细分市场摄影经营活动的未来

金顺根

作为一名由摄影转入经营的老报人，回望2015这一年，互联网和新媒体在不同层面分流市场的广告份额，某些行业的广告投放已发生偏移，一些纸媒忙着办“实体”，例如种植养殖、加工销售、房地产业，但多是“挖一勺就走”，虽赚得不菲的“一次性收入”，但是否能成规模？是否有后续收入？这些现象和问题，一定程度上影响了报人对纸媒的专注和未来思考。那么，报纸经营活动的新来源、动力又有哪些呢？

一、传统摄影经营活动的缺陷

如何让摄影活动与纸媒结合形成有效的经营模式呢？《杭州日报》曾举办过“社会新风貌”“新景点风光”“行业风采录”等备类专题摄影太赛，也举办过各类“新闻摄影实战培训”班……初始也吸引部分企业参与，活动也能取得一定的经济效益，但极易被模仿。随着互联网、自媒体的崛起与发展、纸媒发行下滑，此类活动成了自娱自乐。如何让摄影活动这棵树结果并变成果园，而不是年年推倒重来？这是经营人员必须思考的问题。

雷军说，站在风口，猪也会飞。马云却说，风过后，猪怎么办？于是，我们探索如何促使摄影活动持续发展。我认为，做经营要有敏锐的嗅觉和味觉，辅以耐心。

早在4年前，三个孩子举办的“太绳的希冀”活动让我们眼前一亮。我们迅速介入，这个活动受到爱心市民的关注与支持，不少学生家长对此赞不绝口，三名学生因此也被国内外名校录取。这个取得多方共赢的活动给我们启发：以摄影为主的社会实践活动市场有刚需！这是否是一个未挖掘的金矿？

二、未来机遇：有刚需的细分市场

社会实践活动，谁最需要？刚需人群有多少？面对这个问题，我们把它粗分。首先，社会实践是出国求学人群，尤其是申请名校的学生的刚需。据教育部统计数据显示，2013年中国出国留学总人数为41.39万人，2014年留学总人数4598万，国际留学生人数不断攀升且呈现低龄化发展趋势。

对于申请国外名校留学的学生，社会实践与学习成绩、学术能力等同等重要。与国内一考定高下的唯分数标准不同，国外院校，尤其一些欧美顶级名校秉承精英教育与领袖教育的理念。有些名校将精英理解为：学习成绩好是理所当然，同时要有社会责任感、有爱心，为全社会服务，你为社会服务多起了带头作用，你就是精英。“大绳的希冀”发起人之一金鹰儿被美国维克森林大学提前批次破格录取就是一个例子。当时他申请该校，托福成绩却差3分，但升学指导老师认为他的社会实践做得非常好，建议冲刺该校。不久，学校来邮件通知视频面试，交谈中招生官较长时间谈论并肯定“大绳的希冀”实践活动，没几天，学校便发来了录取通知书。

同时，一些留学中介对学生的社会实践活动进行“假大空”包装，以此进入名校。但，被校方中途发现造假而退回国内的生源数也不少。所以，国外院校对留学中介介绍学生的社会实践往往“瞪大眼开动脑思考”。而且，国外名校间有一个类似银行信用的机制，一所学校发现你造假，其他学校都会因此拒绝你的申请。

以上种种博弈，恰恰成为纸媒的发力点。作为党报一一《杭州日报》举办社会实践活动具有较大的权威性、真实性、规模性、号召力与影响力，社会留学中介不能与之相匹敌。

三、围绕刚需做文章，打通经营活动上下游

找准创意点。做个活动，大部分报人都没问题，但要把它做威有长久吸引力，并打通上下游的活动，就不是简单事。以学生社会实践为例，到马路上维护交通秩序、敬老院打扫卫生等类似活动很多，但关键在于创新不够。为了将“大绳的希冀”社会活动做好，首先，我们将活动分为三大块：学生实践、作品巡展、义卖捐款。所得款捐于山区教育、绿化环境、扶贫帮困等。其次，加强多方互动宣传。活动从每年3月启动宣传到学生报名、实地实践、摄影美术创作、作品巡展、竞拍义卖、捐款捐书建“大绳的希冀图书馆”等历时10个月，期间，中央、省、市电视台、纸媒、网媒、电台、微媒等媒体互动，立体式报道，扩大受众面。

