己设计宣传单页等，在专卖店开业之前做了大量的宣传活动。功夫不负有心人，前期的宣传造势到位，门店开业当天人气很旺，销售状况也非常好。100多平米的综合店，却可以卖京东上所有商品，产品的丰富度就是当地其他门店所无法相比的。二是能够给乡镇老百姓带来物美价廉的商品。三是能够为他们服务到家，拥有售后的保障，及时上门处理一切大小问题的服务门店。

在专卖店开业后，他们发现，老百姓非常在意网上购物之后的售后问题，他们制定推广方案，坚持做宣传，而宣传的重点是围绕京东大家电的售后服务：大家电7天无理由退货，30天包退，180天包换新的承诺。经过6个多月的努力，让当地的老百姓深切体会到在京东购物实惠，京东给他们省钱，京东的产品种类多，在京东购买大家电之后售后有保障等。

在乡镇开京东专卖店的几个月，王思敏经历了很多很多的事情，更为自己这个白兔潭京东旗舰店感到自豪，也为能成为京东的一份子而骄傲。与当地的商家相比，自己有实体店铺，有丰富的家电种类，大家电的售后有保障，老百姓从他这里买东西安心、踏实。而且，在某个村只要有一个人在他们的店里订购家电，接下来这个村里就会陆续有老百姓前来订购。例如，有一次他们给顾客送洗衣机，邻居看到是跟自家刚买的相同型号的小天鹅洗衣机，随口就问了一下价格，一听之后赶紧就回家了。结果第二天就来店里定购了一台同款的洗衣机，因为，昨天他一听自己刚买的洗衣机比邻居在京东买的高出400多元，马上就去办了退货。类似这样的例子还有很多。

通过他的努力，现在其专卖店的月营业额平均达到30万元左右。现在，他们已经建立了很多个购物群，很多顾客会直接在微信中告诉他们自己想要买的商品，所以，有时店里面没有进来几个顾客，但营业额也能上万元。

专业专心去做才能有销量

市场是做出来的，不是规划出来的，目前，没有一家全国性的连锁品牌成功渗透至乡镇市场，也没有哪个企业敢说自己在乡镇市场已经找到O2O落地的成功模式，大家都在探索的过程当中。

王思敏努力用心的做着他的京东帮专卖店，所有的商品都按京东的实时价格给顾客订购，并且还会为村民提供免费的抢购任务等。目前，京东推广员的收入主要是2%的销售佣金，虽然他们的店已经能够达到一定的营业额，但仅凭2%的佣金对于专卖店的持续发展来讲可以说是杯水车薪。因此，也亟需要突破。而恰在此时，京东发布了要发展乡镇加盟店的战略，他认为就是为他们量身定做的策略，非常贴合中国乡镇市场的现状，让他们看到了发展的曙光！所以，很希望能够加入至京东家电专卖店当中，成为试点市场。

王思敏积极与京东方面联系，并且结合自身的现实运营经历，他认为，目前，京东帮服务店所承担的是销售、配送与售后职能，但有一些京东帮服务店老板本身自己就销售家电产品，所以并没有在销售京东的产品上下多少功夫，甚至是利用做京东帮来发展自身原有的业务。而有的京东帮服务店老板则是还做着其他生意，只是以投资的方式做京东帮，也没有投入时间和精力去专心做推广，更没有专业的京东家电销售话术。而且有的服务店还存在不能及时处理售后问题的情况，这对乡镇店的销售也会有影响。所以，专业的人做专业的事儿，可以把销售与服务分开，一个线下实体店、一个服务中心站点。由专门的队伍去全力做家电销售，京东在乡镇的发展效果肯定会更加的显著。

乡镇市场需要综合服务店

在做专卖店的半年中，王思敏说他得到了京东长沙的经理及醴陵服务中心的工作人员的很多帮助，他也对京东家电发展乡镇店提出了一些建议，京东乡镇店可以在发挥家电优势品类的基础上，扩展到其他品类，特别是百货日用品等，以满足乡镇老百姓的需要，使乡镇专卖店成为京东线下的综合店。

但在乡镇开店，要因地制宜，甚至是一地一策。醴陵市地处浏阳江西的交接带，人口多而密集，消费高，产业多，全国有名的日用礼品瓷器厂、电瓷厂、烟花厂、鞭炮厂以及众多的机械厂都聚集在醴陵市。白兔潭镇位于醴陵市东北部，距醴陵市区25公里，现辖14个行政村，2个居委会，全镇总面积72.03平方公里，管理人口6.97万人。2015年8月被列入湖南省新型城镇化试点镇。是一个经济相对较为发达的镇。

醴陵有4个乡，分别为东、西、南、北乡。白兔潭属于东乡，也是一个中心镇，一个聚焦大镇。目前白兔潭镇店的销售已经慢慢地影响到了附近的乡镇，向上辐射是浦口镇和王仙镇，向下是南桥镇和福里镇，其销售的商品中大家电占了50%、小家电占20%，销售最好的单品是乐视电视，半年的时间已经卖出200多台，其他销量较大的就是衣物、生活用品和快销品。

乡镇老百姓讲的就是实在，要看到实物，要有对比，还要有亲身的服务体验。所以乡镇专卖店不单单是一家线下综合店，更是一家综合类的服务店，是一个能够让老百姓相信京东网上购物的服务店。所以，京东的乡镇加盟店，就如同老百姓过桥时候的护栏，有了护栏过桥的时候心中才会有安全感。

一是专卖店实行地域区域划分，比如白兔潭，在东乡属于中心镇，可以把白兔潭店定位于为京东家电中心站，配送与售后服务由京东帮负责，把货送到京东家电专卖店店，到店后由专卖店配送到户，这样做有利于门店收回旧款家电，能够与客户建立信任度，能够建立好群众关系，建立好客户数据，做好用户需求的进一步挖掘。

二是专卖店要联合县区乡镇服务中心、乡村推广，共同对京东的商品进行正面推广，让更多的老百姓知道京东，了解京东，更要让老百姓知道京东网上购物已经有了实体门面，让他们以后更加的放心来购买，再也不用担心售后的问题等。

三是店面出样的多种类，让顾客进来能够看到各型号的样机，可以多作比较，选择到自己喜爱的商品。毕竟对于上千元的大件家电，在农村消费者中还属于贵重物品，谁都希望能够买到放心的商品。

四是定期带上样机去乡镇赶集，为百姓解答在京东购物上是有保障的。在乡镇赶集时，周边各村的人口聚集，老百姓的眼睛会盯着价格、品牌，看到实物宣传效果会更好。

五是要有及时有效地活动宣传单，定期有爆品推出，吸引眼球的商品，还要有一套驻店的宣传单。

当然，要想做好这些，必须要有利润的支撑，乡镇店有利润才能更好的操作，更好地运营才能提高销售，而2%的销售返点所承载了太多的东西。尽管现在王思敏做得很累，经常要熬夜，但却干得很开心，因为他相信，这种模式有未来。而自己也有团队，3个年轻小伙伴半年多的努力摸索，让他们找到了在乡镇市场做O2O店的一些经验，更了解乡镇老百姓的消费心理。现在又有了京东新政策，相信他们的店明天会更好。

而4月中旬王思敏通过微信告诉记者一个好消息，京东已经联系他，4月底会到白兔潭镇来实地考察评估，记者也祝愿他的愿望成真。京东应该为有这样一批爱京东，把做京东专卖店当成自己的事业来做的年轻人而骄傲。在此，记者也呼吁，京东能够根据中国市场的现实状况，多给乡镇专卖店一些支持，让这些热爱京东的年轻人，能够继续的激情下去，他们会做到更好。