宿迁石油的直销经

○ 文/刘 涛

宿迁石油的直销经

○ 文/刘 涛

强化客户经理队伍建设、树立大服务观念、不断扩宽县域市场，江苏宿迁石油直销业务全省第一。

中国石化江苏石油宿迁分公司今年前11个月完成直销业务量12.35万吨，计划完成率全省领先。一个社会经济总量在省内14个地级市中垫底的农业小市，为何取得如此业绩？

客户经理压担子

2016年初，为提升直销总量与效益，宿迁石油在全系统公开选聘客户经理，增加客户经理队伍建设，坚持把好钢用在刀刃上。并采取“多劳多得、以奖促销”的思路，对客户经理实行“销售提成+重点商品返利+末位淘汰”的组合式营销，通过完善“批、零、卡、非”综合捆绑考核制度，对每个客户经理按区域进行市场划分，对区域内所有工厂、物流车队、大小超市等企业进行分片包干，给客户经理压担子，督促其主动出击。

直销冠军陶展是个促销能人，宿迁石油安排其负责终端市场开发和客户培育。陶经理按照“交界市场扩销量、纵深市场增效益、竞争市场争份额”的思路，深入市场挖掘客户。在交界市场，陶展时刻关注价格变化，适时适当采取跟随策略，保证竞争不落后；在纵深市场，他将销售重点放在终端配送销售上，确保价格到位率。在竞争市场，他积极开展油品、非油品和加油卡组合式营销，主动与市财政厅联合开发“政府采购联名卡”，与工商银行、交通银行、中国电信等单位开展战略合作。1月至11月，陶展完成直销配送比率达65%，价格到位率100%。

全面摸底走访

“从市场调研到调整营销策略，我们做了大量的摸底工作。”经管部主任陈邦强说，我们每月摸排客户需求情况达1000余人次，通过对客户需求动态的精准把脉，灵活调整，市场竞争力明显提升，月均实现直批销量突破1.5万吨，增幅达16.46%。

讨论 2005年Evans等[1]首次发表MET的抗肿瘤作用后，关于MET与恶性肿瘤的临床研究屡见报道。多项荟萃分析表明，2型糖尿病患者应用MET治疗后，多种恶性肿瘤包括乳腺癌、结肠癌、前列腺癌、胰腺癌、肺癌、肝癌的发生率及病死率显著下降[2]，且发现恶性肿瘤患者的生存时间延长[3]。体外及体内实验证明，MET能够抑制肿瘤细胞的增殖、侵袭以及迁移，抑制裸鼠移植瘤的生长[4-5]。

宿迁石油强化竞争态势研究，组建县区营销基层决策团队，“让听到炮声的人来呼唤炮火”，盯市场、盯对手、盯客户、盯价格，研究制定并果断实施切实有效的竞争策略。同时，公司强化县片区直销经理职责，将县片区客户经理属地化、责任化、直线化、协作化、信息化，提升片区直销人员主观能动性，把所辖县片区转化能独立作战、互促并进的优质单元体。宿迁石油还持续推进办卡进社区、进商场、进园区、进医院、进学校“五进”专项营销活动，拓展发卡渠道。联合移动联通、旅游景区、洗车装饰、酒店餐饮等打造商家联盟，延伸营销触角。

此外，为推动直销量效齐增，宿迁石油要求客户经理采取“老客户稳量，新客户补量”的营销策略，贴近市场，成交为王。宿迁石油通过电话报价和上门拜访等方式，及时反馈市场信息和掌握客户心态。今年元旦、春节期间虽然是淡季，但该公司却实现直销量2.8万吨，同比增加1987吨。

为此，在经济调整常态化、供过于求常态化、油品微利常态化、竞争激烈常态化的今天，宿迁石油持续强化“终端决胜”营销理念，审慎谋划县域市场攻防，不断提升终端创效能力。

在具体的文化语境中,由于意识形态的支配和制约,学习者需要根据具体的情景,例如:交际者之间的关系,事件和领域的主题,以及语言与非语言媒体之间的关系,去选择合适的意义表达,同时所选择的意义也需要用合适的模态表达出来[3]。利用好不同模态的作用是十分重要的,如在比较嘈杂的环境中,视觉模态可以对听觉模态起到补充作用,交流的意义可顺利传达给听话者。因此,在多模态-POA听说活动中,指导学生要在一定的情境中选择输入语料中适合的语言形式、话语结构以及所需的模态,这也是产出活动能否成功的关键因素。

