浅谈商业地产销售代理公司的营销管理

天津大树房地产经营销售有限公司 扈希阳

浅谈商业地产销售代理公司的营销管理

天津大树房地产经营销售有限公司 扈希阳

近几年来，随着我国房地产业的迅猛发展，房地产代理业也在房地产行业中占有重要的比重。随着房地产业规模的逐渐扩大，房地产代理业的服务项目也从之前的单一模式向多渠道角度跨越，通过多项目和多整合的方式实现房地产代理业务。房地产代理公司主要任务就是执行房地产的市场研究、广告策划和营销策略等业务，实现以客户为准则、销售定产的服务理念。但我国的房地产销售代理业还存在着很多缺陷，如进入门槛不高、专业技术水平较低、销售模式单一等，都使这个行业无法快速进入发展阶段。同时，在泡沫经济之下，各个房地产企业竞争激烈，严重影响了公司的收入和经济效益，所以本文对房地产销售代理公司的营销现状和解决方案进行研究，希望为房地产代理行业的健康发展提供积极有利的参考价值。

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1　房地产代理行业分析

1.1房地产代理行业简述

从整体来看，我国的房地产行业发展较慢，因此，房地产销售代理行业更是晚一些。早在20世纪后期，我国就实行了对房产的销售管理模式，开发商可以将其开发的产品向社会销售，也可将其委托给中介进行销售，这才逐渐发展起了房地产销售代理行业。从21世纪初期才开始对房产的销售业加以规定，从此我国房地产销售代理业也逐渐发展壮大起来。从整体来看，我国的房地产销售代理的发展历程包括3个阶段。

第一阶段是1993年～1997年，我国房地产销售模式采用了美国著名销售学家的4P理论，分别是产品、价格、渠道和销售四大要素。这个阶段我国营销策略属于单一阶段，大多数房地产引进此策略从而取得了成功，这项策略得到了广泛的关注和认可，同时迅速发展起来。

第二阶段是1998年～1999年，我国房地产销售代理行业迅猛发展起来，从之前的单一发展模式向多项模式发展，各个房地产代理公司都有了很大的进步，国外的销售品牌也逐渐被引进到国内，使我国房地产代理行业更加专业化和系统化。

第三阶段是2000年至今，国外房地产代理公司逐渐向中国靠近，使我国房地产行业更加国际化，营销模式也逐渐开始使用了现代的4C营销战略理论。这样充分保证了消费者的需求和权益，增加了顾客的购买力，实现了销售的便利性。

目前，我国的房地产代理行业逐渐有了新的发展，由于如今的房地产代理行业发展水平参差不齐，企业结构和规范程度不同，使消费者对房产的购买力也产生了巨大的变化，将来如果不改革或变动思想理念，就会被房地产市场淘汰。

1.2房地产销售代理行业价值体现

房地产行业的市场销售模式对整个房地产行业的发展是至关重要的，而房地产代理公司的营销策划更决定着整个房地产行业的发展，更能提高整个行业的竞争力使其健康发展。

首先，房地产代理行业的存在不仅对房地产开发商有很大的积极作用，同时对房产购买者也起到了方便的效果。由于之前的几年中，我国房地产行业出现了滑坡，有些企业为了得到经济效益，急功近利，破坏了原有的房地产市场结构，面临销售困难，久而久之造成了房地产企业被市场淘汰。因此，我们要意识到房地产代理行业的重要性，在市场销售模式上进行研究，寻找到最佳的销售模式，从而保证房地产行业的正常运行。

其次，房地产代理销售模式的存在有利于掌握市场的运作和发展方向。销售代理行业主要就是为了解决房地产销售的问题，一旦房地产行业受到经济的影响或者宏观政策的波动，都会给整体的行业造成不可逆转的后果。所以，我国房地产代理行业的存在就是为了解决市场上存在的瓶颈问题，它可以调节市场的供需关系，减少房产市场存货的压力，有利于加强房地产市场行业的完善和发展。

最后，房地产代理行业可以有效地满足客户的需要。房地产营销模式本质上就是从客户的需求出发，通过对整体资源的整合和产业结构的智能化满足客户购房的复杂性和多变性，从而掌握房地产市场的走向和发展。只有合理地运行房地产营销理论，通过市场调查和深入透彻的分析市场来预测市场，才能顺利及时地解决购房者的需求。

2　房地产销售代理公司营销现状分析

现如今，我国大型房地产销售代理公司的营销资质都是比较全面的，也很专业，同时服务的内容和对象也更加广泛。同行业的竞争也相对激烈，各个公司企业都通过对市场和客户的充分研究，来寻找最适合自己公司的销售模式，从而找到潜在的客户群体来达到最大的效益保障。但是，事实总是不同的，针对客户进行的研究方案往往都不能完全地适应市场的发展，新型销售模式的开发和应用使客户更加注重产品的定位和服务，所以说，销售和服务不仅仅单纯需要对经验的总结，更需要对产品的创新和利润的开发。

消费者是市场营销模式的重点，为了保证经济效益，以客户为中心才是销售的关键性因素。对于房地产行业，销售代理公司要根据消费者的消费特征来进行市场定位，根据顾客的购买需求有针对性地进行分类销售。同时，还要根据地域的发展模式进行房地产定价，从而得到最佳的效益成果。总体来说，就是根据消费者的需求来整合房地产市场。

