探析我国保险社区门店发展

赵志明　陈碧豪　李玉琦

摘 要：保险社区门店这一概念源于发达国家的保险业发展经验，近十年在中国开始受到关注。传统的个人代理制度已不适应保险行业转变发展方式的要求，也无法满足经济社会协调发展的时代要求。保险社区门店在美国保险市场上是一种非常成熟的营销模式，学习了解这种模式，结合目前我国保险行业发展，探索保险社区门店模式在中国的发展，对于推进我国保险营销体系的改革创新将会有重要影响。本文从我国保险行业发展现状入手，了解建设保险门店的优势及制约因素所在，结合我国保险门店发展的实践，分析障碍所在，据此总结出对我国未来保险门店发展的相关经验启示。

关键词：保险门店；营销；加盟

随着保险市场竞争的激烈化，基于产品营销对于保险行业的重要性，如何在传统营销渠道基础上，创新模式，有所突破，重新布局销售渠道是各家保险公司近年来持续关注的重点。2014年，国务院“新国十条”出台，提出要建设有市场竞争力、富有创造力和充满活力的现代保险服务业，使现代保险服务业成为完善金融体系的支柱力量，同时提出保险公司创新渠道和服务模式、中介市场优化结构等具体要求。中国保监会主席项俊波在2015年保险监管工作会议上更是明确提出要探索社区专属个人代理门店改革试点，保监会于2015年年初下发了《中国保监会关于开展保险公司专属代理门店试点的通知》，一系列政策红利为门店发展拓宽了空间。

一、保险门店营销的优势

保险门店的建立意味着保险营销从“行商”变“坐贾”，扎根社区，开店销售。当下在“互联网+”潮流的席卷之下，众多行业都是争先往“线上”跑，去谋求低成本，注重客户体验，提升客户满意度，而保险门店这种在线下开设实体店的方式，虽然存在推广成本大，覆盖面积有限等缺点，但是保险门店的优势将会是保险公司未来在市场竞争中制胜的关键。美国财产保险市场排名第一的州农场保险公司（State Farm）在全美有近18000家专属代理门店，公司约80%左右的业务都是通过这些门店销售的。排名第二的好事达保险公司（All State）大约有10300家专属代理门店。此外，更为重要的是，美国保险市场的保险门店渠道的客户续保率高达90%，而电网销仅有26%，所以美国市场的成功经验表明保险门店这一模式将会在中国大有所为，下面就保险门店的优势进行分析。

（一）充分体现了以客户为中心的销售理念，增加客户的信赖感

对于客户来说，保险门店将成为客户与保险公司直接联系的“绿色通道”，最大的优势就是方便，客户在家门口就可以投保、理赔，节约了大量的时间和精力。对于保险公司来说，也便于公司更好地掌握客户风险信息，进行有效的风险管控。

（二）有利于人才培养

保险门店能够改变销售人员与保险公司的关系，使员工更有企业归属感，从而解决现存的代理人流动性高的问题。保险门店将原本游离于保险公司编制外的代理人纳入公司，发放岗位固定工资和各项福利待遇。保险门店的员工，工作场所固定，基本生活保障也稳定，对公司有较强的归属感，流动性大大降低，也能够深入学习工作技能，真正把保险当成一项事业来做。

（三）保险售后服务的重要性决定社区门店营销的广阔前景

保险市场作为充分竞争的市场，保险费率有严格的行业自律标准，再加上保险产品的高度同质化，“服务制胜”就成了各家保险公司赢得消费者青睐，抢占保险市场的不二法则。而保险门店扎根于社区，是一项具体的更深入的保险服务举措，是居民家门口的保险贴心关怀服务，通过门店可以差异化服务形式，为社区客户提供贴心的服务，另外，门店还能为客户提供更多增值服务。

