SH通讯公司4G时代营销环境研究

张旭

一、SH通讯公司的基本情况

SH通讯公司是实力雄厚的通信运营公司，经过10多年的快速发展，客户数量已经在该地区率先达到203万用户，俨然已经成为该地区移动通信业务的佼佼者。随着互联网业务的步伐逐步深入千家万户，SH通讯公司面临转型发展的重大困境，传统的语音业务竞争趋于白热化，微信、米聊等OTT业务进一步分流短信与通话业务的收入，企业转型发展、提高核心竞争力已迫在眉睫。

当前，由于客户对移动互联网业务的依赖程度越来越高，流量经营成为SH通讯公司经营收入的主要来源之一。尤其是2013年SH市的流量业务同比增加了2.62倍，流量收入占据公司总营业收入的半壁江山以上。同时，2013年年底SH通讯公司在全市启动了4G网络建设与运营工作，为客户提供了理论传输速率达到100Mbps的4G服务，全面提供了网络购物、阅读、手游等多种多样的4G产品，多方面满足客户需求，4G时代的到来给SH通讯公司带来机遇的同时也带来的挑战，当前，4G运营的全面推广成为SH通讯公司的头等大事。

二、SH通讯公司的4G产品行业环境分析

1.供应商的讨价还价能力

通信行业的供应商主要来源于通信设备供应商与通信终端产品供应商两个方面，由于科技的高速发展，通信设备供应商的队伍逐渐扩大，既有西门子、爱立信、三星等实力雄厚的国际通信设备供应商，也有大唐、中兴等国内优质供应商，通信设备供应商也从卖方市场向买方市场，通信供应商的讨价还价能力逐渐下降，随之SH通讯公司对通信设备供应商的溢价能力逐渐增强。在通信终端设备上，尤其是4G手机的定制上，SH通讯公司在多年的努力下，通过批量化采购、终端定制机、参与终端研发等多种渠道方式，已经形成严密的产业链结构，势必促进SH通讯公司对终端设备供应商上的讨价还价能力有所提升。

2.购买者的讨价还价能力

4G牌照的全面发放，中国联通、中国电信、中国移动三大运营商进入业务全面开展时代，三大运营商为了争夺市场竞争愈演愈烈，中国移动也从方市场向买方市场逐步过渡，消费者可选择空间加大，讨价还价能力提高，并且从长远一段时间来看，消费者的讨价还价能力将进一步提升。SH市也面临同样的问题，移动、联通、电信三驾电信运营马车并肩前行，原有3G业务同质化现象较重，市场竞争异常激烈，因此，SH通讯公司加快4G网络建设步伐，争取先入为主，快速推进4G业务市场，利用4G业务吸引客户，同时降低顾客讨价还价能力。

3.潜在进入者的进入能力

由于中国的市场经济并未全面开放，目前中国移动电信行业只有中国移动、中国联通、中国电信三家。同时，国家为了保护国内电信运营商快速成长，国家还没有将电信行业全面开放提到日程上来，这样，国外实力雄厚的运营商短时间内很难进入我国通信市场。同时由于电信行业的特殊性质，进入门槛极高，国内短时间内也没有新的进入者，所以，在未来的一段时间内，国内将会只有这三家运营商，潜在进入者的进入能力较低。同时，对于SH通讯公司的4G业务来说，虽然SH联通、SH电信也在积极开展4G业务，但由于SH通讯公司率先开展4G业务，占有先入为主之先机，再加之，国家的大力扶持，较短时间内，仍将呈现SH通讯公司占据霸主地位，SH联通、SH电信在4G方面的潜在进入能力也将落后于SH通讯公司。

4.代替品的代替能力

在代替品的代替能力分析中主要是源2G （GSM）、3G等其他通信的技术的代替能力。短时间内SH通讯公司4G产品无法完全取代2G（GSM）、3G等其他通信的技术，在未来一段时间2G（GSM）、3G、4G将会协同发展，只不过4G将逐步取代2G （GSM）、3G等其他通信的技术。短时间内无法无法完全取代原因不外乎以下三个方面：第一，4G网络建设尚未全面完成，需要一个时间过程，从4G牌照发放到全面商用、客户升级到4G等均需要时间；第二，有些消费者对2G、3G的服务能力较认可，不愿意主动升级为4G；第三，由于消费者收入差距，导致一部分消费者消费不起4G套餐。但是，随着时间推移2G（GSM）、3G等其他通信的技术的替代能力将逐渐减弱。

5.行业内现有企业的竞争能力

全业务时代步伐的快速推进，我国电信行业呈现三足鼎立的局面，中国移动一枝独秀的局面逐渐减弱。随着三大运营商的业务逐渐同质化，中国移动的竞争优势越来越弱，业务运作受到严重威胁。与总公司相类似，SH通讯公司来自SH联通、SH电信的威胁。SH联通在该地区开展的运营业务时间比较长，尤其是3G网络上，率先引进全球最先进的WCDMA标准，这类标准受到很多通信设备生产商以及客户的青睐，同时在3G手机数据流量上增长迅速，尤其是借助北方网通的网络资源优势，增加网络运营经验，在用户开发商SH联通又与苹果公司、三星公司合作，吸引了大部分中高端客户。但是SH联通也有一些不足之处，比如渠道建设较差，网络覆盖面较低等。SH电信实力相对来说较强，发展潜力雄厚，尤其是基于强大的家庭互联网业务的运营，拥有过硬的网路资源优势。3G时代，SH电信利用自身家庭用户多的网络资源优势，捆绑推广移动通信业务，取得一定的佳绩。但是SH电信也有其致命的弱点，其渠道非常薄弱，而且固网业务客户持续走低。

因此，在3G全业务时代，SH通讯公司、SH联通、SH电信三家各有优势与劣势，其竞争很难区分高低，在4G时代，三者竞争格局又将发生如何变化，SH通讯公司应在4G业务营销上加大推广力度，多方面保证SH通讯公司健康有序发展。

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