连锁加盟店的管理探索

吴文妍

[摘 要]近几年，我国经济快速发展，连锁经营企业成长很快，成为了国民经济发展的基础力量，但国内连锁企业相对于国外连锁企业差距还是很大，存在起步晚、技术落后等问题。本文主要分析我国连锁经营加盟店的现状及其管理模式，指出加盟店管理上存在的问题，并提出了应对策略。

[关键词]加盟商；管理；连锁经营

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2016.08.050

[中圖分类号]F721.7 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2016）08-00-02

自从李克强总理提出“大众创业，万众创新”来鼓励青年人创业，很多青年人走上了加盟连锁店的创业之路。众所周知，自创品牌不仅需要大量资金与雄厚的实力来支撑，对于销售渠道的维护和管理也很重要。加盟经营不仅可以降低创业风险，还能增加成功的机会。加盟经营被誉为商业形态的第三次革命，但是加盟经营并不是一个行业，而是一种全新的现代商业运营组织模式，它转让知识产权，来调动可利用的资本，从而实现资源整合。其中加盟店的管理是重中之重，只有好的管理制度才能发展长久。

1 加盟店的现状

1.1 加盟连锁经营定义

加盟连锁经营是指总部将自己的知识产权，比如：商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以加盟连锁经营合同的形式授予被特许者即加盟商使用，加盟商按照合同规定，在总部统一的业务模式下从事经营活动，并向总部支付相应的费用。在信息化时代，企业之间的竞争愈来愈激烈，市场已被大企业瓜分的所剩无几，留给小企业创业者的机会少之又少。每天有大量的小企业倒闭，他们普遍存在资金不足、经验缺乏等问题。创业者要在高度饱和的市场环境中独创一份自己的事业难度很大。如果创业者选择一家实力雄厚的特许经营连锁企业，加盟其连锁模式，就可以解决宣传、技术、管理等方面的问题，间接降低创业成本，创业成功的概率将大大提高。这对于没有创业经验的创业者来说，确实解决了创业的切实困难。

1.2 加盟店的现状

我国连锁加盟经营起步较晚，最先开始的是“肯德基”，随着我国改革开放的不断发展，北京、天津、上海、广州等地开始尝试加盟经营模式，在不到10年的时间里发展迅速，显示了我国连锁加盟店发展的良好势头。在经济危机中，连锁店得以生存，也说明了我国连锁经营企业发展得很扎实。

在生活中可以发现，加盟店对国民生活影响巨大，无可比拟。例如：最近流行黄焖鸡米饭，从南到北、从城市到乡村，大街小巷都是黄焖鸡连锁店。事实上，这样的连锁店生命力并不强，诚如之前的小板凳火锅、土家饼等。他们只是一个时代流行的产物，像时装一样，每个流行元素悄悄地出现在人们生活中又悄悄地退出人们的生活。

2 加盟店管理存在的问题

2.1 加盟商加盟总部的连锁网络优劣势分析

加盟商加盟总部可以得到总部管理办法和营业帮助，从而略过摸索阶段，直接借用总部的管理经验与技巧，业务也很容易上手，少走弯路；由于总部实力雄厚，规模大，可以获取较低的进货价格，这使加盟商得以降低成本，不用担心采购问题，货源也有了保证。同样，加盟商使用总部的商标并提供一致的服务，借用总部建立的良好的公众印象与知名度，省去了广告宣传的费用。当然加盟商与总部的冲突也必然存在：学不透加盟总部的规范化运作与管理流程，只照搬模式，不能找到适合自己的发展之路；加盟商在加盟初期，会对总部持有戒备心，对总部的营销策略并不能完全接受与运用。这造成加盟商的业绩低下，营业额上不去。