主打免费牌，塑造活动“金招牌”。来参加活动的学生，基本上收少量车、饭、住宿费，优秀学生、贫困学生免费参与。出版画册、光盘、实践证书、巡展、场地、老师授课等活动费用全部由报社承担，画册、光盘、证书则赠送参与者或申请国外名校使用。如此，报名参加活动的学生越来越多，实践生名额出现了爆抢现象，甚至有生源想“走后门”。生源录取比例最高达6：1。最后主办方只得另出规定择优录取，这样不仅保证生源不愁，从而也保证生源质量，也保证了学生作品竟拍义卖获好价。

“羊毛出在牛身上请狮子报销”的模式。学生是参加社会实践的主体，基本交少量费用或免费参与整个实践活动。报社出部分资金支持实践活动，企业、学校等出资冠名赞助报社。整个实践的执行则分包给培训机构及学校。报社负责策划、宣传、指导、监督。随着“大绳的希冀”活动影响扩大，银行、培训机构、外国语学校、企业等也不断伸出爱心之手：为活动冠名、全程赞助、无偿操办、加盟合作……

活动怎样才能吸引企业？甚至挑选合作企业呢？首先，必须将活动做得有声有色，做到纸媒有字，电视有影，电台有声，手机上有事。其次，与经济效益好，社会责任感强，有爱心肯担当，美誉度较好，业务有潜在联系的银行、培训机构、外国语学校及企业广泛联系，细心筛选。最后，带着活动方案评估、企业回报等量身定做的方案上门洽谈。一个活动要做长远，不能随便哪个企业的赞助都接受。做第一届大绳活动时，有一家涉外银行愿意出资资助活动，但由于该银行出现对实习生乱收费现象，社会负面影响较大，因考虑大绳活动的性质、品牌及持续性发展，我们拒绝合作。现在思之，当初的思路十分正确。

实现多方共赢。每年的活动作品义卖费主要用于为活动实践地区图书馆添置设备、购买新书。由于活动奉献爱心，深受活动各方欢迎。很多家长说，孩子需要吃些苦，松松筋骨，培养吃苦耐劳品格，增强毅力，有爱心责任心。杭州高级中学校长尚可说：“不同学校学生的互动，对孩子的成长有深远影响。”学生王子翰说：“11天的活动，让我学会了洗衣服。”银行也因学生国外求学需资金证明，业务变得繁忙；外国语学校及培训机构在提高知名度的同时也增加了生源；企业方面，虽然出点钱，但受到大家好评，还扩大了知名度。受助的地区感觉到“杭州人真好”！当地媒体称之为“一座城市的爱”。

将活动品牌化、国际化。由于资金有保证，“大绳的希冀”活动已连续举办四属，且每年都有新亮点：2012年“浙江西南·捐书助教”；2013年“黑土大地·文化苦旅”；2014年“中美学子·大漠护绿”；2015年“走进56个民族·苗族·侗族·回族”。相继在浙江、黑龙江、贵州建立三个“大绳的希冀图书馆”；甘肃建立“大绳的希冀生态林”；捐款捐物计l2万余元；捐书2.5万余册；为了将“大绳”延伸至世界各地，让更多学校了解支持大绳，提高学生们在国外名校的入取率，2014年活动作品巡展啥佛、哥伦比亚、维克森林、宾夕法尼亚等美国名牌大学，受到外国学子、教授好评，不少校长题词鼓励并有合作意向。

规划活动延伸的可能性。国内，已建立浙江西南建德、东北黑河、西北甘肃大漠、西南贵州苗侗寨四个活动基地。未来，我们希望在国内分布lO个活动实践基地，国外在开展巡展名校同时也要开设实践基地，触角延伸至贫困国家，将游、学、实践、爱心奉献相结合。大绳的希冀实践队伍可扩至“妈妈们的大绳希冀”“作家画家摄影家的大绳希冀”“三口之家的大绳希冀”等，建立“大绳的希冀基金”，用多种思路传承“大绳的希冀”的世界之爱。