5分钟，跟着手机练瑜伽

吴杨盈荟

李祖鹏觉得，中国的用户被互联网公司宠坏了。

他在2012年年底发布的每日瑜伽App在海外已经拥有了不错的开始—最初的5个月就获得了几十万美元的营收。但将App引入中国时，李祖鹏发现此前发展的商业模式并不适合这个市场。中国的用户早已习惯在互联网上享用各种免费的服务，想要他们掏钱使用产品，他们会选择扭头就走。

尽管中国的用户不愿意付费，但他们同样对瑜伽有着巨大的热情。“不管是国外还是中国，中高收入用户的刚性需求是健身，尤其是室内健身。”李祖鹏说。他在2012年年底上线了每日瑜伽App，帮助用户随时随地练习瑜伽。这个App目前拥有1440万中国用户，960万海外用户。

瑜伽这项源自印度的古老运动，如今在全球受到了众多年轻人追捧。练习瑜伽，不需要特殊的运动场地和器械，只要在办公时抽出10分钟，你就可以扶着椅背来一组瑜伽动作，舒展你僵硬的肩膀和脖子。

每日瑜伽App能为用户提供有针对性的瑜伽短视频课程。它将瑜伽拆分成5分钟到1小时的运动视频，根据动作的不同功能编排课程—塑身、减压、缓解肩颈、促进睡眠。用户利用在家和在办公室的碎片时间，就能跟着手机完成一组瑜伽运动。截至2016年2月，每日瑜伽在全球的用户总数超过了2400万。2015年12月，每日瑜伽获得了陕西产业文化投资基金超过千万元人民币的Pre-A轮融资。

李祖鹏是中国科学院计算机专业的博士后。就读博士后期间，他在空闲时间尝试开发了不少黑莓和塞班系统的App。正好当时他的弟弟在美国工作，便在美国市场帮助运营推广这些App。没想到这些App意外获得了不少用户，有一款App甚至冲上了北美工具类应用排行榜的第一名。

受到市场反应的鼓舞，李祖鹏毕业之后选择和弟弟一同创业，在2009年成立了第一家公司。他们自己开发App在海外市场运营和销售，也承接海外公司App的外包开发。3年时间里，他们开发了30多款App，其中有5款App的用户数都突破了1000万。

海外市场有两种类型的App最受欢迎，一种是工具类App，比如帮助用户优化清理安卓手机，或者管理来电、信息等日常通知，提高手机性能；另一种是健康类App，比如监测用户的血压高低，或者播放音频帮助大脑放松。

李祖鹏和北美一家脑电波提供商合作，拿到了这家公司脑电波在移动端上的销售权。他随后开发了BrainWave App。用户下载App和试听免费，但后续想要播放更多的脑电波，就需要在App内付费购买。这款App给公司带来了超出预期的现金收入，一年的销售额就超过了500万元人民币。

“我们看到了一个巨大的市场，当时猎豹也在做工具类的海外市场。但我们发现工具类App变现困难，只能通过广告。而健康类App就不一样，用户愿意掏钱。我们这部分收入越来越高，雪球越滚越大。”李祖鹏告诉《第一财经周刊》。

李祖鹏决定调整公司方向，集中力量进入移动健康市场。他花了一年多的时间，详细调研移动健康领域的用户市场。走访了不少公司之后，他明确了一点，健身是企业用户的刚性需求。而在室外健身上，跑步这个垂直领域的创业公司已经饱和了，竞争过于激烈。在下一阶段，市场机会将存在于室内健身。他同时关注到北美室内健身市场一个关键的数据—健身房和家庭客厅排名前五的运动项目，只有一个交叉，就是瑜伽。

李祖鹏的选择范围随即聚焦到了瑜伽上。他查阅了日本、韩国、印度、美国、欧洲等多个国家和地区的瑜伽市场数据。美国3亿人口中，有10%的人在练习瑜伽。《纽约时报》报道称，2008年北美瑜伽产业的年销售额超过300亿美元。在中国的台湾和香港，参与瑜伽运动的人数比例也是10%，并且还在以每年10%至15%的速度增长。

中国的瑜伽市场也在这个时候兴起了。李祖鹏参考的市场调查数据显示，2012年中国开设了5万多瑜伽馆，拥有20万至25万的注册瑜伽教练。而且这些数字还在不断增长。“我们希望找到健身市场爆破式的增长点，瑜伽有这个潜力。”李祖鹏说。

李祖鹏从2012年8月开始招聘团队，开发瑜伽App。这个App最核心的功能在于内容—如何为用户提供有效又易学的瑜伽课程。李祖鹏聘请了一批专业瑜伽教练，将瑜伽体式按功能分拆成不同的组合：瘦大腿、训练腹肌、缓解肩颈、减压催眠……每组瑜伽课程都用5分钟到1个小时的短视频呈现。2012年年底，每日瑜伽App陆续在海外多个国家上线。

李祖鹏的团队拥有6年在海外市场的运营经验，积累了不少当地市场的长期合作伙伴。这些代理商和运营商为他们在海外市场推广每日瑜伽App提供了不少帮 助。

一般的初创团队由于缺乏资源，在开发多语言版本时，往往是寻找当地的忠实用户帮忙本地化App。这种方式不但不好控制工作质量，而且常常遇到用户中途退出的麻烦。每日瑜伽在日本、韩国、德国、西班牙等市场的本地化，都是通过当地运营商协助完成。这些运营商还会给每日瑜伽提供更好的推广渠道，比如在首页推荐每日瑜伽App，提供VIP特权，让当地用户能够看得见每日瑜伽App。每日瑜伽因此在短时间内推出了多国市场的版本，并在当地市场迅速获得大量用户。

