成都地区草莓产业市场营销初探

文　勇，颜　旭，李　兰，梅碧蓉，李　云，韩庆新

(成都市农林科学院，成都 温江 611130)



成都地区草莓产业市场营销初探

文勇，颜旭，李兰，梅碧蓉，李云，韩庆新*

(成都市农林科学院，成都 温江 611130)

摘要：为了解成都地区草莓产业营销状况，通过对区县莓农、企业、合作社等的调研，运用SWOT分析法，充分考虑成都地理环境、资源、市场等因素，有针对性地对草莓产业营销市场情况进行具体分析，同时从草莓的销售特点、影响价格的因素、市场渠道、消费群体、产品组合、产品包装等多个方面提出了促进草莓销售流通的相关建议，为成都草莓的发展决策和规划提供了理论依据。

关键词：草莓；SWOT分析；市场营销

草莓是对蔷薇科草莓属植物的通称，属多年生草本植物，又叫红莓、洋莓、地莓等，是一种红色的水果。草莓的外观呈心形，鲜美红嫩，果肉多汁，含有特殊的浓郁水果芳香。草莓营养价值高，含丰富维生素C，有帮助消化的功效，草莓还可以巩固齿龈，清新口气，润泽喉部。草莓适应性强，世界上绝大部分国家都有栽培。一般栽培数月后即可收获，填补了水果淡季市场，也可用保护地进行促成栽培或一年内多次生产，周年供应，是一种投资少、收益高的经济作物。

1　国内草莓消费现状

目前国内草莓消费以鲜果消费为主，鲜果草莓的流通主要以“产地——超市——消费者”、“产地——批发市场——零售终端——消费者”、“草莓种植户——消费者”等流通模式来实现。近年来，许多生产基地也通过建立无公害、绿色采摘园等方式吸引消费者在草莓丰收期进行采摘消费，这种消费模式下草莓的价格比零售相对更高，如草莓丰收期市场中草莓零售价格通常为10～12元/kg，而采摘园设施大棚里草莓的价格则可以达到30～60元/kg的水平(采摘价格随草莓品种不同而有所差异)，利用采摘园的经营模式能为生产基地带来更高的经济利润。

草莓除鲜果消费外，部分草莓会加工制成草莓酱、草莓酒、草莓汁、草莓罐头以及冷冻草莓等加工制品，进而投入国内外市场。由于草莓的鲜果消费更有营养，同时受加工技术、加工成本以及加工过程中草莓营养价值损耗较大等限制影响，草莓产品深加工发展空间相对有限。

2　草莓产业的SWOT分析

运用SWOT分析法，充分考虑成都地理环境、资源、市场等因素，有针对性地对全市草莓产业发展情况进行具体分析，为成都草莓的发展决策和规划提供理论依据。

2.1优势(S)

2.1.1区位条件成都作为中国西南地区经济、科技、文化、教育中心城市，具有消费群体规模大、消费层次多、消费需求变化快、消费质量高等特点，作为西部航空、铁路以及公路的运输枢纽中心，为草莓消费提供了交通便利条件。

2.1.2自然条件成都地处都江堰灌区的核心区，有着得天独厚的自然条件，2000多年来水旱从人、沃野千里，传统农业历史源远流长。

2.1.3品牌效应“双流冬草莓”在全国已经成为一枝独秀的特色品牌，获得了 “双流冬草莓地理标志”。

2.1.4技术优势成都地区现有四川农业大学、四川农业科学院、成都市农林科学院等多所农业高校院所，可为草莓产业的发展提供充分的智力保障和坚强的科技支撑。

2.1.5资金支持从总体上看，成都在“三农”方面的财政投入较西部其他多数城市要高，农民自身可有一定资金投入到农业生产中。此外，成都在西部城市中金融业发达，融资环境好，也便于农业筹资融资。

2.2劣势(W)

2.2.1生产成本较高一方面由于成都地区农业劳动力紧缺，农村季节工每天每人工资60～100元不等，人力成本非常高；另一方面土地资源有限，其潜在资源占有和利用成本高。

2.2.2农业劳动力储备不足成都作为西部城市的经济、文化、科技、交通中心，就业机会多，留在农村的从业人员呈现严重的老龄化、女性化和兼业化趋势，大部分以“守土为主、利用为辅”。