企业通常通过营销组合的方式来解决各种问题，通过对产品、价格、渠道和促销等基础营销方式来促进销售。而对于房地产销售来说，重点在于精准定位客户，抓住客户的购买心理，进行优势引导，充分挖掘客户对产品地点、价格、配套等不同层级的依赖性进行渗透。所以房地产销售代理的营销策略不仅可以优化房地产销售产业结构，更能在科学合理的策略（即产品优势及客户需求）中挖掘到更多的客户，同时也方便了销售人员。

房地产销售代理公司可以对不同开发商的多个项目同时代理。开发商的一个楼盘项目可以找一家代理公司“独家代理”，也可根据其楼盘进驻多个销售代理公司即“PK案场代理”。“独家代理”和“PK案场代理”各有利弊。

“独家代理”的优势是案场灵活多变，操作性高，根据现场情况实时改变销售策略；劣势在于渠道单一，人员主动性较差。

“PK案场代理”的优势是渠道丰富，人员主动性强，提升工作人员主观能动性，增加销售人员动力；劣势在于现场表现死板，反馈信息较慢，实时操作困难。

3　房地产代理公司营销管理

要想使房地产行业获得飞速发展，就要对房地产代理行业的营销策略的发展做出改变。

3.1品牌营销

相对于销售模式及运营重点，市场上最注重的是品牌效应，品牌在营销管理中占有重要的地位，随着竞争的激烈、市场的饱和，各个房地产企业都通过建立特色的品牌形象来提升自己的知名度，来与竞争对手区分开来。由于房地产行业的高质量品牌较少，加之地域性的特点，使品牌效应的现象越来越明显。所以，我们要加大品牌效应，使顾客能够真正意识到房地产品牌与质量的有效连接。

品牌营销的重点在于市场占有率。对于代理公司的品牌影响力，可以分为以下几种：（1）代理年限；（2）代理规模；（3）代理过的优质项目。上述代理非必须“独家代理”，在品牌效力评判中“独家代理”更具优势。因此好的品牌在市场上代理的项目也必然是优质的，一个品牌效力差的公司，经历了几个名声大噪的项目，影响力也会提升。品牌营销除了通过接手优质项目外，也可以通过房地产营销代理的合作渠道进行提升。如通过线上、线下渠道的推广、楼盘全案策划支援等方式，提升自身的品牌影响力。

3.2人员培训

近几年来，房地产销售代理公司层出不穷，大型代理公司人员流失严重，因此目前也已有大型代理公司开始对非重要骨干的人员进行全程陪护培养，即针对应届毕业生等刚入行的人员系统培养，培训时间从几个月发展到几年。长时间的培训虽然对公司利益迅速提升影响不大，但从培训中可渗透企业文化，以及提升各个部门的工作效率。经过员工培训，有经验的骨干培训员对企业本身的忠诚度也随之升高。从长远的发展来看，是极其有利的。

3.3团队建设

房地产代理行业的服务业务需要逐渐扩大，由于代理门槛较低，代理手段和方式也逐渐模式化，使得专业化的代理公司已经不能满足客户的需要。优秀的代理团队是公司业务水平的重要体现，由于房地产行业的流动性较大，因此在某一楼盘的团队中，主要人员是其中层干部即主管级人员，他们起着衔接公司及基层员工的作用。对于所在团队需要提高中层人员的素质。再通过权力下放，让中层干部提升基层人员的整体素质，从而达到整个团队素质的良性提升。

4　销售代理公司营销模式设想

针对于上文对房地产销售代理公司的经营现状和营销管理模式等的具体分析，我们也对其未来的发展做出了一些可行性的设想，具体分为两个方向。

（1）网络营销方向。随着电子科技的迅猛发展和网络时代日新月异的更新，电子信息时代已经走进了我们的生活，房地产业也不例外。我们可以通过在网站上建立自己的房产销售平台，在网络上对自己公司的开发和建立进行宣传。这种方式可以不与媒体进行接触，改变了传统的内容和排版等条件的限制和约束，而且可以随着时代的发展进行及时更新，同时还可以通过虚拟的手法来引起消费者的注意，随时与客户进行沟通。

（2）体验营销方向。根据现阶段的市场销售模式来看，体验是客户的最佳消费方式，通过对产品和商品的体验来更深刻地了解消费。所以说，虽然体验是无形的，但是却又很大的营销价值，同时能够让消费者对商品产生情感，印象深刻。体验营销就是从消费者的角度出发，通过他们对商品的感官、情感、顾虑和行动等方面来进行新的营销方式。它抛弃了传统的理念，尊重自身的价值，使客户能够真正参与到其中，从而享受到真实的体验，从而赢得客户的充分信赖。

此外，可以通过对客户进行的体验活动来参与互动，从而更好地体验产品。同时，公司要把握住客户的心理，围绕体验的主题，通过对楼盘销售的不同阶段，组织不同的体验式活动，让客户参与进来，从而更加深刻的体验消费的乐趣。而且，现在的房地产商都利用这种方式来吸引客户，不仅能使客户心理得到了放松，更达到了比预期更好的效果，从而实现更好的营销管理。

5　结语

总而言之，房地产销售代理公司是整个房地产行业的重要一环，是产品与客户直接对应的一环，近几十年来可谓是突飞猛进的发展。由于代理公司是专门为房地产开发商提供专业楼盘策划推广和销售代理的服务机构，所以也逐渐被社会所重视，也出现了更多的代理公司，专业的品牌代理公司也受到了广大房地产开发商的青睐与合作。所以，我们要在此基础上树立更好的产品和企业形象，加大对代理营销的投资力度，做好高效率的营销管理，使房地产销售代理公司成为影响整个房地产行业的重点企业，给我国的房地产行业带来积极的效益。

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2096-0298（2016）09（b）-135-02