截至11月底，宿迁石油新增机构客户102个，月增销量1.86万吨，直销占比达到44.6%，同比提升11%，汽油销量同比增长14.3%。同时，宿迁石油维护价格平台，直销平均价格到位率达到97.4%，居全省第一，高出平均水平1.1个百分点。

扩宽县域市场

“客户的需求就是我们服务的追求，客户的满意就是我们服务的目标，将‘微笑服务、承诺服务、售后服务’转变为创造价值的服务。”经管科负责人陈邦强说，我们始终树立大服务观念，坚持内力外放，把握大客户。由此，宿迁石油将大客户的每周购进、生产量、新开发量等信息采用直观对比法详细掌握，将大客户的每座矿山、每个车间实行地毯式覆盖。

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对内，宿迁石油持续强化用户的开发与管理，通过贴近市场的销售策略，实现量效齐升。一方面推出柴油直批阶段性促销活动，对辖区内用户进行全面摸底与走访，让用户了解公司新的柴油促销政策。另一方面对用户实行“一户一策”“一企一策”，提高市场竞争力，实现了效益最大化。对外，不断加大市场清理整顿力度，通过净化市场环境，为销售增长保驾护航；积极配合政府有关部门清理整顿辖区内违规违法经营成品油的行为，通过加大市场整顿力度，规范市场经营秩序。今年以来，宿迁石油与政府联手，共查扣私倒油品车辆35台，查封非法储油点11个，查扣劣质油品782吨。净化了市场，保护了消费者利益。

截至10月底，宿迁石油客户经理团队成功开发新客户154个，其中100吨以上的大客户22个。

“营销首在攻心，必须致力于为客户提供‘私人订制’专属服务，想在客户思考之前，做在客户行动之前。”经管科负责人陈邦强说，近年来，公司扎实推进全流程诊断，以客户“能看见、能找到、能消费、能通过、能回来”“五能”为标准，加强问题整改和效果跟踪，因客制宜，积极打造县域市场“桥头堡”

●宿迁石油对客户经理进行区域划分，给其压担子，督促客户经理主动出击。图为客户经理深入基层加油站售“宝”。 摄影/钟 晨

大服务观念增客户

随着市场开放及政府职能的转变，国家对成品油市场的价格干预越来越少，价格机制市场化程度越来越高，这对县级片区经营销售将是严峻的考验，市场营利空间将会受到更大挤压。走内涵发展道路是拓展县域市场与竞争对手博弈的关键。

“经实地调研，某些龙头企业管理灵活，利用车间采购选择权提升工作效率，谁能掌握信息与客户同步，谁就能占先机。”在一次周例会上，客户经理陈杰说，我们就需要从规范配送着手，统一配备不同吨位的车型，悬挂明显的品牌标识，制定规范接卸流程表，由此打造值得信赖的供应商形象，再吸引不同客户的目光，将触角延伸到从未达到的区域。

“其实，最容易丢失的客户就是中小客户，但最容易开发成功的也是中小客户，目前，宿迁石油中小客户的销量比例正逐步攀升，我们要稳住大部分中小客户，方能在市场站住脚跟。”该公司客户经理张兰与一小客户目前已达成10吨销量的协议，由此，张兰深有体会地说。

（5）按嵌入域划分：分为时/空域水印和变换域水印。时/空域水印是在时间/空间域嵌入水印，一般方法简单、运算速度快，但是鲁棒性较差。变换域水印通过对变换域系上施加操作完成嵌入水印的目的，变换域水印鲁棒性较好，但是原理复杂、不易实现、运算速度较慢。

农业机械化发展水平的一个重要影响因素在于农民受教育水平。专业化的农机产品需要农民有一定的知识和技术。万州区农民受教育水平普通不高，难以接受先进的农机产品。万州区政府要加大农村地区基础教育投入，提高农民的教育素质和技术知识。培育一批新型农民群体，促进农业生产机械化的实现。

截至11月底，宿迁石油客户经理人均开发新客户13个，累计新增销量占总量15%。其中大客户购油量占直销总量的37%。直销冠军陶展9-11三个月，创宿迁石油客户经理单月直销量超5000吨的历史最高纪录。

责任编辑：周志霞

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