每日瑜伽当时的发展大概会让国内的众多App羡慕。在海外市场上线后不久，每日瑜伽就实现了盈利。

每日瑜伽采取的是“免费+付费”模式。用户下载App后，可以免费看到基础视频课程。如果用户想要解锁所有课程，就得按月或者按年付费。用户购买一个月要付出5美元，35美元则可以购买全年。每日瑜伽的付费率并不算高，英语区的付费率为5%。在5个月的时间内，这批付费用户贡献了几十万美元的营收，让公司顺利盈利。

在海外发展了半年后，李祖鹏觉得，是时候回头进入中国市场了。他带领团队，从2013年4月开始在中国推广每日瑜伽App。李祖鹏本来以为，中国市场也和海外的其他市场一样，只要完成语言翻译的本地化就大功告成。但他发现，自己把事情想得有点太简单了。

他们很快遇到了第一个麻烦—原有的课程不适合中国用户。“中国和欧美看起来，瑜伽市场都挺繁荣。但是两边市场的需求差别其实很大。将国外的内容直接套到中国来有危险。”李祖鹏对《第一财经周刊》 说。

国外用户在瑜伽中强调力量，不太看重精神。他们喜欢的体式大多为训练肌肉，看起来时尚美观。但中国用户更偏重于训练柔韧性和平衡能力，同时强调精神层面的调整。此外，国外的用户从小有健身习惯，拿到App后的使用率非常高，App只需要关注课程内容。但中国的用户健身习惯不够强，App还得设计游戏机制，引导他们每天坚持使用App练习瑜伽。

李祖鹏开始为中国用户重新设计每日瑜伽的课程。他在北京、上海等城市寻找了一批瑜伽教练，大多数拥有10多年的教学经验。这些瑜伽教练重新编排了每日瑜伽的课程，减缓力量训练，强调柔韧性和平衡性。他们每个月清理1/3的原有课程，3个月过后，30多个全新课程全部上线。目前，这些课程还在持续更新。

中国用户们不愿意为内容付费，这也让李祖鹏苦恼。他只好引入广告平台来获得收入。他和不少广告平台都尝试过合作。为了不伤害用户体验，他要求广告平台只能在每日瑜伽App上投放与女性健康相关的广告。一些广告平台开始承诺得很好，结果还是投放了游戏广告，这让李祖鹏很不满。“广告上我们到今天还是只是在测试，担心伤害用户体验。”李祖鹏说。广告每年仅能为每日瑜伽带来近50万元人民币的收入。

不过，中国市场也存在着新的机会。联想集团在2013年找到每日瑜伽，请他们给联想S系列的智能电视提供瑜伽视频。联想的智能电视平台预装每日瑜伽App，收入与每日瑜伽分成。

联想的邀约提醒了李祖鹏，智能电视是手机之外另一块重要的屏幕。“未来的趋势是手机、平板、电视三屏合一。我们预测智能电视是个大市场，要先占领这个入口。”李祖鹏说。他们主动找到小米、乐视、华为等各大智能设备厂商沟通合作。这些制造商表现出了颇高的兴趣，大多数都乐意合作。如今，每日瑜伽App在智能电视上的装机量已经超过了70万台。

李祖鹏在2015年的夏天开始寻找新一轮的融资，并于当年年底完成Pre-A轮融资。海外市场的成功是帮助他获得这笔融资的关键原因之一。“每日瑜伽的模式在国外验证过，才转到国内。随着中国人均收入提高，生活方式会向外国靠拢。我们觉得他们抓住了这个大势。”陕西产业文化投资基金投资总监谷少罡说。

“2013年之前我们没有拿过钱。我们团队规模小，又有现金流，钱不缺。融资是为了启动新的业务。”李祖鹏说。他希望在资金充裕的条件下，为每日瑜伽寻找到一种适用于中国市场的盈利模式。

O2O是李祖鹏最近正在尝试的模式。他从2015年7月开始，在西安签约了几十个瑜伽馆。用户可以在每日瑜伽App上查看附近的瑜伽馆课程，并直接付费购买课程。每日瑜伽将用户从线上导流给线下瑜伽馆，再跟他们共同分成。

这种模式也遇到了麻烦—线下瑜伽馆的服务质量无法保证。一些用户在App上购买了课程，到达线下瑜伽馆却发现没有老师在场上课，或者课程跟描述的差别很大。“我们在这个过程中发现，很多瑜伽馆服务体系没法达到我们的要求。我们把优质用户给它们导过去，这部分用户却因此流失。”李祖鹏对《第一财经周刊》说。

事实上，线上和线下的冲突，是尝试过O2O模式的健身App普遍遇到的困境。曾经主打99元包月健身的小熊快跑和火辣健身，就遭遇过线下健身房的集体抵制。它们采取的解决方法是，放弃和线下现有健身场馆的合作，转而自己开设健身场馆。

李祖鹏觉得，这种自己建设线下场馆的模式，对于每日瑜伽来说有些过重了。他计划自己培养瑜伽教练，只使用线下瑜伽馆的场地开设线下课程。除了O2O，电商也是他考虑的模式之一。他透露，每日瑜伽未来可能开设电商平台，销售跟瑜伽有关的运动产品。

每日瑜伽在中国市场的收入未来会建立在哪种模式上，李祖鹏目前还不清楚。“整个体育行业都在尝试，我们也正在尝试中。”李祖鹏说。