柬埔寨甘再水电站BOT项目投标与签约

张雅兴，中国电力建设集团海外投资有限公司副总经理。周啸东，北京基业长青管理咨询公司副总经理、基业长青案例中心主任，《中国工程企业“走出去”经验与教训》一书主编。

荣获2013年中国建筑工程（境外工程）最高奖“鲁班奖”的柬埔寨甘再水电站BOT项目，是中国电力建设集团海外BOT项目的样板工程。这个堪称经典案例的项目中，中国电力建设集团在合同谈判、土地征用以及融资方式的表现如教科书般值得每一个“走出去”的企业学习借鉴。

柬埔寨甘再水电站BOT项目（Kamchay Hydroelectric BOT Project）是柬埔寨政府工业矿产与能源部（MIME）以国际竞标和BOT方式开发实施的水电站项目。中国电力建设集团（以下简称“中国电建”）经过投标、评标和合同谈判，于2006年2月23日与柬埔寨工业矿产与能源部及柬埔寨国家电力公司（EDC）正式签约，2011年年末进入正式商业运营。这个历时5年的海外工程BOT项目是中国电建参与的第一个海外BOT项目。这个金牌项目总结的经验教训，形成的各项标准化文档和流程，一直被奉为中国电建海外BOT项目的教科书，在实践中不断被检验并日臻完善。

充分准备 参与竞标

2004年3月，中国电建正式向柬埔寨工业矿产与能源部递交了资格初审文件。同年5月中国电建收到通过资格初审的通知，并得知在这次竞标过程中自己的对手分别为3家中国公司、1家日本公司和1家加拿大公司。其中加拿大公司的预可研对其有利，另1家中国公司已有在柬埔寨成功实施项目的经验。

为能如愿竞标，中国电建组织了一支由集团海外投资公司、中国水电工程顾问集团西北勘测设计研究院及中国水利水电第八工程局组成的投标团队，根据BOT项目涉及项目融资、项目设计及建成后的商业运营等多个方面的特点，按照参与人员的特长进行合理分工，同时办理投标所需的各项许可并争取相关银行和保险公司的支持。

实地考察 调整方案

2004年8月15日，中国电建组织了由15人组成的项目考察小组对甘再水电站进行了现场考察，该小组对项目相关情况作了尽职调查并收集了大量资料，这为编标工作奠定了一定的基础。在编标期间，投标小组多次集中办公，沟通、交流工作中的问题和体会，协调步伐，修正偏差，并聘请了国内水电行业的知名专家对甘再项目的情况进行了认真的研究和评估。经过多重努力，中国电建得出如下结论：柬埔寨甘再水电站项目非常普通，国内类似项目经验丰富，项目在技术上是成熟的，不存在难点。

确认技术可行性的同时，投标小组根据实地考察期间收集到的柬埔寨相关法律、法规及政策，对柬埔寨市场进行了进一步了解和分析。投标团队通过参考国内水电项目的财务评价办法，运用财务分析模型对甘再水电站项目的投资及收益情况进行了分析。依据国内同类工程经验，初步确定资本金的基准收益率为10%。如果项目的资本金内部收益率达10%以上，商业运行期达25年以上，则该项目在经济上是可行的。而柬埔寨的法律规定：水电站的商业运行期可达30年，其市场电价更是高达12～20美分/千瓦时。因此只要电价合理，该项目在经济上是可行的。并且为了保证项目利益最大化，投标团队在专家的指点下，提出将原设计中的一个厂房变成了三个，充分利用有限的水资源进行发电的方案，这也为甘再水电站在经济上的可行性奠定了基础。

预估风险 谨慎决策

由于BOT项目周期长，包含建设期和运营期，因此潜在风险因素较多。项目投标团队对风险问题进行了充分的识别和评估，制订了初步的风险管理计划，分别从国家政治风险，征收或国有化风险，柬埔寨政府违约风险，税收、法律等政策风险，战争等不可抗力等12个方面进行全面的分析，并制定有针对性的风险应对策略。风险分析方面的充分准备为中国电建在合同谈判过程中与招标方据理力争奠定了基础。

