巨野三联家电超级福利会的感悟

■ 张 盼

巨野三联家电超级福利会的感悟

■ 张 盼

巨野县是山东省菏泽市所辖的县级市，巨野三联电器于2000年开业，一直在当地市场精耕细作，对内加强内部管理，对外树立良好形象。2011年巨野三联电器总店搬迁至县城最繁华地段，经营面积扩展至了约3000平方米，总店员工80多人，单店年销售额为1亿元。除县城之外，还在谢集、龙固、大义、章缝、太平五个镇开有五家直营店，在巨野县城和大义镇建有两个物流配送中心。包括售后物流在内，目前公司总人数约150人。

4月份是开年的第2个月份，今年，家电行业整体市场下行，客户购买欲望持续下降，各级市场都受到一定的影响，加之五一假期即将来临，传统的销售旺季到来，各大商场和厂家都在用尽浑身解数，押宝五一市场。所以，4月的市场处于一种白热化的竞争状况，形势非常严峻。加之4月上旬，巨野三联组织的一场促销活动不是很成功，与月度任务差距较大，销售额及员工信心指数都较低。在此压力下，就更不能等到五一再有所行动，必须要提前做活动，以带动一部分销售，从竞争对手中抢份额，更为重要的是提振员工销售信心，营造良好的销售环境。

发挥集团优势，从内部挖潜。

巨野三联家电是佳和集团下属企业，佳和集团创立于2005年，除家电业务以外，还拥有佳和超市、佳和新能源以及房地产业务。在对4月下旬的活动方案进行深入探讨时，认为可以针对集团内部资源进行整合，联合佳和超市搞一场内购会。最终，确定活动主题为“佳和超市内部员工超级福利会”。

活动特价机、爆款机的设计时，站在如果自己是顾客，价格是多少会认为合适，会吸引自己的角度进行了设计，推出美的电饭煲100元2台，三洋全自动洗衣机698元的活动最低价格。最终形成大家电品类型号全+价格低（低于竞争对手，低于网购价，站在顾客的角度都感觉到便宜）+活动机占比20%的销售计划。

此次活动的目标是1000万元，因为不是所有部门都参与活动，也不是卖场内全部品牌参与，只是冰洗、彩电、空调及小家电参加。在制定目标时，把1000万元的任务分解至冰洗、彩电、空调及2个小家电部，根据平常这个5个部门在活动中的销售占比，以及2015年各部门在全年的销售规模占比去分配销售目标。最终，空调销售目标为330万元，彩电为270万元，冰洗300万元，2个小家电部门为100万元。

任务到部门之后，再从部门分解至员工。巨野三联参与活动的家电团队分为12个队，共75人，共分配了300万元的任务，其中，部门经理级别的中层领导每人完成6万元的任务，部门经理个人的目标也是部门所属目标，达不到基本目标的部门经理负激励500元，达到基本目标的奖励1000元，达到冲刺目标的奖励1500元。佳和超市的员工有1000多人，每人制定了1万元的任务。整体集团合计为1000万元的目标，这也是历次活动目标最高的一次。

针对任务目标设立相应的奖罚方案：参与活动的部门员工每人销售任务为4.5万元，完成任务奖励销售额的2%，完不成任务的负激励200元。后勤职能部门每人的销售任务是3.5万元，完成任务的奖励也是销售额的2%，完不成任务的负激励是100元。12个队的队长负责本部门的团队目标，团队目标完成奖励队长500元，完不成目标队长负激励200元。

因为是利用佳和集团的资源做活动，因此，虽然给佳和超市员工每人也制定了1万元的任务，但没有负激励。只有正向的销售提成引导，完成8000元、8000元～10000万元及1万元以上三档，分别实行阶梯递增的销售提成奖励。但提成不采用现金兑现，而是佳和超市的购物卡，这对于超市来讲，就是固定顾客群，是双赢的一次合作。

细化流程，保障跨部门的沟通顺畅。

对于任何一场活动，只要前期的组织动员活动比较到位，激发全体员工不畏困难，深耕市场的信心，就会为活动取得良好销售业绩打下坚实的基础。

因为活动是利用佳和集团的资源，也是首次利用集团资源做活动，所以，前期重点是把各版块流程和细节做好，以保障各项对接顺畅。在活动开始前，由各部门经理带队去给佳和集团的员工宣贯活动方案。在活动开始之前天天去讲，让员工记忆深刻，让他们明白自己的熟人在买产品的时候要买什么样的。另外，在每天的宣传过程中，都邀请参与活动的厂家来全程参加，获得厂方的支持。

