微小需求意味着大机会

C=CBNweekly

B=Mark Burr-Lonnon

从贸泽电子（Mouser Electronics）的角度观察中国的创新可能是最直接的。它是一家起步于美国的电子元件的分销商。与大型批发商相比，它的销售额并不占优势，但最大的不同在于，它选择了完全不同的客户类型—设计工程师。它专注于采购少量、但是品类齐全的最新型号零件，然后卖给正在研发和设计新产品的工程师，而且“一件起订”。在批发型元件分销商面临增长瓶颈时，这家公司却在亚太地区获得增长。全球研发重心逐渐从过去的美国、欧洲转向印度、中国等市场，如何服务其中数以万计的设计师是一门学问。在贸泽电子亚太与欧洲区资深副总裁Mark Burr-Lonnon看来，中国的创客本质上跟硅谷的没有差别，“除了给他们提供产品，理解他们的设计方式更重要。”

C：为什么要做到“一个芯片也能订购”？

B：因为市场有这个需求，或者说设计工程师有这个需求。不论他们是在电子行业还是其他行业，接触的都是行业的最前沿。他们需要许多型号的产品，按照我们的统计大概是400多万种，但需求总量却非常少。如果他做的是研发，那他不可能购买整包的、1000颗的元件。他们所做的事情是非常有价值的，电子元件的生产商无法顾及他们，但是分销商可以发挥作用。与大批量的订单相比，“一件起订”意味着更高的单价和物流成本，但是设计工程师愿意支付更高的价格。他们关注的核心是品类是否齐全、交货时间是否短。研发是项竞争激烈而且飞速改变的工作，很多时候一款新产品能否成功，取决于它是否使用了最先进的零件。这时候，能快速买到新型号就很重要。

C：听上去比批量销售要麻烦得多，对于制造商来说，这么小的订单会不会吸引力不足？

B：每一个小需求可能都不值一提，但合在一起就非常可观。去年我们的销售额是9亿美元。关键在于，这是一个增长的市场，研发越来越重要，尤其在经济增长波动的时候。有远见的公司会在别的地方减少成本，但是绝对不会放松满足研发需求。长期来着，研发端的价值将继续增加，各种生活产品的电子化也将加速。表面上看，小订单可能吸引力不足，但它意味着未来的大生意。设计工程师的这些小订单，对于元件制造商来说是最好的感知市场前沿趋势的触手。而且如果能更早一步为这些研发工作服务，很可能会占据未来的利基市场，这个收益是不可估量的。这也是我们赚钱的方式，只有供应者和订购者都有需求了，这种商业模式才能运转起来。

C：要服务日益增长的亚洲客户，除了产品齐全和快速，还需要什么？

B：还需要软件方面的服务。除了电子元件，如果你能把一整套开发工具提供给他们，让他们根据这套工具来购买零部件，会更方便。这意味着像我们这样的分销商也需要软件开发。至于亚洲市场的客户，我们认为，本质上全球各地的研发设计者的需求都是类似的，他们可能是年轻的创业者、也可能是年纪很大的工程师，更多是大公司里的研发团队成员，他们所属的行业不同，但都需要最前沿的资讯和产品。中国在创新产品生产上有优势，那是因为基础工业发达，比如深圳。中国的制造商还没有进入我们的供应商目录，原因可能是它们更偏重生产，尚未在前沿研发上投入更多。相比之下，日本、德国等市场，它们的制造环节已经搬到中国等地，但本土的研发体系依然发达。当然，我们也看到了中国市场的潜力，如今一半以上的中国订单都来自大公司的研发者，过去这部分并不多，这意味着中国的研发专业化程度正在提高。而且我们看到越来越多的跨国公司把自己的研发力量投入到中国，不是简单的本地化研发，而是真正的创新性研发，新产品在中国设计、制造、销售，这样的情况越来越多，这对于电子元件生产商来说是最好的发展机遇。对于它们来说，除了产品，更需要的是与世界前沿同步。（采访：肖文杰）