在反复确实测试项目的技术方案及投标报价，中国电建通过了内部评审后，并用这份谨慎决策后的方案参与竞争。

2005年1月17日，中国电建与另外一家中国公司在柬埔寨工业矿产能源部会议室参加了柬埔寨甘再水电站项目的投标。由于柬埔寨评标委员会认为，参与竞标的投标方案中电价均超过了柬埔寨的承受范围，决定继续对投标方案进行综合评审。2005年3月3日中国电建收到由柬埔寨评标委员会发来的“直接进行合同谈判邀请函”，战胜竞标对手，正式进入中标前漫长的合同磋商阶段。

据理力争 磋商谈判

柬埔寨甘再水电站项目合同条款的磋商期长达两个月，历经了三个阶段。漫长的合同磋商期对于缺乏相关经验的中国电建来说是最好的学习过程。获悉柬埔寨专门聘请了印度咨询专家为他们出谋划策。中国电建筹建了由中国水电工程顾问集团西北勘测设计研究院国际部相关设计、施工、商务和融资的专家组成的谈判小组。双方的谈判内容主要涉及技术、商务、法律等方面。

明确总投资额 确认技术方案

第一阶段谈判的焦点问题是确定技术方案和总投资。由于投标标价高于柬埔寨政府底线较多，且电价难以适应柬埔寨国家电力市场的需要，因此如何通过降低总投资以降低电价就成为第一阶段谈判的重点。

柬埔寨希望中方能够有一个合理的技术方案来降低总投资，而中国电建认为柬埔寨应在各方面给中方优惠条件以降低总投资，从而降低电价。双方为了各自的利益互不相让。如果柬埔寨给了中方最大的优惠条件，他们的国家利益就将受到一定程度的损害；而中方如果主动降低总投资及电价，中国电建的利益也将受损。为了使谈判顺利进行，中国驻柬埔寨大使馆给予了全力支持。大使亲自约见柬埔寨首相洪森就甘再水电站项目表明中国政府的支持立场。此举为项目的谈判进程起了关键的推动作用。

最后，双方共同研究各退一步，采用将原方案的一个厂房增加为三个厂房的设计，通过增加发电量为电价下降赢得了一定的空间。经过两国政府高层的沟通，双方又在谈判中各自作出了承受范围内的让步。最终在双方都认为合理的价格上达成了一致，明确了甘再项目的最终总投资为2.805亿美元。

力争优惠条件 合同规避风险

第二阶段合同谈判围绕确定税费结构、优惠政策、最终电价和相关条件等关键问题展开。谈判初始，柬埔寨谈判团队只承诺购买中方发出的电量。中方则坚持按“或取或付原则”申请支付，即按设计的年平均发电量均摊至12个月进行支付，除非由于中方的原因发不出电。经过多次谈判，最终柬埔寨同意了此条款。

随后，中方在柬埔寨相关法律规定的基础上进一步争取利益，将项目的特许经营期定为44年，包括4年建设期及40年运行期。为此，柬埔寨方做出了巨大让步，因为已经突破了柬埔寨法律的规定，需要柬埔寨议会的批准和柬埔寨国王的最后签署，形成一个新的法律。同时根据柬埔寨投资法及BOT法的相关规定，谈判团队为甘再水电站项目争取到9年的利润税免税期。

为了保证有足够的还款资金流，中方在谈判中力争梯级电价，即在还贷期间要求较高的电价，还贷完成后再把电价降低，以便中方的资金流合理，并能尽快归还银行贷款。最终柬埔寨同意了中方的要求，允许了前高后低的电价结构，保证项目有充足的还款资金。

中方还在谈判中提出柬埔寨比较贫穷，在中国出口信用保险公司的评级中是一个风险较大的国家（按2015年中国出口信用保险的标准，柬埔寨风险评级为7级），签约方的柬埔寨国家电力公司的实力也不是很强大。为保证中方的收益，中方要求柬埔寨出具政府担保，一旦柬埔寨国家电力公司无力支付甘再项目的电费，柬埔寨财政部将有责任替柬埔寨国家电力公司支付相应款项。最后为了有效避免柬埔寨法律变更带来的风险，中方在实施协议里注明：如果签约后是由柬埔寨法律变更导致项目损失或收益减少，这部分损失或减少的收益将由柬埔寨政府补偿给甘再项目公司。