在活动中，安排家电业务的部门经理与佳和超市的部门经理进行对接，每个人都要负责一块工作，从室内安全、内场布置到人员安排等等都细化到责任人。并且每天由各部门经理总结认筹过程中出现的一些问题，要与佳和超市的部门经理作对接，通报认筹券进展情况，讲解遇到的问题及解决方案。另外还建立了佳和资源整合微信群，集团所有管理人员及三联家电的管理人员在群中共同讨论遇到的问题，通过微信群解决管理问题，虽然是跨领域首次合作，但微信群的即时沟通解决了沟通密度的问题，也降低了沟通的成本。

有效监督，保障认筹效果。

本次内购会是2016年的4月23～24日，活动的宣传时间只有5天，只印了少量的DM单页，启用了电视飞播、电视正版字幕、电视专题片，微信朋友圈转发，在佳和超市一楼展示，以及通过佳和集团员工推介、认筹等方式进行活动宣传。其中，最有效的方式还是认筹券销售，在5天的认筹期间，共销售认筹券1061张，最终成交了610件的商品。其次是佳和员工的推介动员。整体来看，也就是说活动的宣传还是发挥了人海战术。

因为频繁做活动，员工认筹的压力非常大，每张认筹券50元，最多可以购买7件商品。为保障认筹券的有效发放，要求在每个券上要填写员工姓名，顾客的姓名及想购买的品类，每天由部门经理统计认筹名细，交到采购部，再由采购部安排人员进行回访，确认认筹券是不是真实的，这样在活动的时候心里就会有底。

而活动结束后的销售统计时，销售单上的姓名要与认筹卡券的姓名一致，才会作为员工的任务统计，如果销售明细中顾客姓名与认筹券不一致，即使现场销售再多，也不算销售任务，避免员工现场卖券的现象发生。

发挥团队力量，坚定信心。

在本次活动中，三联家电团队付出的努力非常大，连续5天的宣传非常紧张，员工每天早上7点外出认筹，下午6点回来之后要开总结会。由于内购会场并不在三联的卖场内，而是设置在超市的四楼，活动前需要布置会场，活动后需要撤场，全部由三联的员工自己完成。而三联家电总店一共只有80多人，还要保持正常的营业，在现场干活的员工每天只有20多人。

在布置活动现场时，因为超市要正常营业，所以，员工都是从晚6：30～12：00工作，第二天早上8点又正常上班。活动结束后整理4楼现场，从晚上9：00～凌晨2点完成撤场。活动结束3天后，每晚是8：30～11：00工作，又将所有活动物料整理完毕。可以说，这次活动也是对团队的锻炼，通过活动可以看出，巨野三联家电拥有非常优秀的团队，员工没有报怨，都在努力工作。

最终本次活动完成了850万元的销售额，虽然没有达到1000万元，但是无论是市场影响力，还是内部员工信心的提振，都很成功。2015年，巨野三联做的7.11促销活动，总销售额是850万元，宣传时间为12天，但今年活动宣传缩短为5天，却取得了同样的销售规模，如果宣传时间长的话效果应该会更好。

本次活动的场所选在了佳和超市的四层，超市又是新搬的地址，有很多顾客没有到过这个超市，家电顾客群和超市顾客群也会有差异，通过活动，给佳和超市提高了知名度，又给家电业务提高了销售，把集团资源整合在一起，在活动当天，佳和超市的销售与同期对比增长20%，也充分体现了内部资源的有效整合。但也正是由于是初次做这样的活动，也存有一些不足之处。

例如，特价机规划占比20%，最终实际占比约为40%，如果是在三联家电卖场中做活动，可以把特价机控制在一个合理的范围之内。而且在超市内做活动，现场的控制较难。特别是超市员工的操作思路与家电不同，他们对特价机不了解也不理解，导致活动时特价机销售占比较高。如果下次再做这样的联合活动，就能够有针对性地做好价格的阶梯设计。

今年巨野三联对滞销商品抓得比较严格，从经营的情况看，库存周期在不断下降，但本次活动滞销商品的销售较少，并没有拉动滞销商品的销量也是不足之处。但尽管如此，最终4月份销售额比去年同期增长17.7%，毛利率同比增长2.84个点，库存同比减少332万元。从经营的数据看，2016年的开年通过活动的带动，巨野三联电器整体销售状况和毛利及库存情况均有所改善，经营是比较良性的。

整体来看，虽然这次活动没有达成预定的目标，也存在很多的不足，内部配合也有很多的不协调，但也从中积累一些经验，得到了不一样的市场，开发了新的思路和办法。借助其他行业开展活动，是一次创新也是下一步活动的新思路。目前，巨野三联家电还在复盘当中，从活动中找到不足的地方，进行数据分析，为以后做活动打基础。最为关键的是，通过活动体现出的是一支能打硬仗的团队，在有限的时间内，全员出动，创造了开业以来的第二好佳绩。相信，只要有一个坚定的信心，会换位思考，每次活动认真总结不足，不断改进，每场活动都能够做到很成功。

（责编 连晓卫）