昆明佳华：云南代理商第一梯队新秀

胡金平

提到云南化妆品市场，“整体市场比发达地区晚上几年”是当地化妆品从业者的共识。相对落后的化妆品零售市场，也在一定程度上制约了代理商的产业规模。在整个云南，年市场业绩做到5000万的代理商屈指可数。

除了昆明雅彦和美诺之外，年营业额7000万的昆明佳华化妆品有限公司也已跻身云南代理商“第一梯队”。

相较于前两家公司，佳华的市场知名度不算高，这与其总经理何佳华的低调不无关系。这一次接受《化妆品观察》的专访，是何佳华第一次面对媒体讲述佳华是如何在缺乏优质品牌和连锁客户的市场环境下，将年业绩做到7000万元。

以诚立市

2002年从知名国企辞职的何佳华成立了以自己名字命名的佳华公司，从初期主营洗护发产品，再到转战流通市场，佳华最终落地终端品牌的代理。在紧跟市场变化的同时，拥有大批忠实合作客户和战斗力十足的团队成为佳华开拓市场的利器。

据何佳华介绍，目前佳华的客户数量达到3000余家，其中乡镇市场的客户数量占比三分之一。“与佳华公司合作不是看中它的品牌，而是冲着总经理何佳华的魅力”。这是《化妆品观察》在与佳华客户交流中，大家共同的心声。

已在云南从事化妆品零售20多年的新雅化妆品总经理、佳联家联盟副会长赵明评价佳华公司，“虽然经营的品牌大多并无特色，但因为总经理何佳华待人真诚，无论化妆品店的规模大小，只要来公司的客户，何总都会亲自接待，让店主感受到少有的尊重。”

赵明还向记者讲了个小故事。有次佳华开订货会，一位每年回款只有两干元的乡镇店店主也闻讯赶来。“换作其他公司，这样小的客户可能食宿都难以解决”。但是何佳华亲自接待了他，并且安排好了食宿，让客户感动不已，从此成为佳华公司众多忠实客户中的一员。

类似的故事在何佳华身上还有很多。在他看来，以诚待人是做生意的基本。只有实现双方的互利平等，才能保证合作的长久稳固。随着越来越多乡镇客户以及小店铺的成长强大，佳华公司的业务也不断壮大。

员工人均年销l00万

“我们公司的员工，可以说是全云南最棒的，员工人均销量可以做到全省第一，员工流失率也是全省最低的”。谈到佳华的员工，何佳华不自觉地流露出一种自豪感。据他介绍，佳华公司拥有70余名员工，平均每位员工的贡献率高达100万元。

据了解，佳华70余名员工中，工作时间超过八年的有十几个，圣蜜莱雅品牌部经理茶玉召就是其中之一。茶玉召说自己愿意留在公司的原因很多，除了待遇比较好.最重要的一点是因为老板何佳华的“管理有道”。“何总表面上整天笑呵呵的，但在工作上又十分严厉，他的严厉纯粹是为了员工的提高，让人生不出半分怨言。”

茶玉召告诉《化妆品观察》，与其他企业招聘员工强调有工作经验不同，佳华公司更喜欢在化妆品销售方面一片空白的员工。“每一次，都是何总身体力行地提携新员工，带领他们一步步成长”。

除了工作上的帮助，何佳华对员工的生活也甚是关心，只要员工生活上遇到什么困难，他都会帮忙解决。前段时间公司一位营销总监因为孩子上学需要买房，何佳华就开着他的奔驰车在大街上四处收集房产广告。

成就品牌

佳华公司旗下拥有高姿、圣蜜莱雅、章华汉草、霞飞彩妆、伊丝诺、诱惑和MCC等多个品牌。

一位在云南经营化妆品多年的从业者透露，云南市场的寡头代理商几乎都是因代理的品牌成就代理公司。而佳华却是企业“成就”品牌的典型。

做到这一点，除了云南特殊的市场需求之外，与何佳华独特的经营思路有很大关系。

何佳华特别重视公司宣传，云南共有7本DM杂志，几乎所有杂志的封面都被佳华公司“承包”了。“在云南县城和乡镇市场，信息比较闭塞，DM杂志能起到很好的宣传作用”。而这些杂志也为佳华公司带来了不少客户，何佳华说，有一位远在贵州的店主就是因为看到杂志上的宣传内容，来到公司寻求合作。

借助事件营销，也是何佳华擅长的经营之道。“2012年佳华公司邀请圣蜜莱雅代言人蔡卓妍莅临云南参加现场活动”、“订货会上赠送盈江昔马化妆品店店主价值百万的宝马X6轿车”，这些事件都曾在云南业界轰动一时，也为佳华公司打响了人气。

另一方面，在事关终端店主利益的促销活动礼品选择上，何佳华有自己不同的看法。“以往促销活动都选择赠送产品，而我们却是赠送居家用品”，何佳华认为，赠送产品，很多店主会将赠品当做正品来销售，期望赚取更多的利润，这样既无法实现让利消费者的初衷，也可能造成店内货品积压，影响资金周转。

据何佳华透露，佳华2010年代理圣蜜莱雅后，该品牌在云南市场的销量翻了十几倍。今年新代理的高姿品牌，九个月回款800万，市场销售增长率位居全国第二。

对于未来，何佳华将目光放在了一二线终端品牌。“2010年，公司才开始代理终端品牌，虽然这几年发展很快，但有影响力的品牌仍然很少”。何佳华表示，随着消费意识地提升，云南消费者对高品质品牌的追求越来越强烈，为了满足不断变化的市场需求，佳华公司将继续扩充终端品牌，并将增加一二线品牌，逐步提高知名品牌的占比。