2.2.3市场观念和经营意识仍比较淡薄大部分农户缺乏真正的市场观念和经营意识，捕捉市场信息、适应市场变化能力差。受传统思想观念影响，以及人多地少、农业收益相对较低等原因，农民务农的积极性还没有充分调动起来。

2.3机会(O)

2.3.1市场潜力据调查显示，大中城市每年消费的草莓量占全国总产量的90%以上，基本上是城市居民消费的中高档水果。大中城市是草莓消费的主要市场，并且每年的市场空间在逐渐扩大。

2.3.2政策大环境中央长期以来对“三农”工作非常关注，现在各级政府惠农政策越来越宽，政策支持力度越来越大，政策落实要求越来越严，这为农业农村经济的持续稳定发展提供了强有力的保障。

2.3.3都市观光体验农业发展潜力大近年来，人们对集观光、采摘、休闲娱乐于一体的新型农业采摘体验兴致盎然，而采摘价格要比市场高出数倍不等，实现了种植户和消费者的双赢。

2.4威胁(T)

2.4.1市场竞争日趋激烈第一，本地果品产业之间的竞争；第二，草莓同质化和差异性不明显等特点，加剧了省市草莓的竞争；第三，旅游农业项目多，竞争激烈。

2.4.2“民工经济”对农业产业冲击 城市和工厂对“民工”的需求量越来越大，打工的经济收入远远高于农业种植的收入，一些从事农业生产的青壮劳动力纷纷选择进城务工的道路。

2.4.3高成本农业时代来临农业生产成本持续高涨，生产成本增加(生产资料成本明显增加、农村劳动力价格飙升、土地租金节节上涨等)，意味效益下滑，风险加大。

2.4.4隐性机会成本的影响随着城市占有土地的快速增加，土地资源变得越来越稀缺，地价上涨成为一种长期趋势，大大增加了隐性的机会成本。

3　市场营销策略

3.1草莓的销售特点

草莓不适合长途运输，莓农大都选择周边的市场营销；它的主要竞争对手是一些廉价的水果，这些水果价格低又能满足人们不同层次、不同营养的需要；还有草莓生长期长、销售时间短，不耐储藏，虽然利润可观，但需要找对市场和提前与客户建立供应关系。

3.2影响草莓价格的因素

在目前的销售过程中，影响价格的因素主要有4个，其一是由草莓自身造成的(品种的田间情况)，其二销售地区的天气状况，其次是竞争水果的压力，还有就是产品最后的包装了。

3.3市场渠道分析

根据产品特点和市场需求，制定有效的营销策略，增加草莓品牌的竞争力，尽快组建一条完整的供销体系，以便最大程度降低运作成本，获取更大的竞争优势，取得更高的利润。

3.3.1经营方式以批发与零售为主。

3.3.2连锁经营形成规模化效应。

3.3.3以中高端产品为主加强包装设计，拓展以草莓为原料的精加工产品，产品主要分为原装草莓、草莓饮品、水果菜肴、草莓盆栽、草莓延伸产品等。

3.3.4联营模式与草莓种植户形成稳定的联营模式。

3.3.5休闲方式以草莓种植园为基地，开展与草莓有关的体验采摘、观光休闲旅游项目。

3.3.6网络平台利用现代网络平台，在网上进行宣传并开店。

3.4消费群体定位

3.4.1高收入人群针对其所购买的产品需要体现出的身份和地位，在店内设立高档产品区，包括绿色草莓、牛奶草莓等。

3.4.2中等收入人群其消费特点主要表现在消费观念、自我体验、自我表现及注重实用的生活方式上，因此，更为实诚的产品以及新产品将成为他们消费的首选，针对他们，出售质优，价格适中的一般包装产品。

3.4.3儿童、少年其生长期正是需要营养的时候，随着中国计划生育的深入推行，现代家庭对于独生子女在食品上投入越来越趋于高质量、高品质。优质绿色草莓可以满足这类群体的需求。