二、我国保险门店发展实践

早在2006、2007年，太保财险、人保健康、华安保险等保险公司都曾尝试过保险门店销售，其中最具代表性的就是2007年华安保险提出的建设“万家连锁式营销服务部”的营销战略。2015年3月份，华泰财险辽宁分公司位于海城的EA门店取得工商营业执照，正式获准经营，这是华泰财险在全国试点地区拿到的第一张专属代理门店营业执照。华泰财险自2008年引入EA模式，在初期主要采用的是兼业专做模式，后来又转换为销售公司营业部模式，再到目前试点个体工商户或个人独资企业形式，才真正实现了消费者利益、门店利益和公司利益三方面的统一。截止2015年4月底，华泰财险已在20多个省区设有1700多家EA门店。2014年，华泰财险EA渠道年度保费收入增长率99.70%，EA车险保费收入占车险整体保费收入达43.19%，比上年提升20.96个百分点。

行业巨头人保财险也是较早开始布局门店渠道的公司之一，2011年3月天津人保财险启动了车险店面直销项目，分两批一共十六家门店，年内实现店面直销收入保费5000万元，人保设立“人保社区保险销售公司”的申请也于2014年初获得保监会批复，设立社区保险销售公司是为了专门对门店进行管理，将社区门店渠道作为公司未来战略布局的重要方面。

三、我国保险门店发展的启示

虽然保险社区门店在我国有了将近十年的尝试，专业代理门店试点工作也已于今年开展，但是可以看出，发展过程还是很缓慢的，仅有一些大公司开始尝试这一新的营销模式，大部分公司还是持观望态度，这主要是因为居民接受社区门店这种新型营销方式需要一个过程，门店前期需要投入较高成本，此外保监会对门店专属产品的审批仍比较谨慎，加上社区门店模式对销售服务综合能力的要求较高，导致门店模式的发展一直不温不火。

总结我国近年来保险社区门店的发展实践，结合目前保险业深化改革的政策利好，专属代理门店试点和车险改革试点改革工作都已展开，保险门店未来发展要从以下几个方面入手来破除发展障碍：

（一）增强产品定价能力，优化保险产品设计

根据门店所处地段的不同，可以将保险产品配置出不同的组合，与传统营销模式不同，门店应该致力于为社区家庭客户提供全方位的保险保障，这就需要门店营销人员以客户家庭为单位，深度挖掘客户保险需求，灵活配置组合保险产品，提供家庭客户的一揽子保险方案。

（二）树立以客户需求为导向的意识

现今的保险市场已不同于往日，为了能保持市场份额，甚至进一步扩展市场，必须树立以客户的需求为导向的意识，在开发、宣传、销售、售后的过程中，时刻站在客户的角度思考。只有这样才能先人一步发现商机，推动保险业蓬勃发展。这是对整个保险行业的要求，也是对保险门店的要求。

（三）加强人员培训，注重队伍建设和培养

正是由于保险门店的特点，经营人员需要掌握丰富的管理知识、保险知识、金融知识。保险公司应该对门店的店长和销售人员进行全面的入职培训，更要组织定期培训，不断增加员工的知识储备，帮助员工了解市场发展态势，明确门店市场定位，借此打造专业化的门店服务团队，不断从监管手段和销售理念等方面加强门店员工的服务意识，才能避免重走老路，才能促进门店的可持续发展。

四、结语

发展保险社区门店，将会对我国保险业带来整体变革；对保险公司而言，是实施差异化竞争策略领先同业的战略部署，是延伸业务触角盘活网点资源的具体举措，能让广大消费者充分体验保险公司“看得见、摸得着、进的去、办的快”的“公开式”、“银行式”、“一站式”的专业保险服务；对保险行业而言，是改善保险在普通民众心目中的形象，提升保险业社会地位的长远规划。（作者单位：中央财经大学保险学院）

参考文献：

[1] 蒋浩宇.保险门店建设模式的探索与实践[J].中国保险， 2014

[2] 魏久锋.美国专属保险代理门店制度基本情况及启示[J].上海保险， 2015

[3] 王珏麟，张建平.华泰财险专属代理人营销模式在国内的实践与发展[J].上海保险， 2015