经过数次交锋，双方在合同谈判会议纪要中对上述条件予以确认，双方约定：甘再水电站项目特许经营期共44年，包括4年施工期和40年商业运行期。在“或取或付原则”下，柬埔寨保证年最小购电量为100%的年平均发电量，即498亿千瓦时（投标时的电量方案是：柬方保证年最小购电量为482亿千瓦时的95%）。从电站进入商业运行开始，前9年为免税期，免税期结束后的利润税税率为9%。

签署合作备忘录 商讨合同细节

2005年4月27日，柬埔寨工业矿产与能源部部长向中国电建颁发了中标通知书，该通知书明确指出柬埔寨决定由中国电建以BOT方式投资开发甘再水电站项目。

中方利用柬埔寨首相洪森出席2005年7月4日在昆明举行的大湄公河次流域国家首脑峰会时机，快速推动柬埔寨甘再水电站项目的进程。在中柬两国总理的见证下，合同双方签订甘再水电站BOT项目投资开发备忘录初步构想，为合同签约奠定了良好的基础。

项目合作备忘录签订后，中国电建又与柬埔寨工业矿产与能源部、财政部进行了为期2个月的多轮会谈，就原先涉及的所有未定事宜基本达成一致。其中最重要的是由于柬埔寨税法的变更，最终电价在保证中方的收益情况下进行了调整，调整后中方的总收益不变，但由于前期电价更高，因此项目的收益率有了一定的提高。

虽然中方和柬埔寨方面已经就BOT合同的核心问题达成了一致，但是在落实签约的过程中仍旧矛盾重重。柬埔寨发展委员会的成员对出具政府担保、具体融资安排细节等提出了不同的意见和看法，甚至对项目是否以BOT方式建设也摇摆不定。最终通过中国政府驻柬埔寨大使与洪森首相的直接对话，以及中国电建组织人员同柬埔寨发展委员会多次沟通，最终双方达成一致，同意签约。

2006年2月23日，中国电建、柬埔寨工业矿产与能源部及柬埔寨国家电力公司正式签订柬埔寨甘再水电站BOT项目的实施协议、售电协议和土地租赁协议。这三大协议的签订标志着柬埔寨甘再水电站项目的主合同已经全部签署完成。

实施协议（IA）的核心内容：给予开发商在整个协议期间享有场地、水资源的全部权利和特许。柬埔寨政府支付担保：柬埔寨财政经济部向甘再项目公司出具由柬埔寨国家电力公司向甘再项目公司支付电费的担保。若法律发生了变化，由此而引起的甘再项目公司的损失由柬埔寨国家电力公司承担。

购电协议（PPA）的核心内容：以BOT方式建设和运营该项目，运营期40年。以“或取或付原则”销售电厂生产的电力。美元外币支付比例为80%。按照约定的电价分月支付给甘再项目公司电费。

土地租赁协议（LA）的核心内容：柬埔寨政府把土地无障碍地租赁给甘再项目公司使用，土地按“现状”移交给甘再项目公司，并在生效日起，保证甘再项目公司免受与所租土地有关的路权、通行权、收费、告诫、许可、留置及其他权利和其他任何第三方权利的干扰和阻碍。在整个租赁期间内征收的共用土地租赁租金应是名义租金，费用不超过2万美元。

同时，在合同谈判期间商议的柬埔寨政府担保也得到了落实。柬埔寨财政部代表柬埔寨政府担保，如果柬埔寨国家电力公司根据实施协议和购电协议应向甘再项目公司支付的电费而未能支付的，柬埔寨财政部将给与支付。

在甘再项目公司遇到政治不可抗力不能再运营项目时，根据实施协议和购电协议中止合同时，柬埔寨财政部将根据协议规定的采购价格购买项目。

总结

中国电建克服了项目缺乏基础资料、缺乏相关经验等重重难题，在中国政府的帮助和大力支持下，通过合同谈判成功地解决了因利益分歧产生的种种难题，为中方后续的项目施工、项目融资、项目运营创造了有利条件。

中国电建用实际经历证明了项目投标筹备前期对项目所在国和所在地实地考察，搜集法律法规、财税政策、政治环境、经济情况等信息的重要性。虽然柬埔寨甘再水电站BOT项目的成功离不开中国政府的大力扶持，但是国际工程投标前充分的准备和谈判过程中据理力争的表现也为项目的成功奠定了扎实的基础。