2.2 双方存在的问题

第一，总部与加盟商合作的基础不稳定。两者处于一种及其微妙又较脆弱的关系中，双方都不牵涉股权约束，也没有做好共同发展的准备，属于一种相互利用的关系，难以达到所说的双赢。加盟商只是借助总部来发展壮大，没有长期合作的打算；而总部目光放在市场份额上，不考虑加盟商的后期管理与需求，只是一味地扩大自己的市场占有率，缺乏后期的维护与指导，加盟商往往自作主张，盲目发展。这就造成双方在加盟制度不完善健全的状态下盲目发展，形成了两者之间的不稳定关系，从而引起分歧。第二，总部所制定的营销策略未根据加盟商的实际进行考虑，导致两者步伐不同，达不到预期的营销效果。总部制定的营销策略是符合多数加盟商营销的，但对于特殊的加盟商却适得其反，效果甚微。每位加盟商都抱有快速赚钱的心理，他们希望马上就见到收益，这样才有坚持做下去的动力，才会认为当初的决定是正确的，有好的心态与总部配合，支持总部政策，服从总部管理。然而，总部没有详细的市场调查就制定营销方案仅仅只适合局部区域，这就使那些特殊地区的加盟商看不到最初的收益，引起加盟商的怀疑，这样以点概面的方式也会造成加盟者的抵触情绪，导致总部的控制能力下降，从而导致加盟商不听指挥、自作主张。第三，总部与加盟商的管理构架与沟通体系存在问题。两者的关系微妙至极，最初，加盟商还可以听从总部的管理，接受总部的营销方案，但当加盟商获得一定收益之后，便不再那么听从总部的安排。加盟商会认为总部管得太多，又不结合实际，盲目指挥。总部认为加盟商不服从管理，形成种种矛盾，导致总部营销策略难以实施，反过来加盟商不接受新的营销策略，造成收益额下降，生意惨淡。第四，加盟商对总部提供的帮助、提供的商品价格、商品采购限制、每月的营业额、总部的执行力不满意，这些都会成为两者之间的冲突导火线。当双方确定合作关系之后，就会有问题产生，随着时间的发展，问题会愈来愈多，偏见也会随之产生。

3 加盟店管理问题的应对策略

第一，我国是个区域性差异很大的国家，各个地方的生活方式，消费观念与水平都不同，所以总部在制定营销策略时，应首先做调研，针对各个区域做出不同的营销策略，多与加盟商沟通，多征求他们的意见、多接纳他们的建议，在双方都同意的情况下制订出营销方案，不能一概而论，要顾全大局。第二，总部要制定一个健全、合理、完善的管理体系，这样就可以有章可循、有章可依。要适当放权，但不能滥放权，要掌握好度。总部要有掌控加盟商的能力，不能盲目追求快速发展，要帮助加盟商进行市场调研与培育，对经营方法做出正确的引导和扶持，然后进行经营理念的渗透，最终形成双赢模式。只有总部与加盟商共同生存、共同发展，才能建立起健康有效的合作关系。第三，在加盟店的管理过程中，双方要达成一个共识，即双方是事业上的战略合作伙伴，可以形成利益共同体。加盟商不是总部的上帝，总部要敢向加盟商提出合理要求，要有原则地做事情。双方要明白，总部的品牌所有权属于市场，加盟商只是借用，不管加盟商发展多快、多大，都属于总部的成绩。这样，加盟商才不会乱来，才不会脱离总部的控制。总部也不会盲从和依靠加盟商，形成恶性循环。总部应该在满足大多数加盟商的共性需求的情况下，对极个别加盟商采取特殊策略，让所有的加盟商都能感到总部的诚意。第四，双方应该讲合同、讲诚信、讲度量。双方要签订《特许经营加盟合同》来维护双方的基本权益，这对于双方来说也是最安全的的约束方式，合同条款总部和加盟商都应遵守履行，这也是总部评估加盟商诚信度、贡献度的依据之一。诚信是一个企业不断发展的首要条件，诚信是一种能力，是一种信仰，对于总部和加盟商来说，只有双方以诚信律己，信任对方，才能建立起友好健康的发展关系。当然，度量也是双方友好相处的必要条件，在发生矛盾时，要以宽容待人，相互理解，达成共识。

4 结 语

我国的连锁经营加盟模式处于高速发展阶段，对于每一个加盟店来说，“如何管理才能获得高额回报”是值得深究的问题。总部与加盟商的态度决定了两者的关系，总部的职能统领着整个连锁企业，协助加盟店的管理，使其各个步骤一体化。加盟店的职能是支持总部管理策略，接受总部指挥。两者只有协同合作，相互理解，相互包容，才能建立长期合作的关系，达到双赢的目的。

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