原阿里高管卖菜，100天占领武汉1/2土豆市场，A轮融了1.04亿

靳丹

团队够豪华，数据也够燃：复购率70%，客单价500元，用户数2万家！

宋小菜是一家生鲜蔬菜B2B企业，给农贸市场的中小零售商供货，而其他食材B2B玩家多是给中小餐馆供货。显然，农贸市场的零售商更上游，客单价更高。

据创业邦（微信搜索关注：ichuangyebang）了解，宋小菜公司在2014年底筹建，2015年1月获得了阿里十八罗汉之一吴咏铭（吴妈）的3000万元天使投资，2016年3月刚刚宣布获得了IDG资本领投，元璟资本、普华资本跟投的1.04亿元A轮融资。

宋小菜团队堪称“豪华”：CEO余玲兵原先负责淘宝农业电商，是淘宝特色中国馆创始人；产品技术总监严德红原先是淘宝产品技术及开放平台创始成员；采购总监隋永立原先是麦当劳产品和蔬菜生产链创始成员；市场运营总监张琦原先是阿里钉钉创始成员。简单说，就是阿里原高管拿了阿里系的钱，创业做的项目。

宋小菜的数据也很“燃”：复购率70%，客单价500元，用户数2万家，每个城市应季蔬菜SKU 50～70个，将传统生鲜蔬菜行业40%的损耗率降低到2%。

100天占领武汉1/2土豆市场，一度遭封杀

2015年3月，宋小菜开始了业务测试，来验证模式是否跑得通。第一站选了武汉，原因在于：武汉自身蔬菜市场量大、人口基数大；周围有全国菜产区围绕，本地蔬菜产业发达，市场足够复杂；高校资源丰富，人才丰富；合作伙伴在武汉有传统资源；地处中部，远离投资密集地，更专心……。其要素足够丰富，非常适合用于测试。

宋小菜的基本模式是反向供应链，类似电商热词“C2B”，但由于是B2B业务，实际上是小b to大B。具体链路是这样的：

调研市场—预售—集单—选择供应商—采购或供应商根据订单来种植—宋小菜建仓配送—妥投。

余玲兵属于中国最早折腾生鲜电商的那拨人，2012年在阿里做了特色中国馆，2013年开始做喵鲜生，2014年经手阿里菜鸟、跨境、O2O等业务。经过长时间的实操，余玲兵总结出，生鲜蔬菜行业面临的主要问题是供需矛盾，产地总是在滞销，用户又买不到符合自己需求的菜。

供需矛盾的产生原因是先有供，再有加工、流通、批发等环节，信息滞后，矛盾不可避免。要解决这个行业瓶颈只有一个办法，即C2B。

所以，宋小菜在武汉首先花了一个月的时间来调研市场上几百家农贸市场，摸清商家需要什么样的货及商家的供应链来自哪里，摸清需求后，将需求归类，变成相对标准化的产品。

然后，向商家预售来确立订单。宋小菜许诺商家三件事：

菜准时配送，商家可以每天多睡几个小时；

App下单，综合采购成本将降低10%～20%；

提供退换货售后服务。

然后神奇的事情就发生了。项目启动100天后，宋小菜在武汉做到了1天供应150吨土豆，是武汉当日全市土豆供货量的一半。当然，宋小菜随即遭到了传统农贸市场的封杀。

先别紧张，封杀至少说明模式走通了。2015年7月，宋小菜将业务拓展到了杭州，9月拓展到了北京，10月拓展到了上海。

把非核心业务甩出去

测试阶段，宋小菜的各环节业务都是自己做的。随着往其他城市的不断拓展，他们的思路越来越成熟，众包模式也被引入。

余玲兵向创业邦（微信搜索关注：ichuangyebang）展示了一组数据：在选择重度众包之后，宋小菜的销售人员减少了60%，物流成本降低了70%，采购人员减少了80%。

众包不是随随便便、凑行业热闹、拍脑门做的决定，背后是余玲兵对行业的认识。他解释，生鲜蔬菜发展了这些年，线上渗透率仅为3%，还有97%的价值由线下提供，说明线下有其更专业且不可替代的地方。

既然不能做一个替代者，就做一个连接者，把线下的环节连接起来，帮他们提高效率。所以宋小菜把一切“线下更专业”的环节精细化分包出去，自己只输出订单，制定运营、考核标准。

物流配送也分包出去了，但是小仓没有。

损耗率是生鲜电商的老大难问题，解决这一问题的方法主要有二：反向供应链减少供需矛盾带来的损耗，前置微仓减少配送滞后带来的损耗。

反向供应链上文已经介绍过，前置微仓宋小菜当然不可能不布局，不然损耗率怎么降低到2%？

据创业邦（微信搜索关注：ichuangyebang）了解，目前电商行业的仓主要分为三种：城市仓，以天为时间配送单元；区域仓，以小时为时间配送单元；社区仓，以分钟为时间配送单元。

宋小菜的仓就属于社区仓这类，他们称之为“蜂巢式社区冷链”，简单说，就是一个40?50平方米的保鲜库，辐射周边3公里以内范围，分为常温区、自定义温区两类，未来还将设立冻区。

因为宋小菜的菜以标准化包装的件、箱为单位，无需分拣，因此只需在周转仓简单一过，即可快速送达社区仓，再快速妥投到商户手中。

目前，这样的社区仓，宋小菜在全国建立了200多个。

卖菜是表，数据化才是本

一帮已经实现了财务自由的阿里高管，出来做起早贪黑、泥卷裤腿的苦逼行业，难道就是只想赚卖菜的钱？当然不是。

中国电商十几年的进程就是一个从标准化品类向非标品类的拓展。从图书做到3C，最后做到水果，还剩下了蔬菜没有做，就是因为蔬菜的最大问题在于“最不标准化”。

水果已经很难标准化了，品种、产地、大小、口感已经让从业者感觉到为难了。可在余玲兵看来，水果其实just so so，流通分销渠道已经像米面粮油一样很标准透明了。

蔬菜就不一样，除了本地菜，还有来自全国六大蔬菜产区的蔬菜，春夏秋冬不同产区不同，上游组织形式复杂，有合作社、出口型基地、蔬菜公司、种植大户等等。且蔬菜SKU比水果更复杂、更难管理，损耗率比水果高出10%。

所以，为了让蔬菜成为“商品”，可以标准化地通过电商的方式流通，宋小菜建立了生鲜蔬菜产品数据库，内容包括蔬菜的品种、品类、规模、等级、售后服务等等，让买家——商户在买之前就可以明确知道买的是什么东西，让卖家——农户按照数据库里的订单标准来种植、指导生产。

值得一提的是，这个数据库的标准是动态的，因为在数据库里，不同订单有不同标准，而不同的标准是由不同的需求催生出来的。比如，订单的需求是中号A品种胡萝卜，那么农户就种中A；订单的需求是大号B品种胡萝卜，农户则种大B。

在这个过程中，全产业链的数据正是这帮阿里前高管看重的。宋小菜的定位，不仅是农业交易平台，更是农业数据服务平台。卖菜是根本，而通过沉淀的数据来改变行业，才是宋小菜想做的事。这简直是揣着卖白菜的钱，操着改变行业的心。

余玲兵告诉创业邦（微信搜索关注：ichuangyebang），2015年宋小菜的重点是通过“集单”来获取行业数据，2016年则是深入到供应链上游去，要开始改变行业了——当然，还包括继续拓展新的城市。