饲料销售人员做好客户服务工作技巧

辽宁省畜牧业经济管理站，王会东；

辽宁省重大动物疫病应急中心，佟玉红

饲料销售人员做好客户服务工作技巧

辽宁省畜牧业经济管理站，王会东；

辽宁省重大动物疫病应急中心，佟玉红

在饲料企业高速发展的20世纪90年代，很多非相关专业和非相关行业的人员纷纷加入到饲料营销大军中来。加之饲料企业为了抓住机会快速发展，无法做到规范化选择合格的饲料销售人员，有些甚至提高待遇、降低门槛来选择饲料销售人员。因此，诸多企业基于多种原因没有对销售人员实施正规的培训和绩效考核，这些情形导致了目前饲料销售人员整体综合素质偏低。近年来，受食品安全、土地制约、养殖污染等影响，养殖业的发展速度开始放缓，饲料工业也由持续高速增长期步入了低速增长期，部分中小饲料企业开始合并重组，或进行转型，造成饲料销售人员过剩，出现了饲料销售人才竞争不断加剧的局面。因此，在养殖市场和饲料行业不断变化的情况下，提高饲料销售人员的素质，使其拥有更多地为客户服务的工作技巧，是一项十分重要的工作任务。

一、加强培训，提高饲料销售人员的业务素质

1.加强销售人员对饲料行业相关法律的普及

加强销售人员对畜牧法、动物防疫法、饲料生产企业审查办法和相关饲料生产标准等知识的学习。随着国家宏观经济形势的变化，对饲料的要求标准也在不断提高，饲料企业也将步入依法严格管理阶段。部分中小饲料企业的合并和转型，导致饲料销售人员出现过剩的局面，部分饲料销售人员面临失业的境地，只有真才实学、出类拔萃的业务人员才不会被行业淘汰。

2.培训饲料销售人员的专业技能和专业水准

减少销售人员流动频繁和功底薄弱的现状，加强和提高饲料企业培训能力和培训意识，主要包括营销管理、饲料管理、饲养管理和企业经营四个方面。同时，对销售人员进行系统的饲料配比、营养、疾病防疫等畜牧兽医知识的培训。对营销手段方法、客户服务的工作技巧等综合知识全面培训，使销售人员在饲料市场的开发与服务等方面，更加得心应手，而这些方面恰恰是一个销售人员的本职工作，应该责无旁贷做到位。

3.培养销售人员全方位服务意识

现在的市场上饲料品牌良莠不齐，让经销商和养殖户眼花缭乱，无从选择。很多经销商在选择经营的饲料时，或凭品牌、或凭政策、或凭利润、或凭个人喜好。没有从整体上来权衡利弊和比较鉴别。因此，要求饲料销售人员对客户应有更加强烈的服务意识，对经销商和养殖户进行全方位的经营指导，使全方位服务成为销售人员实效巩固和开发市场的重要手段之一。随着养殖结构的规模化发展，动物疫病的严重威胁，饲料行情的不断变化以及养殖户对饲料营养、饲养管理知识需求的不断提高，要求饲料销售人员必须拥有全方位服务客户的意识，实现人无我有、人有我精、人精我变的能力，这样销售人员的竞争力就会明显增强。

二、为客户服务的工作技巧

1.议价环节的工作技巧

当客户对饲料品牌品质认可后，对饲料的价格议定就是十分重要的一步。工作中，都应该采用先认同客户提议的方式，再按照步骤谈自己饲料产品的品质和价格间的关系，把饲料价格议定在一个双方都能接受的水平上。

一般来说，通过比较和考虑价值的方法是议价环节的主要方法。可以通过与其他品牌、饲料配比、质量及使用的效果、售后服务等情况的对比，说明所经销的饲料是性价比高，物有所值。另外，除了考虑价格因素外，还要考虑其他综合价值因素，比如可以提供免息贷款、提供质量担保等非价格因素。

2.收款环节的工作技巧

经常与养殖客户保持联系，了解饲料使用情况，根据饲料的投放时间与合同约定的收款期限设定不同的对账时间，与对方的财务人员、饲料购买者等相关人员保持较好的关系，及时掌握对方的资金情况，不要催款时再找客户。另外要注意的是，不能总是按照合同约定威胁客户要采取某种惩罚措施，这样会造成饲料销售工作的不可持续性。

3.联络环节的工作技巧

任何一笔销售业务都不是一次性买卖，一个好的饲料销售人员在销售过程中要表现很优秀，在销售结束后会依然与客户保持良好的联络，拜访的时间以不打扰客户为准，让客户愿意接待。销售人员的拜访不应仅以成交为目的，当成交结束后仍然要定期回访客户，可以将与客户的生意关系变成朋友关系，这样客户也会介绍新的客户给你，也能产生再有产品需求时一定会想到你的惊喜结果。经常电话、短信、微信联系。在各种节假日及与客户有关的生日、厂庆等日子都可以通过电话联系、发短信问候、通过支付宝送个红包、通过快递送个小礼物或者赠送纪念品，表达你的关心和爱意。聘请客户做饲料企业的销售顾问，参与新产品的开发及创意等工作，使客户有一种主人的感觉。

4.售后环节工作技巧

任何一家饲料产品都不能保证没有一点产品质量问题，一定要做好售后服务工作。当客户投诉时，销售人员应认真倾听，了解情况，不要辩解。不论是企业的错误，或者客户使用不当造成的问题，销售人员都应及时道歉，做好客户的饲料退换货工作，如果能当时解决的就立刻处理，不能当时解决的，也要给出准确的解决办法和具体的解决时间。问题解决后应上门回访或电话回访等，这样会给客户留下很好的印象。

5.开发新客户工作技巧

一般来说，新开发的客户，包括经销商或者养殖户，原来都有自己固定的供应渠道，但要成为新的客户，就必须使新客户对饲料品牌、质量、价格和服务有全面的了解。因此要做好以下几点，对客户的成就赞扬，暗示客户是一个注重诚信的企业，同时，赞扬客户在进货渠道上货比三家的良好经营理念；询问客户持续购买原来品牌饲料的理由，了解客户购买饲料考虑的因素有哪些，在此工作中，重点强调饲料能满足对方的需求；劝说客户小批量的采购饲料，让客户感受一下新产品给他带来不菲的经济利益；提出更优惠的条件，应该仔细了解之前供应商的价格等方面的信息和优惠政策，提出比原来供应商更优惠的条件，使客户的利益更加最大化。

总之，饲料销售人员要不断提高自己的专业素质，不断累积营销技巧和工作经验，不断强化自己的综合才干，在不断的销售实践中，成为一名靠人格魅力进行饲料销售的行家里手，使自己在饲料销售工作中立于不败之地。