3.4.4白领青年这部分人有较高收入，且无家庭负担，可以满足其追求时尚，享受优质生活以及猎奇心理。

3.4.5离退休群体这部分人一般子女已成人，无经济负担，且退休工资不仅能够承担起基本生活费用，而且有较大富余。这类群体渴望健康的生活，钟情于营养丰富的食品。

3.4.6年轻情侣利用草莓外形恰如红心之意，可开发作为情侣节日表达心意的礼品。

3.4.7各大高校的学生草莓是一种时尚而绿色的食品，符合现代学生的消费水平。

3.5产品组合

通过不断的拓宽产品广度、长度、深度、密度，使这4个组合的分配达到合理化，使产品得到更好的发展。

3.5.1广度是指一个企业的产品组合中所包含的产品线的数目，所包含的产品线越多，其产品组合的广度就越宽。产品广度可以适当拓宽。

3.5.2长度将通过草莓种植可衍生的产品分为3类。

3.5.2.1果汁类包括草莓汁，果汁。可以用榨汁机把刚摘的草莓做成新鲜的草莓汁，也可以在DIY区把草莓做成蛋糕之类的甜品，更可以在摘草莓的同时就把草莓做为一种解渴的零食。

3.5.2.2甜食、零食类包括罐头、果脯、松饼、布丁。可以联合最近的一家食品生产工厂，利用面临积压危险的草莓，制作具有保质期的草莓饮品，并在包装上印上本公司特有的标志，作为纪念性消费品，也可以作为促销活动时的礼品。

3.5.2.3餐饮类包括沙拉，果酱，蛋糕装饰。

3.5.3深度增加产品组合的深度，可以更好地适应与满足市场需要，提高企业的市场竞争力。种植多种满足市场需求草莓品种，迎合广大消费者的不同需要和爱好，根据草莓品种的不同特点，制定出标牌，让消费者能跟好的找到自己需求的品种。

3.5.4密度将产品在最终使用、生产条件、分配方式上保持较紧密的联系。减少草莓从生产到消费者手中的时间(即减少运输时间)，保持草莓的新鲜度。

3.6产品包装

根据草莓质软、多汁水、怕挤压的特点，主要采用盒装包装。

3.6.1塑料盒包装由于草莓软，多汁水，怕挤压，可以采用带有透气孔的塑料盒进行包装，搭配塑料袋。在塑料盒和塑料袋印上公司图标，独特而具有品牌性。

3.6.2纸盒包装采用硬质卡纸，折成纸盒，盒上带有提手，可是由于草莓多汁，时间长会沁透纸壁，所以该包装不适合距离较远的顾客。此包装方便、美观，用于少量购买，赠送亲朋好友的顾客使用。

3.6.3纸质包装此包装为硬质纸箱，大概1kg或者1.5kg装上下，可以提供给买的较多的，需要购带送礼的顾客。

3.6.4水果篮包装此包装为精装版，提供精美的竹质、封闭、透气的果篮。包装精美，且果篮可以重复使用。

3.7促销策略

3.7.1广告 将草莓的有关信息发布到网上或者发传单、贴海报，在某些特定的时间段进行报纸、电台等的广告宣传。

3.7.2人员促销

3.7.2.1柜台推销重视增强小店服务人员的服务意识和服务能力，建立起小店优良的产品与服务形象，打好坚实的顾客基础。

3.7.2.2会议推销利用各种商业会议、草莓节等等向与会人员宣传和介绍产品，开展推销活动。

3.7.2.3上门促销由业务人员携带产品的样品及订单等走访各大超市、宾馆等，推销产品。

3.7.3营业推广运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销各类品种。比如:在节假日发放优惠券、折价券，赠送各种小礼品，适时开展各类抽奖方式等。

3.7.4公共关系通过支持或参与文化教育、社会福利等各类活动提升企业形象和知名度，同时建立全方位的联系，主动向消费者介绍草莓产品。

参考文献：

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[2]韩庆新.四川省草莓的生产现状及发展探讨[J].农业科技通讯，2014，11.

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收稿日期：2016-05-17

基金项目：四川区域优势产业创新团队草莓新品种引育及栽培技术研究。

作者简介：文勇(1983.1-)，男，汉族，农艺师。目前从事草莓新品种引育及栽培技术研究岗位课题研究。*为通讯作者。