不懂渠道，终究只是在自嗨

文/刘玮冬



不懂渠道，终究只是在自嗨

文/刘玮冬

对于运营者来说，线下任何机构、场所，线上任何网站、论坛、社区，各种传统媒体线上媒体自媒体，各大应用市场、推荐平台，各大广告入口，各种硬件，甚至细化到各大社群，各个行业的KOL，甚至是每一个人，统统都可以成为你的“渠道”。

1．一个故事

在写之前我想先讲个故事。

我的室友，高大英俊帅气。广告公司小设计师一枚，画得一手好画。但在上海这个美女如云的城市，他依然是一条不争气的单身狗。

这除了因为我们家的风水、他性格内向、不善言辞等原因，最主要的问题还是因为他太宅，天天下班回家就宅在家中做设计，看电影。这样的人能找到女票才怪。

有一阵这室友不知道抽了什么疯，重新又捡起了当年的手绘。这之后，他每天都会在朋友圈里发一张手绘作品，素材均来自生活中的水杯、盘子、水果等小物件。手绘风格清新，精致淡雅，再配上“村上体”之类的文案，颇有一番意境在里面。

但深谙人性的我从画里行间只看出一个表达：哥很寂寞。我也很寂寞，但更为他心疼。我去找他，问：你天天这样在朋友圈更新画作有没有引起哪个女孩的兴趣啊？或者觉得你很有才，想认识认识你？

他无奈地摇了摇头。

这就怪了，以我纵横备胎圈十几年的经验来看，室友画的这些手绘要是放到豆瓣上，肯定会收获一大票文艺女青年的热捧，如果文案写的再“作”一点，捧成网红也不是没有可能。

我翻了翻他的微信，一下就明白了。他的微信里只有200余人，而且还是男性居多。大哥，合着你更新给自己玩呢？我大手一挥，豪迈地说：兄弟要不这样吧，你的这些手绘作品我觉得不错，可否拿来发在我的朋友圈里？我微信里好友较多，说不定哪个姑娘就因为你的作品而想认识你呢……

2．运营中渠道和商务的重要性

之前有很多朋友问我运营人员的成长之路应该是什么？怎样才能从一个小运营成长为运营总监？

说实话，如何从一个小运营成长为运营总监这条路我确实不太清楚，毕竟自己也没有做到过那个位置，无法给各位一个具体的解答。但以我接触的大部分运营总监来看，除了带团队、抓好基础运营、抓好数据之外，还有两个最重要的事情：

一个是做好商务，另一个是做好渠道。

所以我姑且认为一个运营人员的成长必须要跨过两个门槛，一是要积累商务经验，二是要积累渠道经验。

各位可以想想，我们现在所做的运营工作，包括用户运营、社区运营、内容运营、产品运营等等，归根到底还是限制在“小运营”的范畴内。而当你做到经理、总监，甚至是COO职位的时候，一定不会再去抓这些“鸡毛蒜皮”的工作，而是去做“公司级运营”，或者是“大运营”体系下的事，包括商务拓展、渠道拓展、合作维护，甚至做上市、并购、收购、联合、拆分等，因为它们同样属于“大运营”范畴。

哪个运营总监没事还关注你发的微信标题起得好不好？

另一方面，各位运营同学一定要将自己的运营工作尽可能地“外延”开，让自己的运营效果外延出产品，而不要仅局限于产品内。举个例子：安卓应用市场有的可以允许在自家APP内搞福利活动，并以这个活动为条件，登陆应用市场，从而获得更高的展示位和曝光位，提升下载。这就是运营外延，而大家看到的很多APP方面的活动合作，同样融汇了此精髓。

那么，如何让自己的运营效果能够真正有效，稳定地外延出产品？

就是必须要有商务和渠道的支持。今天我们只说渠道。

3．到底什么是渠道？

能提供任何有效曝光和转化的稳定“通道”都可以被称作是渠道。这是我在做渠道工作两个月来对此的总结，并不断地按照此条总结去指导我的渠道工作。我曾经迷恋过一段时间的地摊文学，尤其是各种商业、销售、人脉方面的成功学。一本讲快消行业书上有这么一句话：三流销售推销商品，二流销售做渠道，一流销售宣扬品牌。

做过销售并且比较优秀的朋友一定都知道，各位陪着经销商喝酒主要目的还是为了更好地维护和他的关系，毕竟经销商作为最重要的销售渠道，不一定会带来大生意，但贵在能稳定地带来销售转化。相信更多的人也了解“水管理论”，虽然一次挑一桶水简单省力直接，但如果能耐心地去建设类似水管的“渠道”，那涓涓流水带来的稳健增长，虽量不大，但终究会积少成多，聚沙成塔。

商业的理论放到互联网运营上依然适用。

发散一下思维，到底有哪些地方可以成为我们内容、商品、APP、网站、微信公众号推广的渠道？

线下的任何机构、场所，线上的任何网站、论坛、社区，各种传统媒体线上媒体自媒体，各大应用市场、推荐平台，各大广告入口，各种硬件，甚至细化到各大社群，各个行业的KOL，甚至是每一个人。统统都可以成为你的“渠道”。

4．如何做好渠道？

我们的目标，就是要去寻找那些与我们的内容、产品、用户最匹配，曝光和转化最有效、性价比最高、能带来最大利益的渠道。了解，维护，不断优化他们。

我发现很多传统行业的公司和个人转型互联网有一个不好的苗头。

他们被互联网的很多假象所蒙蔽，以为互联网是解决传统行业颓势的灵丹妙药，以至于把自己曾经积累的优势都给放弃掉了。比如小米的饥饿营销，很多人奉为圭臬，以为通过各种营销真的就可以直接跨过中间商、渠道商，让自己的商品大卖，省下一大笔的中间费用。

但其实他们忽略了很重要的一点。

那就是小米手机的百分之七十，依然是通过线下强劲的渠道商、黄牛，以及大量的铺货卖出去的。可以说，没有在线下渠道的发力，小米的销量是要打折扣的。

还有很多公司、工厂、企业家、创业者，看着各种淘品牌、聚美优品、蜜芽等垂直电商崛起而眼红，以为自己开个电商网站、开个网店、做个APP，上架后商品就会大卖特卖，但他们没有看到这些淘品牌、垂直电商超常的线上营销能力、线下渠道优化能力以及超性价比的引流投放能力，这些才是他们能脱颖而出的根本。

运营做得越久，越能体会到渠道对于运营工作的重要性，甚至是决定性。能否重视渠道、理解渠道，建立渠道思维，是初级运营人员向中级运营迈进的一个重要标志。

因为当你只有真正寻找、发掘、拥有了大量优质的渠道，掌控大量的渠道，甚至是学会驾驭各种渠道进行推广组合，你的内容、你的服务、你的产品，你为上述所付出的运营工作的一切，才会源源不断地通过渠道展现在更多人面前。

作者：刘玮冬，微信公众号：刘玮冬运营手记。

京东上海分公司无线运营经理，负责京东旗下某APP的运营及推广工作。平时专注于互联网运营领域的研究和总结，在APP推广，社区运营，内容运营，用户运营，社会化营销方面有其深刻的思考和独到见解。